Pas uw alternatieve Close Technieken aan voor uitmuntende verkoop

Vandaag, met slechts 17% van het totale aankooptraject Als je contact hebt met verkopers, is de tijd die je hebt om contact te leggen en contact te leggen met je klanten beperkt.

Combineer dit met de opkomst van verkoop op afstand, digitalisering, automatisering en de opkomst van de 'slimme consument' die zelf onderzoek doet voordat hij een aankoopbeslissing neemt.

Dat is een kleine kans tegen een concurrerende achtergrond om een verkoop te sluiten.

Dit maakt het nog belangrijker om wees uitstekend bij sluiting in deze korte tijd. Maar we hebben het geheim van uitmuntende verkoop. Het is via:

1. Je vaardigheden verbeteren
2. Je gedrag trainen
3. Uitvoeren wat je hebt geleerd in je dagelijkse werk

Het punt is dat veel technieken voor het sluiten van verkopen niet meer passen. Ze worden verouderd genoemd. Manipulatief. Moeilijk. Niet effectief als het gaat om verkoop aan de moderne consument.

Dus hoewel het verbeteren van je vaardigheden geweldig is, is het slechts de eerste stap. Hoe zorgt u ervoor dat traditionele verkoop werkt in de toekomst van de verkoop?

Hoe ga je verder met train en verhoog uw verkoopkennis?

We zijn hier om optimaliseer de basis van je toolkit. Breng het vervolgens naar een hoger niveau door te oefenen en uit te voeren.

Met dat in gedachten gaan we kijken naar een van de meest traditionele technieken voor het sluiten van verkopen: Het alternatief Close.

Het herformuleren van uw traditionele technieken en ze vervolgens toepassen tegen uw hedendaagse achtergrond en klanten is de manier om uitmuntende verkoop te bereiken.

Wat is de Alternative Close-techniek?

Ten eerste maakt de Alternative Close deel uit van de Veronderstelde sluitingstechniek. Het gaat ervan uit dat de prospect klaar om te kopen en dan biedt alternatieve keuzes de klant kan ervoor kiezen om zijn aankoop te voltooien.

Dit is een voorbeeld van een 'soft-close' (dwz achtergrondsuggestie). Veel verkopers hebben deze techniek te veel gebruikt, dus het komt over als een 'hard close' (d.w.z. een opdracht).

Zoals we later zullen bespreken, zijn 'hard' of 'command afsluitingen' expliciet en kunnen ze weerstand oproepen.

Als je de Alternative Close (of andere voorbeelden van veronderstelde sluitingen) op deze manier gebruikt, dan is dat gewoon een slechte gewoonte die we hier willen doorbreken.

In feite is de Alternative Close-techniek bedoeld als een zachte suggestie voor de klant begeleiden en adviseren tot hun uiteindelijke beslissing. Maar voordat we je opnieuw trainen om van deze slechte gewoonte af te komen, gaan we even terug naar je grondbeginselen.

Volgens de Beoordeling van Harvard Business, er zijn drie soorten sluitingstechnieken: 1) Voorgrondsuggestie, 2) Commando, 3) Achtergrondsuggestie.

1. Suggestie op de voorgrond

Een suggestie op de voorgrond is een voorbeeld van een 'middelmatig' dichtbij. Het is waar de verkoop of aankoop niet expliciet wordt gemaakt. In plaats daarvan stelt de verkoper passief de aankoopbeslissing voor zonder er rechtstreeks naar te verwijzen.

Bijvoorbeeld

„Je kunt nu drie tv's kopen met 50% korting, en dit is een aanbieding die over een paar dagen vervalt.”

Het gaat erom aankoopredenen voor te stellen in plaats van directe verkoopopdrachten te geven.

2. Commando

Commando sluit daarentegen zijn 'hard' sluit. Dit neemt de bovenstaande zin en maakt het,

„Schiet op, nog maar 2 uur tot deze korting vervalt! Koop nu drie tv's met 50% korting!”

Om de harde afsluiting te engineeren, moet je:

• Zelfverzekerd in uw verkoopcapaciteit (zelfverzekerdheid).
• Optimitisch dat wat je verkoopt van groot belang is voor de prospect (merkzekerheid).

Als je de informatie gebruikt die je hebt verzameld gedurende het hele verkoopproces om uw harde afsluiting te informeren, kunnen opdrachten efficiënt zijn om de aarzeling van klanten te verminderen.

Maar ze zijn ook confronterend en kunnen veel onrust veroorzaken als ze slecht worden uitgevoerd. Als je nu denkt: Nou, je kunt gewoon niet winnen, toch? Het is tijd om de categorie sluitingstechnieken te introduceren waar uw Alternative Close onder valt.

3. Suggestie voor de achtergrond

De achtergrondsuggestie, ook wel bekend als een 'soft-close', doet potentiële klanten geloven dat ze tot een aankoopbeslissing zijn gekomen van hun eigen vrije wil. Dit is een belangrijke definitie die zal leiden tot uitstekende Alternative Close-technieken.

Stel je bijvoorbeeld voor dat je een biertje bestelt. De ober vraagt:

„Wil je een pint of een middelgroot biertje?”

Het is onwaarschijnlijk dat je om een 'klein biertje' zult vragen, omdat dat niet als optie werd aangeboden. De keuze die je actief nastreeft, zal aanvoelen alsof je zelf beslist. Bovendien krijgt de ober een onmiddellijke upsell van het product dat ze verkopen.

Maar wat krijgt de klant?

In dit scenario krijgt de klant natuurlijk een groter biertje. Maar je moet voorzichtig zijn met het gebruik van dit soort Alternative Close. Daarom is deze techniek voor het sluiten van de verkoop stuitte eerder op weerstand.

We zullen later enkele beste praktijken bespreken.

Laten we, om het misbruik van de Alternative Close te herleiden en terug te zetten in een achtergrondsuggestie, laten we het in actie bekijken.

De Alternative Close is een 'achtergrondsuggestie': hoe voer je die uit?

Scenario: Je bent een tv-verkoper die een klant benadert.

Alternative Close: Wat je niet moet doen

Jij: Ik zie dat je geïnteresseerd bent in tv's.

Vooruitzicht: Ja, ik kijk even rond.

Jij: Geweldig, TV [A] is een smart-tv. Je kunt je Netflix of Itunes koppelen.

Vooruitzicht: Ik heb geen Netflix. Maar ik denk dat een smart-tv verbinding maakt met het internet, wat goed zou zijn voor Zoom-gesprekken.

Jij: Het is altijd goed om te hebben. Deze tv [B] had daarentegen zowel smart-tv-functies (voor youtube, Netflix) als geweldige gamefuncties.

Vooruitzicht: Ik begrijp het...

Jij: Welke tv wil je, [A] of [B]?

Alternative Close: Wat moet u in plaats daarvan doen

Jij: Waarom ben je geïnteresseerd in het upgraden van je tv?

Vooruitzicht: Nou, we zijn op zoek naar een tv voor het hele gezin.

Jij: Geweldig, deze tv [A] is een smart-tv met veel mogelijkheden om films te kijken. Heb je Netflix?

Vooruitzicht: Nee, maar mijn tienjarige is dol op Marvel-films.

Jij: Geweldig, ze kunnen nu elke nieuwe Marvel-serie op Disney+ bekijken met deze tv! Werk je vanuit huis?

Vooruitzicht: Ja, dat doe ik. Een smart-tv zou handig zijn voor Zoom-gesprekken.

Jij: Deze tv [A] is geweldig voor al die slimme functies. Maar houdt je zoon van videogames?

Vooruitzicht: Hij is een fan.

Jij: Dan zou ik in plaats daarvan deze tv [B] aanbevelen, die slim is en goed is voor gamefunctionaliteiten. Alles bij elkaar genomen, heb je liever tv [A] of [B]? We hebben ook een groot aanbod aan tv's in onze rubriek 'werken op afstand'.

Alternative Close best practices: wat u elke keer moet doen

Welke van de bovenstaande scenario's zal effectiever zijn bij het sluiten van verkopen? Als het een goed idee lijkt, ben je op de goede weg. In feite zijn er enkele praktische tips voor de Alternative Close die u tijdens de uitvoering kunt gaan toepassen.

1. Stel vragen om het aankooptraject van je prospect te bepalen‍

Bijvoorbeeld

• Wat heeft hen ertoe gebracht dit product te kopen?
• Hoe hebben ze jouw merk gevonden?
• Wat is hun aankoopdoel?
• Zouden ze liever [A] of [B] hebben? (Vraag om voorkeur in plaats van directe buy-in)

2. Koppel de functies van uw product aan de voordelen ervan ‍

Bijvoorbeeld

• Een smart-tv kan ervoor zorgen dat uw Zoom-gesprekken worden aangesloten op het internet [voorzien zijn van] die uw thuiswerksituatie kan optimaliseren [baat vinden].
• Als je tienjarige van Marvel-films houdt [baat vinden], een smart-tv bevat functies zoals Disney+ [voorzien zijn van].

3. Wees voorbereid met een terugvalpositie

De keuzes die u aanbiedt in uw Alternative Close zijn afhankelijk van uw achtergrond van de klant, jouw concurrentiepositie, en omstandigheden die uniek voor de hele verkoopcyclus.

Zorg altijd voor een uitwijkpositie als de keuzes geen weerklank vinden of geen weerstand oproepen. Dit is onderhandelingen 101.

In het bovenstaande voorbeeldscenario heb je misschien gemerkt dat de potentiële klant meer geïnteresseerd is in de functies van de tv die hen zullen helpen om hun werkruimte op afstand te optimaliseren.

Ik ben het eens met hun bezwaar. Geef ze niets om op terug te dringen. Hoe complexer je je alternatieve keuzes maakt, hoe slechter.

Definieer uw aanbod duidelijk en geef vervolgens twee tot drie alternatieven die beter passen bij hun aankoopdoelstellingen.

Wanneer gebruik je de Alternative Close Technique?

Zoals bij alle interacties met uw prospects, waarbij er duidelijke best practices zijn, zijn er ook duidelijke methodologieën. Neem de BANT methodologie, bijvoorbeeld.

Deze verkoopmethodiek volgt de Budget, autoriteit, behoefte en tijdlijn van uw potentiële klanten om u te helpen bepalen wat de beste manier is om een verkoop te sluiten.

Zonder inzicht in zaken als het budget, of wie de bevoegdheid heeft om de uiteindelijke aankoopbeslissing te nemen, is het moeilijk te zeggen wanneer je technieken zoals de Alternative Close kunt gebruiken.

Zeker met de huidige staat van de manier waarop klanten aankopen doen. Dat roept de vraag op: hoe kunt u Alternative Close laten werken voor uw moderne kopers?

De toestand van het koopgedrag van uw klanten vandaag

1. Je klanten verdrinken in informatie

Met zoveel keuzes tot hun beschikkingen zoveel informatie, van mond-tot-mondreclame tot persoonlijke zoekopdrachten, hoe kiezen uw prospects de beste oplossing voor hen?

Oplossing: Geef ze twee tot drie opties die voldoen aan hun behoeften met de Alternative Close. Hier kunt u de koper eenvoudig opleiden zonder hem te overladen met informatie.

Gebruik de Alternative Close op deze manier en u garandeert niet alleen een gesloten verkoop, maar bouwt ook een band met hen op voor toekomstige relaties en doorverwijzingen.

2. Klanten hebben een kortere aandachtsspanne

Er is weinig tijd meer om te beoordelen wat we kopen; je zou je potentiële klanten kunnen overladen met informatie over de functies en voordelen van wat je verkoopt.

Maar tijd is geld en klanten hebben een beperkte aandachtsspanne. Volgens The Economist ze worden ook huiverig voor eeuwenoude verkooptechnieken en worden verkocht aan.

Oplossing: The Alternative Close bundelt informatie in opties die passen bij het koopgedrag van je klant (die je hebt geanalyseerd en verzameld) gedurende het hele verkoopproces).

Geef twee tot drie alternatieve keuzes en zeg waarom je hebt precies deze voor hen gekozen.

3. Klanten hebben te maken met een overdaad aan keuzemogelijkheden ‍

Klanten ervaren beslissingsstress als het gaat om het doorzoeken van alle keuzes die verkopers hen geven.

Oplossing: De Alternative Close betekent dat u al het zware werk doet als het gaat om het uitfilteren van opties. Je verzamelt informatie over welke producten, diensten of oplossingen voor hen geschikt zijn, en geef ze beperkte keuzes.

Dit helpt om een deel van die aarzeling en keuzeangst bij kopers te verminderen. En hoe optimistischer en zelfverzekerder je bent over wat je verkoopt, hoe meer je klanten dit vertrouwen in hun beslissing zullen weerspiegelen.

Maar nogmaals, dit gaat over je gedrag opnieuw trainen en gebruik te maken van de Alternative Close op een manier die werkt voor uw moderne consument.

De Alternative Close in deze context laten werken: Train je gedrag opnieuw

Buy-in krijgen gedurende het hele verkoopproces is ongeveer het aannemen van nieuwe vaardigheden en dan ze oefenen in je dagelijkse leven.

Het gaat erom je gedrag te trainen zodat je in staat bent om:

• Signalen voor spotaankopen
• Luister naar en reageer op de verzoeken van je prospect
• Zorg voor overeenstemming gedurende het hele verkoopproces (elke overeenkomst is een soort mini-close!)
• Wees optimistisch dat wat je verkoopt past bij de behoeften en levensstijl van je klanten

Weg met slechte gewoontes die zoiets als de Alternative Close in een commando veranderen. Sluiten doe je je prospects niet aan. Het is een onderling overeengekomen situatie waar je behulpzaam en informatief overkomt.

De Alternative Close werkt omdat u in feite het woord „NEE” uit de tabel verwijdert. Zoals Krauthammer-adviseur Leon de Vries het zegt:

„Het is niet voldoende om een verkoop af te sluiten op basis van een veronderstelling. Zoiets als „Dus hebben we een deal?” laat ruimte voor de klant om NEE te zeggen. Hoop is geen effectieve sluitingsstrategie. In plaats daarvan moet je je manier van denken bijscholen om gedurende de hele levenscyclus van de klant een luister- en leergedrag aan te nemen.”

Krauthammer-trainingen stellen u in staat om uitmuntende verkoop toe te passen. Hoor meer van onze deskundige trainers in Unique, aanpasbare programma's.

Met de opkomst van digitale verkoop en verkoop op afstand doen je klanten hun eigen onderzoek, vergelijken ze, lezen ze recensies en hebben ze meer contactpunten met je merk dan ooit tevoren.

In de toekomst van de verkoop moet je de middelpunt van interactie met uw potentiële klant (en). U moet uw sluitingstechnieken gedurende de hele verkooptrechter aanpassen.

En sluit dan af op een manier die alles toepast wat je tijdens deze relatie hebt geleerd.

Het is deze klantgerichte aanpak dat zal je Alternative Close — net als andere achtergrondsuggesties — naar een hoger niveau tillen. Misschien kunt u van uw Alternative Close uw verkoopresultaat maken.

Conclusie

Tegen 2025 50% van de maatschappelijke organisaties zal hun focus verleggen van leiders van verkopers naar verkoopleiders. Een kleinere periode om uw potentiële klanten te betrekken, betekent dat u uitmuntende technieken voor het sluiten van de verkoop moet toepassen.

Om uitmuntendheid te bereiken gedurende het hele verkoopproces moet je je gedrag bijscholen. Weg met oude gewoontes. Verander je manier van denken. En breng traditionele sluitingstechnieken naar een hoger niveau.

Je kunt een hond misschien geen kunstjes meer leren, maar je kunt de trucs wel trainen en aanpassen. Door traditionele verkooptechnieken te optimaliseren door middel van training, oefening en uitvoering, kunt u concurreren in de toekomst van de verkoop.

‍