Passe your alternative abschlussmethoden an, um einen exzellenten Vertrieb zu erzielen

Today, with only 17% des gesamten Kaufprozesses Wenn Sie mit Vertriebsmitarbeitern interagieren, ist die Zeit, die Sie haben, um mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten und mit ihnen in Kontakt zu treten, begrenzt.

Kombinieren Sie dies mit dem Aufstieg von Fernverkauf, Digitalisierung, Automatisierung und der Anstieg der „versierten Verbraucher“, die ihre eigenen Nachforschungen durchführen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

This is a small time window before a competition interground, to get an sale.

Es ist umso wichtiger sei ausgezeichnet beim Schließen in dieser kurzen Zeit. Aber wir haben das Geheimnis der Vertriebsexzellenz. Es ist durch:

1. Improve Your Failability
2. Trainiere dein Verhalten
3. Translation des Gelernten in Ihrem Berufsalltag

Die Sache ist, dass viele Verkaufsabschlusstechniken nicht mehr in die Rechnung passen. Sie wurden als veraltet bezeichnet. Manipulativ. Schwer. Unwirksam, wenn es um den Verkauf an den modernen Verbraucher geht.

Es ist zwar großartig, Ihre Fähigkeiten zu verbessern, aber es ist nur der erste Schritt. Who used man the -Traditional sales and provides that it works in the future of the sales?

Wie gehst du weiter trainiere und verbessere dein Verkaufswissen?

Wir sind hier um optimiere dein Toolkit-Fundament. Dann bring es durch Übung und Ausführung auf die nächste Stufe.

Vor diesem Hintergrund werden wir uns eine der traditionellsten Verkaufsabschlusstechniken ansehen: Die Alternative Close.

Your traditional techniques new to formular and they then to work for their modern environment and your customers, the way to excellent sales.

Was ist die Alternative Close-Technik?

first once is the alternative Close Teil des Technik des angenommenen Schließens. Es geht davon aus, dass der Interessent ready to purchase und dann bietet alternative Möglichkeiten Der Kunde kann wählen, ob er seinen Kauf abschließen möchte.

This is a example for 'Soft-Close' (d. h. Hintergrundvorschlag)). Viele Vertriebsmitarbeiter haben diese Technik oft angewendet, sodass sie wie ein „Charter Abschluss“ (d. h. ein Befehl) wirken.

We we will later etwas checken, are „hard“ or command controls explizit and can lead resistance.

If you use the alternative close (or other examples for Assumptive Closes) on this way — now, that is only a bad of a bad, we want to present here.

Tatsächlich sollte die alternative Close-Technik ein sanfter Vorschlag sein the customers lead and consult zu ihrer endgültigen Entscheidung. But before we further in schools, this less habit, you leave us for a second to your basic.

Laute dem Harvard Business Review, es gibt drei Arten von Schließtechniken: 1) Vordergrundvorschlag, 2) Befehl, 3) Hintergrundvorschlag.

1. Proposal im Vordergrund

Ein Vordergrundvorschlag ist ein Beispiel für 'mittel' nah. Here is the sale or purchase not explicated. Stattdessen schlägt der Verkäufer die Kaufentscheidung passiv vor, ohne direkt darauf Bezug zu nehmen.

Zum Beispiel

„Sie können jetzt drei Fernseher mit einem Rabatt von 50% kaufen, und dieses Angebot läuft in wenigen Tagen ab. “

Es geht also darum, Kaufgründe vorzuschlagen, anstatt Direktverkaufsbefehle zu geben.

2. Befehl

Commands controls are different „schwer“ schließt. Das nimmt den obigen Satz an und macht ihn,

„Beeilen Sie sich, nur noch 2 Stunden, bis dieser Rabatt abläuft! Buy now three fernseher with 50% discount! “

Um den Hard Close zu konstruieren, müssen Sie:

• Zuversichtlich in Ihrer Verkaufsfunktion (Selbstsicherheit).
• Optimistisch dass das, was Sie verkaufen, für die Interessenten von großer Bedeutung ist (Markensicherung).

Wenn Sie die gesammelten Informationen verwenden während des gesamten Verkaufsprozesses To inform your customer contact, can be efficient commands to reduces the concerns of the customers.

Sie sind aber auch konfrontativ und können viel Unbehagen auslösen, wenn sie schlecht ausgeführt werden. Wenn du jetzt denkst — Nun, du kannst einfach nicht gewinnen, oder? It is an the time, the category of Lock techniques, under your alternative close.

3. Vorschlag zum Hintergrund

Auch bekannt als „Soft-Close“, lässt potenzielle Kunden an den Hintergrundvorschlag glauben, dass sie eine Kaufentscheidung getroffen haben eigener freier Wille. This is an important definition that will lead to great alternative close-techniques.

Sende dich zum Beispiel vor, du bestellst ein Bier. Der Kellner fragt:

„Willst du ein Pint oder ein mittelgroßes Bier? “

Es ist unwahrscheinlich, dass Sie nach einem „kleinen Bier“ fragen, da es nicht als Option angeboten wurde. The decision, the they active to date, will be feel as they would decide. Außerdem bekommt der Kellner einen sofortiges Upselling des Produkts, das sie verkaufen.

Aber was bekommt der Kunde?

In this scenario bekommt der Kunde natürlich ein größeres Bier. Sie sollten jedoch vorsichtig sein, wenn Sie diese Art von Alternative Close verwenden. Aus diesem Grund wurde diese Technik zum Verkaufsabschluss angewendet stieß schon früher auf Widerstand.

We are later in some proven methods.

Um den Missbrauch der Alternative Close neu zu trainieren und sie wieder in einem Hintergrundvorschlag aufnehmen, wir sehen uns in Aktion an.

The Alternative Close is an „background vorschlag“: Wie setzt man ihn um?

Szenario: Sie sind ein Fernsehverkäufer, der sich einem Kunden nähert.

Alternative schliessen: Was nicht zu tun ist

Du: Ich sehe, dass du dich für Fernseher interessierst.

Interessant: Ja, ich sehe mich nur um.

Du: Großartig, TV [A] ist ein Smart-TV. Sie können Ihr Netflix or Itunes verbinden.

Interessant: Ich habe kein Netflix. Aber ich denke, ein Smart-TV stellt hier eine Verbindung zum Internet her, was für Zoom-Anrufe gut wäre.

Du: Es ist immer gut, es zu haben. This television [B] had dagegen both smarttv functions (for YouTube, Netflix) as also excellent play functions.

Interessant: Ich verstehe...

Du: Welchen Fernseher willst du, [A] oder [B]?

Alternative schließen: Was ist stattdessen zu tun

Du: Warum sind Sie daran interessiert, Ihren Fernseher aufzurüsten?

Interessent: Nun, wir suchen einen Familienfernseher.

Du: Großartig, dieser Fernseher [A] ist ein Smart-TV, der viele Optionen zum Ansehen von Filmen bietet. Hast du Netflix?

Interessent: Nein, aber mein Zehnjähriger liebt Marvel-Filme.

Du: Toll, mit diesem Fernseher können sie jetzt jede neue Marvel-Serie auf Disney+ sehen! Arbeitest du von zu Hause aus?

Interessent: Ja, tue ich. Ein Smart-TV wäre für Zoom-Anrufe nützlich.

Du: Dieser Fernseher [A] eignet sich hervorragend für all diese intelligenten Funktionen. Aber mag dein Sohn Videospiele?

Interessent: Er ist ein Fan.

Du: Dann würde ich stattdessen diesen Fernseher [B] empfehlen, der intelligent ist und sich gut für Gaming-Funktionen eignet. Würdest du bei all diesen Dingen TV [A] oder [B] bevorzugen? Wir haben auch eine große Auswahl an Fernsehern in unserem Bereich „Telearbeit“.

Best Practices für Alternative Close: Was jedes Mal zu tun ist

Welches der oben genannten Szenarien wird beim Verkaufsabschluss effektiver sein? Wenn es wie ein Kinderspiel erscheint, sind Sie auf dem richtigen Weg. Tatsächlich gibt es ein paar bewährte Methoden für den Alternative Close, die Sie bei der Ausführung ins Spiel bringen können.

1. Stellen Sie Fragen, um den Kaufpfad Ihres Interessenten zu ermitteln‍

Zum Beispiel

• Was hat sie dazu veranlasst, dieses Produkt zu kaufen?
• Wie haben sie deine Marke gefunden?
• Was ist ihr Kaufziel?
• Würden sie eher [A] oder [B] haben? (Fragen Sie lieber nach Präferenz als nach direkter Zustimmung)

2. Verknüpfen Sie Ihre Produktmerkmale mit ihren Vorteilen ‍

Zum Beispiel

• Ein Smart-TV kann Ihre Zoom-Anrufe mit dem Internet verbinden [Merkmal] was Ihre Arbeitssituation von zu Hause aus optimieren kann [profitieren].
• Wenn dein Zehnjähriger Marvel-Filme mag [profitieren], ein Smart-TV bietet Funktionen wie Disney+ [Merkmal].

3. Seien Sie mit einer Ausweichposition vorbereitet

Die Optionen, die Sie in Ihrem Alternative Close anbieten, hängen von Ihren ab Hintergrund des Kunden, dein Wettbewerbsposition, und Umstände, die einzigartig für den gesamten Verkaufszyklus.

Nehmen Sie immer eine Ausweichposition ein, wenn die Entscheidungen keinen Anklang finden oder auf Widerstand stoßen. Das ist Verhandlungen 101.

Im obigen Beispielszenario haben Sie vielleicht festgestellt, dass der Interessent mehr an den Funktionen des Fernsehers interessiert ist, die ihm helfen, seinen Remote-Arbeitsplatz zu optimieren.

Stimme ihrem Einwand zu. Gib ihnen nichts, worauf sie sich wehren könnten. Je komplexer Sie Ihre alternativen Entscheidungen treffen, desto schlimmer.

Definieren Sie Ihr Angebot klar und geben Sie dann zwei bis drei Alternativen an, die besser zu den Kaufzielen passen.

Wann wenden Sie die Alternative Close Technique an?

Wie bei allen Interaktionen mit Ihren Interessenten, für die es klare Best Practices gibt, gibt es auch klare Methoden. Nehmen Sie das BANT Methodologie zum Beispiel.

Diese Verkaufsmethodik folgt der Budget, Befugnisse, Bedarf und Zeitplan Ihrer Interessenten, um Ihnen zu helfen, den besten Weg zum Abschluss eines Verkaufs zu finden.

Ohne Dinge wie das Budget zu verstehen oder wer die Autorität hat, die endgültige Kaufentscheidung zu treffen, ist es schwer zu sagen, wann Sie Techniken wie das Alternative Close verwenden können.

Vor allem angesichts des Stands, wie Kunden heute einkaufen. Was die Frage aufwirft: Wie können Sie Alternative Close für Ihre modernen Käufer nutzbar machen?

Der aktuelle Stand des Kaufverhaltens Ihrer Kunden

1. Ihre Kunden ertrinken in Informationen

Mit so viele Möglichkeiten stehen ihnen zur Verfügung, und so viele Informationen, von Mundpropaganda bis hin zur persönlichen Suche, wie wählen Ihre Interessenten die beste Lösung für sie aus?

Lösung: Gib ihnen zwei bis drei Optionen die mit der Alternative Close ihren Bedürfnissen entsprachen. Hier können Sie den Käufer ganz einfach informieren, ohne ihn mit Informationen zu überladen.

Wenn Sie die Alternative Close auf diese Weise verwenden, garantieren Sie nicht nur abgeschlossene Verkäufe, sondern bauen auch eine Beziehung zu ihnen für zukünftige Beziehungen und Empfehlungen auf.

2. Kunden haben eine kürzere Aufmerksamkeitsspanne

Wir haben nur noch wenig Zeit, um zu beurteilen, was wir kaufen. Sie könnten Ihre potenziellen Kunden mit Informationen über die Funktionen und Vorteile Ihrer Produkte überfluten.

Aber Zeit ist Geld, und Kunden haben eine begrenzte Aufmerksamkeitsspanne. Laut dem Economist Sie werden auch misstrauisch gegenüber uralten Verkaufstechniken und dem Verkauf an sie.

Lösung: Die Alternative Close fasst Informationen zu Optionen zusammen, die zum Kaufverhalten Ihrer Kunden passen (das Sie analysiert und gesammelt haben) während des gesamten Verkaufsprozesses).

Nennen Sie zwei bis drei alternative Optionen und sagen Sie warum du hast genau diese für sie ausgewählt.

3. Die Kunden leiden unter einer Überforderung an Auswahlmöglichkeiten ‍

Kunden erleben Entscheidungsstress, wenn es darum geht, alle Auswahlmöglichkeiten zu durchsuchen, die Verkäufer ihnen bieten.

Lösung: Die Alternative Schließen bedeutet, dass Sie die ganze Arbeit erledigen müssen, wenn es darum geht, Optionen herauszufiltern. Du sammelst Informationen darüber, welche Produkte, Dienstleistungen oder Lösungen für sie geeignet sind, und dann geben Sie ihnen eine begrenzte Auswahl.

Dies hilft, das Zögern und die Angst vor der Wahl des Käufers etwas zu lindern. Und je optimistischer und selbstbewusster Sie in Bezug auf das sind, was Sie verkaufen, desto mehr werden Ihre Kunden dieses Vertrauen in ihre Entscheidung widerspiegeln.

Aber auch hier geht es um dein Verhalten umschulen und nutzen Sie die Alternative Close auf eine Weise, die für Ihren modernen Verbraucher funktioniert.

Damit die Alternative Close in diesem Kontext funktioniert: Trainiere dein Verhalten neu

Um während des gesamten Verkaufsprozesses Unterstützung zu erhalten, geht es darum Übernahme neuer Fähigkeiten und dann praktiziere sie in deinem Alltag.

Es geht darum, dein Verhalten zu trainieren, damit du in der Lage bist:

• Spot-Kaufsignale
• Read you to and response you request your interest
• When you win during the full sales process an agreement (each agreement is as a mini-agreement!)
• Sei optimistisch, dass das, was Sie verkaufen, den Bedürfnissen und dem Lebensstil Ihrer Kunden entspricht

Schluß mit schlechten Anteilen, die so etwas wie die Alternative Close in einen Befehl verwandeln. Schliessen ist nichts, was Sie Ihren Interessenten antun. Es ist ein einvernehmlich vereinbarte Situation wo sie hilfreich und informativ wirken.

The alternative close works, weil you remove the word „NEIN“ effektiv aus der Tabelle. Wie der Krauthammer-Berater Leon de Vries es ausdrückt:

„Es reicht nicht aus, ein Verkauf aufgrund einer Annahme ist abgeschlossen. Etwas wie „Also haben wir einen Deal? “ lässt den Kundenraum, NEIN zu sagen. Hoffnung ist keine effektive Abschlussstrategie. Dagegen must you thinking new schools, to make a access and learning behavior during the whole customer life cycle. “

Krauthammer-Schulungen ermöglichen es Ihnen, Vertriebsexzellenz zu entwickeln. Erfahren Sie mehr von unseren erfahrenen Trainern in Unique, anpassbares Programm.

Inside of the more digital sales and the fernsales research your customers, comparer, read reviews and have more contact points with your market as you before.

In the future of the distribution must you Mittelpunkt der Interaktion with your interest. Sie müssen Ihre Abschlussmethoden während des gesamten Verkaufstrichters anpassen.

Und dann schließen Sie so, dass alles angewendet wird, was Sie in dieser Beziehung gelernt haben.

Es ist dieser kundenorientierte Ansatz das wird Ihre Alternative Close — wie auch andere Hintergrundvorschläge — auf die nächste Stufe heben. Möglicherweise können Sie Ihre Alternative Close einfach in Ihren Verkaufsabschluss verwandeln.

Fazit

Bis 2025 50% der CSOs werden ihren Fokus von der Rolle als Verkäuferführer zu verlagern Leadership forces in sales. Ein kleineres Zeitfenster, um Ihre potenziellen Kunden anzusprechen, bedeutet, dass Sie die Techniken zum Verkaufsabschluss exzellent anwenden müssen.

Um Exzellenz zu erreichen When the total sales process must you training your behavior new. Befreit sie sich von alten Gewohnheiten. Aendere deine Denkweise. Und bringen Sie traditionelle Schließtechniken auf die nächste Stufe.

You can bring a dog may not bring new tricks, but you can training and adjust the tricks. When traditional sales technologies by training, exercise and ausführung are optimize, you are competitive in the future of the sales.

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