Adaptez vos techniques de clôture alternatives pour atteindre l'excellence des ventes

Aujourd'hui, avec seulement 17 % du parcours d'achat total passé à interagir avec les commerciaux, le temps dont vous disposez pour communiquer et interagir avec vos clients est limité.

Combinez cela avec la montée en puissance de ventes à distance, la numérisation, l'automatisation et l'essor du « consommateur averti » qui effectue ses propres recherches avant de prendre une décision d'achat.

Il s'agit d'une petite fenêtre dans un contexte concurrentiel pour conclure une vente.

Il est donc d'autant plus crucial de être excellent à la clôture de cette cour par laps de temps. Mais nous avons le secret de l'excellence en matière de ventes. C'est par le biais de :

1. Perfectionnez vos compétences
2. Entraînez votre comportement
3. Mettre en œuvre ce que vous avez appris dans votre travail quotidien

Le fait est que de nombreuses techniques de clôture des ventes ne conviennent plus. Ils ont été qualifiés de dépassés. Manipulateur. Difficile. Inefficace lorsqu'il s'agit de vendre au consommateur moderne.

Ainsi, bien que perfectionner vos compétences soit une bonne chose, ce n'est que la première étape. Comment faire en sorte que les ventes traditionnelles fonctionnent dans le futur des ventes ?

Comment continuez-vous à formez et améliorez vos connaissances en matière de vente?

Nous sommes là pour optimisez la base de votre boîte à outils. Passez ensuite au niveau supérieur grâce à la pratique et à l'exécution.

Dans cet esprit, nous allons examiner l'une des techniques de clôture des ventes les plus traditionnelles : La clôture alternative.

Redéfinir vos techniques traditionnelles, puis les mettre en pratique dans votre contexte moderne et avec vos clients, est la voie à suivre pour atteindre l'excellence en matière de ventes.

Qu'est-ce que la technique alternative de fermeture ?

Tout d'abord, L'alternative Close fait partie du Fermeture hypothétique. Il part du principe que le prospect est prêt pour acheter et puis propose des choix alternatifs le client peut choisir de finaliser son achat.

Il s'agit d'un exemple de « fermeture en douceur » (c'est-à-dire, suggestion d'arrière-plan)). De nombreux représentants commerciaux ont surutilisé cette technique, qui apparaît donc comme une « clôture définitive » (c'est-à-dire une commande).

Comme nous le verrons un peu plus loin, les fermetures « dures » ou par commande sont explicites et peuvent créer une résistance.

Si vous utilisez la fermeture alternative (ou tout autre exemple de fermeture hypothétique) de cette manière, c'est juste une mauvaise habitude que nous sommes là pour briser.

En fait, la technique Alternative Close est censée être une suggestion douce pour guide client et conseiller à leur décision finale. Mais avant de vous entraîner de nouveau à vous débarrasser de cette mauvaise habitude, revenons un instant à vos fondamentaux.

Selon le Revue des affaires de Harvard, il existe trois types de techniques de fermeture : 1) Suggestion de premier plan, 2) Commande, 3) Suggestion d'arrière-plan.

1. Suggestion au premier plan

Une suggestion de premier plan est un exemple de fermeture « moyenne ». C'est là que la vente ou l'achat n'est pas explicite. Au lieu de cela, le vendeur suggère passivement la décision d'achat sans s'y référer directement.

Par exemple,

« Vous pouvez désormais acheter trois téléviseurs avec 50 % de réduction, et cette offre expirera dans quelques jours. »

Il s'agit de suggérer des raisons d'achat plutôt que de donner des ordres de vente directe.

2. Commandant

Les fermetures de commandes, en revanche, sont fermetures « dures ». Cela reprend la phrase ci-dessus et en fait,

« Dépêchez-vous, il ne reste que 2 heures avant l'expiration de cette réduction ! Achetez trois téléviseurs dès maintenant et bénéficiez d'une réduction de 50 % ! »

Pour concevoir la clôture dure, vous devez être :

• Confiant dans votre capacité de vente (assurance de soi).
• Optimiste que ce que vous vendez est d'une grande utilité pour le prospect (assurance de marque).

Si vous utilisez les informations que vous avez collectées tout au long du processus de vente pour informer votre client de sa décision, les commandes peuvent être efficaces pour réduire les hésitations des clients.

Mais ils sont également conflictuels et peuvent créer beaucoup de malaise s'ils sont mal exécutés. Maintenant, si tu penses... Eh bien, tu ne peux tout simplement pas gagner, n'est-ce pas ? Il est temps de présenter la catégorie de techniques de clôture à laquelle appartient votre Alternative Close.

3. Suggestion de contexte

Également connue sous le nom de « clôture en douceur », la suggestion d'arrière-plan amène les prospects à croire qu'ils ont pris une décision d'achat propre arbitre libre. Il s'agit d'une définition importante qui conduit à d'excellentes techniques de fermeture alternative.

Imaginons, par exemple, que vous commandiez une bière. La demande du serveur :

« Tu veux une pinte ou une bière de taille moyenne ? »

Il est peu probable que vous demandiez une « petite bière » car elle n'était pas proposée en option. Le choix que vous poursuivez activement aura l'impression que vous décidez vous-même. De plus, le serveur reçoit un vente incitative immédiate du produit qu'ils vendent.

Mais qu'obtient le client ?

Bien entendu, dans ce scénario, le client reçoit une bière plus grosse. Mais vous devez être prudent lorsque vous utilisez ce type de fermeture alternatif. C'est pourquoi cette technique de clôture des ventes a été a déjà rencontré de la résistance.

Nous aborderons quelques bonnes pratiques plus tard.

Pour réapprendre l'utilisation abusive de l'Alternative Close et la ramener à une suggestion de fond, voyons-la en action.

La fermeture alternative est une « suggestion d'arrière-plan » : comment l'exécutez-vous ?

Scénario : Vous êtes un vendeur de télévision qui approche un client.

Fermeture alternative : ce qu'il ne faut pas faire

Vous : Je vois que tu t'intéresses aux télévisions.

Prospect : Oui, je suis juste en train de regarder autour de moi.

Vous : Super, TV [A] est un téléviseur intelligent. Vous pouvez associer votre Netflix ou Itunes.

Prospect : Je n'ai pas Netflix. Mais je suppose qu'une télévision intelligente est connectée à Internet, ce qui serait bien pour les appels Zoom.

Vous : C'est toujours bon d'en avoir. Ce téléviseur [B], en revanche, possédait à la fois des fonctionnalités de télévision intelligente (pour YouTube, Netflix) et d'excellentes fonctions de jeu.

Prospect : Je vois...

Vous : Quel téléviseur voulez-vous, [A] or [B] ?

Fermeture alternative : Que faire à la place

Vous : Pourquoi êtes-vous intéressé par la mise à niveau de votre téléviseur ?

Prospect : Eh bien, nous recherchons un téléviseur familial.

Vous : Super, ce téléviseur [A] est un téléviseur intelligent qui offre de nombreuses options pour regarder des films. Vous avez Netflix ?

Prospect : Non, mais mon fils de 10 ans adore les films Marvel.

Vous : Super, ils peuvent désormais regarder n'importe quelle nouvelle série Marvel sur Disney+ avec ce téléviseur ! Travaillez-vous à domicile ?

Prospect : Oui, je le sais. Un téléviseur intelligent serait utile pour les appels Zoom.

Vous : Ce téléviseur [A] est idéal pour toutes ces fonctionnalités intelligentes. Mais est-ce que votre fils aime les jeux vidéo ?

Prospect : C'est un fan.

Vous : Alors je recommande plutôt ce téléviseur [B], qui est intelligent et idéal pour les fonctionnalités de jeu. Tout cela étant dit, préférez-vous la télévision [A] ou [B] ? Nous proposons également une large gamme de téléviseurs dans notre section « travail à distance ».

Meilleures pratiques d'Alternative Close : que faire à chaque fois

Lequel des scénarios ci-dessus sera le plus efficace pour conclure des ventes ? Si cela vous semble évident, vous êtes sur la bonne voie. En fait, il existe quelques bonnes pratiques pour la clôture alternative que vous pouvez commencer à mettre en œuvre au fur et à mesure de votre exécution.

1. Posez des questions pour déterminer le parcours d'achat de votre prospect‍

Par exemple,

• Qu'est-ce qui les a incités à acheter ce produit ?
• Comment ont-ils découvert votre marque ?
• Quel est leur objectif d'achat ?
• Prefèrent/préfèrent-ils avoir [A] ou [B] ? (Demandez une préférence plutôt qu'un achat direct)

2. Associez les caractéristiques de votre produit à ses avantages ‍

Par exemple,

• Un téléviseur intelligent peut connecter vos appels Zoom à Internet. [fonctionnalité] qui peut optimiser votre situation de travail à domicile [avantage].
• Si votre enfant de dix ans aime les films Marvel [avantage], un téléviseur intelligent inclut des fonctionnalités telles que Disney+ [fonctionnalité].

3. Preparez-vous à une position de réponse

Les choix que vous proposez dans votre clôture alternative dépendront de votre les antécédents du client, votre position concurrentielle, et les circonstances qui sont unique à l'ensemble du cycle de vente.

Ayez toujours une position de réponse si les choix ne résonnent pas ou ne créent pas de résistance. C'est négociations 101.

Dans l'exemple de scénario ci-dessus, vous avez peut-être remarqué que le prospect est plus intéressé par les fonctionnalités du téléviseur qui l'aideront à optimiser son espace de travail à distance.

Je suis d'accord avec leur objection. Ne leur donnez rien à redire. Plus vos choix alternatifs sont complexes, pire c'est.

Définissez clairement votre offre, puis proposez deux ou trois alternatives qui correspondent le mieux à leurs objectifs d'achat.

Quand utilisez-vous la technique de fermeture alternative ?

Comme pour toutes les interactions avec vos prospects, lorsqu'il existe des bonnes pratiques claires, il existe également des méthodologies claires. Prends le BANANT méthodologie, par exemple.

Cette méthodologie de vente suit les Budget, autorité, besoins et calendrier de vos prospects pour vous aider à déterminer la meilleure façon de conclure une vente.

Sans comprendre des éléments tels que le budget ou qui a le pouvoir de prendre la décision d'achat finale, il est difficile de dire quand vous pouvez utiliser des techniques telles que la clôture alternative.

Surtout compte tenu de l'état de la façon dont les clients achètent aujourd'hui. D'où la question : comment pouvez-vous faire en sorte qu'Alternative Close fonctionne pour vos acheteurs modernes ?

L'état actuel du comportement d'achat de vos clients

1. Vos clients sont submergés d'informations

Avec tant de choix à leur disposition, et tant d'informations, du bouche-à-oreille à la recherche personnelle, comment vos prospects choisissent-ils la meilleure solution pour eux ?

Solution: Donnez-leur deux à trois options qui répondent à leurs besoins grâce à l'Alternative Close. Ici, vous pouvez facilement éduquer l'acheteur sans le surcharger d'informations.

Utilisez la clôture alternative de cette manière et vous ne vous contentez pas de garantir des ventes conclues, mais vous établissez une relation avec elles pour des relations et des recommandations futures.

2. Les clients ont une durée d'attention plus courte

Il reste peu de temps pour évaluer ce que nous achetons ; vous pourriez surcharger vos prospects d'informations sur les caractéristiques et les avantages de ce que vous vendez.

Mais le temps, c'est de l'argent, et la capacité d'attention des clients est limitée. Selon The Economist, ils se méfient également des techniques de vente ancestrales et du fait d'être vendus à.

Solution: The Alternative Close condense les informations en options adaptées au comportement d'achat de votre client (que vous avez analysées et collectées) tout au long du processus de vente).

Donnez deux ou trois choix alternatifs et dites pourquoi vous les avez choisis exactement pour eux.

3. Les clients souffrent d'une surabondance de choix ‍

Les clients sont confrontés à un stress décisionnel lorsqu'il s'agit de filtrer tous les choix que les vendeurs leur proposent.

Solution : La fermeture alternative signifie que vous faites le gros du travail lorsqu'il s'agit de filtrer les options. Vous collectez des informations sur les produits, services ou solutions qui leur conviennent le mieux, puis offrez-leur des choix restreints.

Cela permet d'atténuer certaines hésitations et angoisses liées au choix des acheteurs. De plus, plus vous êtes optimiste et confiant quant à ce que vous vendez, plus vos clients refléteront cette confiance dans leur décision.

Mais encore une fois, il s'agit redéfinir votre comportement et en tirant parti de l'Alternative Close d'une manière qui convient à votre consommateur moderne.

Faire en sorte que l'Alternative Close fonctionne dans ce contexte : réentraînez votre comportement

Obtenir l'adhésion tout au long du processus de vente, c'est adopter de nouvelles compétences et puis les pratiquer dans votre quotidien.

Il s'agit d'entraîner votre comportement afin que vous puissiez :

• Signaux d'achat au comptant
• Écoutez et réagissez aux demandes de vos prospects
• Obtenez un accord tout au long du processus de vente (chaque accord est comme une mini-clôture !)
• Soyez optimiste quant au fait que ce que vous vendez correspond aux besoins et au style de vie de vos clients

Éliminez les mauvaises habitudes qui transforment quelque chose comme la fermeture alternative en commande. La clôture n'est pas quelque chose que vous faites à vos prospects. C'est un situation mutuellement convenue où vous apparaissez comme utile et instructif.

La fermeture alternative fonctionne parce que vous Supprimez effectivement le mot « NON » du tableau. Comme le dit Léon de Vries, consultant chez Krauthammer,

« Il ne suffit pas de conclure une vente sur la base d'une supposition. Quelque chose comme « Alors, avons-nous un accord ? » laisse la possibilité au client de dire NON. L'espoir n'est pas une stratégie de clôture efficace. Vous devez plutôt revoir votre état d'esprit pour adopter un comportement d'écoute et d'apprentissage tout au long du cycle de vie du client. »

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Avec l'essor des ventes numériques et à distance, vos clients effectuent leurs propres recherches, comparent, lisent des avis et ont plus de points de contact avec votre marque que jamais auparavant.

Dans le futur des ventes, vous devez être point central de l'interaction avec votre/vos prospect (s). Vous devez personnaliser vos techniques de clôture tout au long du tunnel de vente.

Et puis fermez d'une manière qui applique tout ce que vous avez appris tout au long de cette relation.

C'est cette approche centrée sur le client qui fera passer votre Alternative Close, comme les autres suggestions d'arrière-plan, au niveau supérieur. Vous pourrez peut-être simplement transformer votre clôture alternative en votre adresse de clôture des ventes.

Conclusion

D'ici 2025, 50 % des OSC passeront de leur rôle de leaders des vendeurs à responsables des ventes. Une fenêtre plus petite pour engager vos prospects signifie que vous devez mettre en œuvre des techniques de clôture des ventes avec excellence.

Pour atteindre l'excellence tout au long du processus de vente, vous devez modifier votre comportement. Débarrassez-vous des vieilles habitudes. Changez votre état d'esprit. Et passez à la vitesse supérieure avec les techniques de fermeture traditionnelles.

Vous ne pourrez peut-être pas apprendre de nouvelles astuces à un chien, mais vous pouvez les entraîner et les adapter. L'optimisation des techniques de vente traditionnelles grâce à la formation, à la pratique et à l'exécution vous permettra d'être compétitif dans le futur des ventes.

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