Hoe farmaceutische bedrijven de verkoopprestaties en de kwaliteit van leven van patiënten kunnen veranderen

Farmaceutische bedrijven moeten hun bijscholingsstrategieën heroverwegen. Alleen hoogopgeleide commerciële teams zullen een positieve invloed hebben op de receptgewoonten van beroepsbeoefenaren in de gezondheidszorg.

Hoewel farmaceutische bedrijven geneesmiddelen blijven ontwikkelen en het leven van patiënten blijven veranderen, hangt hun commerciële succes af van het opbouwen van het vertrouwen van beroepsbeoefenaren in de gezondheidszorg (HCP's) in behandelingsopties.

Het wordt echter steeds moeilijker om de steun van HCP's te winnen, aangezien de farmaceutische industrie getuige is van drie verschillende trends:

• Marktconcurrentie vergroot de omzetdoelstellingen en beperkt de markttoegang
• Verkooptalent heeft nieuwe vaardigheden nodig voor omnichannel-interacties en een breder netwerk van commerciële ondersteuning
• De toegenomen kennis van patiënten bemoeilijkt de behandelingsopties bij het raadplegen van zorgverleners

Samen veranderen deze trends de vaardigheden die nodig zijn om commerciële relaties op te bouwen en zorgverleners volledig op de hoogte te houden van nieuwe behandelingsopties. Tegelijkertijd worden de behandelingen zelf complexer naarmate patiënten weloverwogen levensstijlkeuzes gaan maken.

Daarom hebben farmaceutische bedrijven strategische bijscholing nodig van verkoopspecialisten, medisch-wetenschappelijke contactpersonen (MSL's) en verkoopmanagers om effectieve commerciële teams samen te stellen en patiënten transformatieve behandelingen te bieden.

‍

Download uw checklist voor bijscholing voor de farmaceutische industrie

‍

Drie trends in de sector die de vaardigheden veranderen om HCP's te informeren

1. Marktconcurrentie vergroot de omzetdoelstellingen en beperkt de markttoegang

Verkoopteams staan onder verhoogde druk als gevolg van concurrentie op de markt. Farmaceutische bedrijven verkrijgen een octrooi van 10 jaar om een geneesmiddel te verkopen. Na het verstrijken van het octrooi kunnen andere bedrijven echter goedkopere exemplaren produceren onder een andere merknaam, waardoor initiatiefnemers gedwongen worden hun prijs te verlagen en marktaandelen te beschermen.

In combinatie met nieuwe geneesmiddelenontwikkelingen en alternatieve behandelingen moet verkooptalent de unieke waarde van hun medicijnen positioneren ten opzichte van concurrenten. Dit betekent een beter begrip van de marktdynamiek, meer behandeling van bezwaren en strategische accountplanning om hogere omzetdoelstellingen te bereiken en ervoor te zorgen dat patiënten kwaliteitsbehandelingen krijgen.

‍

2. HCP-advies vereist robuuste omnichannel-communicatie

Maar de verkoopvaardigheden worden ook aangepast nu HCP-communicatie omnichannel wordt. Tussen 2019 en 2021 veranderde tijdens COVID-19 de balans tussen facetime en digitale kanalen, met e-mailcommunicatie groei met 72%.

Terwijl persoonlijke en digitale kanalen de balans na de pandemie opnieuw in evenwicht brengen, zal omnichannel-communicatie naar hetzelfde blijven als dat van de farmaceutische industrie digitale mogelijkheden onder de loep nemen om tegemoet te komen aan de engagementvoorkeuren van zorgverleners.

De pandemie heeft het gebruik van digitale engagementmethoden gekatalyseerd, aangezien traditionele F2F-interacties in delen van 2020 en 2021 aan banden werden gelegd, waardoor een verschuiving die al was begonnen, werd versneld.

Meer gebruik van digitale kanalen kan de promotiekosten verlagen in vergelijking met de inzet van een groot verkoopteam in het veld, de efficiëntie van het aantal contactpersonen per dag verhogen en de toegang verbeteren tot beroepsbeoefenaren in de gezondheidszorg die alleen digitaal actief zijn. Tom Woods, adviseur biowetenschappen bij IQVIA

Daarom moeten commerciële teams in dit post-covid-tijdperk nu zorgen voor impactvolle interacties via meerdere kanalen en strategisch kiezen hoe ze verschillende zorgverleners willen betrekken. Daarvoor is verkooptalent met uiteenlopende vaardigheden nodig om de waarde van hun geneesmiddel in een omnichannel-strategie te brengen en commerciële gesprekken met HCP's te bevorderen.

‍

3. De toegenomen kennis en levensstijlkeuzes van patiënten bemoeilijken de behandelingsopties

Met een op de twintig zoekopdrachten op Google omdat het om gezondheidsgerelateerd advies gaat, hebben patiënten meer toegang tot informatie over de gezondheidszorg. Als gevolg hiervan hebben zich twee veranderingen voorgedaan: patiënten zijn gefocust op de kosten-batenverhouding en de nadelige effecten op hun levensstijl bij het kiezen van behandelingsopties.

Voor farmaceutische bedrijven betekent dit dat er behoefte is aan een op inzichten gebaseerde en patiëntgerichte aanpak om tegemoet te komen aan hun levensstijlkeuzes. Verkoopteams moeten de taal van de patiënt spreken om zorgverleners te laten zien wat de emotionele waarde van hun behandeling is en wat de invloed is op de kwaliteit van leven van patiënten.

Met de vaardigheden om de inzichten van patiënten te optimaliseren en inzicht te krijgen in hun gezondheidsbehoeften, kunnen verkoopteams sterkere commerciële relaties opbouwen met zorgverleners en het aantal patiënten op hun medicijnrecept verhogen.

‍

Een nieuwe kijk op commerciële bijscholing

Veranderingen in de marktdynamiek betekenen dat de bijscholing van farmaceutische bedrijven complexe commerciële strategieën, uitdagingen om HCP's volledig op de hoogte te houden en de behoeften van verkoopteams aan geavanceerde vaardigheden moeten ondersteunen.

‍

Verkooptalent bijscholen tot productspecialisten

Beogende en patiëntgerichte verkoop

Farmaceutische bedrijven hebben hun verkooptalent nodig om productspecialisten te worden. Dit vereist een omschakeling van de productwaarde van een geneesmiddel naar een doelgerichte verkoop.

Vaardigheden op het gebied van geavanceerde ondervragingstechnieken zijn essentieel om de behoeften van patiënten te begrijpen en een pitch aan te passen om oplossingen voor zorgverleners aan te bieden. Daarom moet dit deskundig advies rekening houden met de bredere impact van een medicijn om HCP's in te nemen op een reis van de patiënt — het combineren van gegevens over hoe behandelingen het leven van patiënten veranderen met emotionele verhalen.

Naast veranderingen in vaardigheden vereist deze aanpak echter ook een nauwere samenwerking tussen verkoopteams, marketing en wetenschappers om invloed uit te oefenen op het voorschrijfgedrag van huisartsen.

Verkoop op afstand in omnichannel-modellen

Productspecialisten moeten behoeftegerichte verkoop overzetten naar externe omgevingen (videovergaderingen, e-mail en telefoon) en belangrijke gesprekken voeren met HCP's als onderdeel van een omnichannel-aanpak om hun relaties met klanten te transformeren.

Assertiviteitsvaardigheden zijn essentieel om zorgverleners uit te dagen en te raadplegen via hun voorkeurskanaal. Dit vereist het afhandelen van bezwaren en het voeren van moeilijke gesprekken om vertrouwen te winnen in digitale en persoonlijke kanalen. En deze vaardigheden zijn nog belangrijk om de markt en de waarde van een geneesmiddel voor patiënten te positioneren te midden van toegenomen concurrentie.

‍

De rol van medisch-wetenschappelijke contactpersonen (MSL's) bij de advisering van huisartsen

Medisch-wetenschappelijke contacten zijn essentieel om commerciële strategieën te ondersteunen. MSL's informeren zorgverleners over medische gegevens vanuit een objectief en wetenschappelijk perspectief. Nu behandelingen echter complexer worden en er meer concurrentie op de markt is, moeten MSL's hun invloed op verkoopteams vergroten.

MSL's moeten een nieuwsgierige instelling aannemen en overschakelen van het uitleggen van productgegevens naar het leiden van gesprekken met zinvolle vragen. Ze hebben vaardigheden nodig bij het verzamelen van informatie over de gezondheidsbehoeften van patiënten te voorzien van productspecialisten en kwaliteitsbehandelingen die rekening houden met levensstijlkeuzes.

‍

Managers moeten teams met geavanceerde leiderschapsvaardigheden coördineren

Verkoopmanagers zijn verantwoordelijk voor commerciële strategieën en verkoopprestaties. Onder druk om uitdagende omzetdoelstellingen te halen, zijn mentorschap en feedbackvaardigheden echter van cruciaal belang om productspecialisten te behouden en te motiveren die contact hebben met HCP's.

Maar naarmate commerciële teams meer samenwerken, sales- en accountmanagers (AM's) ook analytische en strategische accountplanningsvaardigheden nodig hebben. Ze moeten productgegevens, MSL-inzichten over de levensstijlkeuzes van patiënten en het aanbod van concurrenten aan elkaar koppelen om overtuigende portefeuillestrategieën op te stellen die het vertrouwen van zorgverleners in hun behandelingen vergroten.

Herscholing van farmaceutisch talent om de kwaliteit van leven en verkoopprestaties van patiënten te verbeteren

Farmaceutische bedrijven moeten hoogopgeleide commerciële teams samenstellen om invloed uit te oefenen op het voorschrijfgedrag van zorgverleners. Naarmate behandelingsopties en het informeren van zorgverleners complexer worden, hebben verkoopteams een beter inzicht nodig in de concurrentie op de markt, de levensstijlkeuzes van patiënten en meer samenwerking tussen rollen om vertrouwen op te bouwen met zorgverleners en de omzetdoelstellingen te bereiken.

Daarom moeten de vaardigheden van talent worden ontwikkeld om de transformerende impact van hun behandelingen op het leven van patiënten te laten zien welke transformerende invloed hun behandelingen hebben op het leven van patiënten. Oplossingen voor bijscholing moeten gericht zijn op veranderingen in vaardigheden in specifieke rollen — productspecialisten, MSL's en verkoopmanagers — om een gesynchroniseerde go-to-market- en verkoopstrategie te creëren.

Met een holistische bijscholingsstrategie kunnen farmaceutische bedrijven effectieve commerciële teams samenstellen en de loyaliteit van zorgverleners winnen in een concurrerende sector.

Download uw checklist voor bijscholing voor de farmaceutische industrie