Wie Pharmaunternehmen die Vertriebsleistung und die Lebensqualität der Patienten verbessern können

Pharmaunternehmen müssen ihre Weiterbildungsstrategien überdenken. Nur hochqualifizierte Vertriebsteams können die Verschreibungsgewohnheiten von medizinischem Fachpersonal positiv beeinflussen.

Pharmaunternehmen entwickeln zwar weiterhin Medikamente und verändern das Leben der Patienten, ihr kommerzieller Erfolg hängt jedoch davon ab, ob das Vertrauen der medizinischen Fachkräfte (HCPs) in Behandlungsmöglichkeiten gestärkt wird.

Es wird jedoch immer schwieriger, die Zustimmung von HCPs zu gewinnen, da die Pharmaindustrie drei unterschiedliche Trends beobachtet:

• Marktwettbewerb erhöht die Umsatzziele und schränkt den Marktzugang ein
• Vertriebstalente benötigen neue Fähigkeiten für Omnichannel-Interaktionen und ein breiteres Netzwerk an kommerziellem Support
• Das erweiterte Wissen der Patienten erschwert die Behandlungsmöglichkeiten bei der Konsultation von Ärzten

Zusammengenommen verändern diese Trends die Fähigkeiten, die erforderlich sind, um Geschäftsbeziehungen aufzubauen und Ärzte umfassend über neue Behandlungsmöglichkeiten zu informieren. Gleichzeitig werden die Behandlungen selbst immer komplexer, da die Patienten beginnen, informierte Lebensentscheidungen zu treffen.

Daher benötigen Pharmaunternehmen eine strategische Weiterbildung von Vertriebsspezialisten, medizinisch-wissenschaftlichen Ansprechpartnern (MSLs) und Vertriebsleitern, um effektive Vertriebsteams aufzubauen und Patienten transformative Behandlungen anbieten zu können.

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Drei Branchentrends verändern Fähigkeiten, um HCPs zu informieren

1. Der Marktwettbewerb erhöht die Umsatzziele und schränkt den Marktzugang ein

Vertriebsteams stehen aufgrund des Marktwettbewerbs unter erhöhtem Druck. Pharmaunternehmen sichern sich ein 10-jähriges Patent für den Verkauf eines Arzneimittels. Nach Ablauf des Patents können andere Unternehmen jedoch günstigere Kopien unter einem anderen Markennamen herstellen, was die Urheber zwingt, ihren Preis zu senken und Marktanteile zu schützen.

In Kombination mit neuen Arzneimittelentwicklungen und alternativen Behandlungen müssen Vertriebstalente den einzigartigen Wert ihrer Medikamente gegenüber der Konkurrenz positionieren. Dies erfordert ein tieferes Verständnis der Marktdynamik, eine umfassendere Behandlung von Einwänden und eine strategische Kundenplanung, um höhere Umsatzziele zu erreichen und sicherzustellen, dass die Patienten qualitativ hochwertige Behandlungen erhalten.

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2. HCP-Beratung erfordert eine robuste Omnichannel-Kommunikation

Aber auch die Vertriebsfähigkeiten passen sich an, da die HCP-Kommunikation immer mehr zum Omnichannel wird. Zwischen 2019 und 2021, während der COVID-19-Pandemie, änderte sich das Gleichgewicht zwischen Face-Time und digitalen Kanälen, insbesondere bei der E-Mail-Kommunikation wächst um 72%.

Während persönliche und digitale Kanäle sich nach der Pandemie wieder ins Gleichgewicht bringen, wird die Omnichannel-Kommunikation weiterhin das A und O der Pharmaindustrie sein digitale Fähigkeiten nehmen zu um den Engagement-Präferenzen von HCPs gerecht zu werden.

Die Pandemie katalysierte den Einsatz digitaler Interaktionsmethoden, da traditionelle F2F-Interaktionen in den Jahren 2020 und 2021 eingeschränkt waren, was einen bereits begonnenen Wandel beschleunigte.

Eine stärkere Nutzung digitaler Kanäle kann die Werbekosten im Vergleich zum Einsatz eines großen Außendienstmitarbeiters senken, die Effizienz der täglichen Kontakte steigern und den Zugang zu medizinischem Fachpersonal verbessern, das ausschließlich digital interagiert. Tom Woods, Berater für Biowissenschaften bei IQVIA

Daher müssen Vertriebsteams in dieser Zeit nach Covid nun wirkungsvolle Interaktionen über mehrere Kanäle hinweg bereitstellen und strategisch entscheiden, wie die verschiedenen HCPs eingebunden werden sollen. Dies erfordert Verkaufstalente mit unterschiedlichen Fähigkeiten, um den Wert ihres Arzneimittels im Rahmen einer Omnichannel-Strategie zu kommunizieren und kommerzielle Gespräche mit HCPs voranzutreiben.

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3. Das erweiterte Wissen und die Wahl des Lebensstils der Patienten erschweren die Behandlungsmöglichkeiten

Mit eine von zwanzig Google-Suchanfragen Da Patienten gesundheitsbezogene Beratung benötigen, haben sie besseren Zugang zu Gesundheitsinformationen. Infolgedessen haben sich zwei Veränderungen ergeben: Die Patienten konzentrieren sich bei der Wahl der Behandlungsoptionen auf das Kosten-Nutzen-Verhältnis und auf die negativen Auswirkungen auf ihren Lebensstil.

Für Pharmaunternehmen bedeutet dies, dass ein erkenntnisorientierter und patientenorientierter Ansatz erforderlich ist, um ihren Lebensgewohnheiten gerecht zu werden. Vertriebsteams müssen in der Sprache des Patienten sprechen, um den Ärzten den emotionalen Wert ihrer Behandlungen und deren Auswirkungen auf die Lebensqualität der Patienten aufzuzeigen.

Mit den Fähigkeiten, Patienteninformationen zu optimieren und ihre Gesundheitsbedürfnisse zu verstehen, können Vertriebsteams engere Geschäftsbeziehungen zu Ärzten aufbauen und die Anzahl der Patienten erhöhen, die ihre Medikamente verschrieben bekommen.

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Umdenken in der kaufmännischen Weiterbildung

Veränderungen in der Marktdynamik bedeuten, dass die Weiterbildung der Pharmaindustrie komplexe Geschäftsstrategien, die Herausforderungen bei der vollständigen Information der HCPs und den Bedarf der Vertriebsteams an fortgeschrittenen Fähigkeiten unterstützen muss.

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Weiterbildung von Verkaufstalenten zu Produktspezialisten

Bedarfsorientiertes & patientenorientiertes Verkaufen

Pharmaunternehmen benötigen ihr Verkaufstalent, um Produktspezialisten zu werden. Dies erfordert einen Übergang von der Präsentation des Produktwerts eines Arzneimittels hin zu einem bedarfsorientierten Verkauf.

Kenntnisse in fortgeschrittenen Fragetechniken sind entscheidend, um die Bedürfnisse der Patienten zu verstehen und ein Pitch anzupassen, um HCPs Lösungen anbieten zu können. Daher muss diese kompetente Beratung die breitere Wirkung eines Medikaments zur Einnahme von HCPs auf ein Patientenreise — Kombination von Daten darüber, wie Behandlungen das Leben von Patienten verändern, mit emotionalem Geschichtenerzählen.

Dieser Ansatz erfordert jedoch nicht nur Veränderungen der Fähigkeiten, sondern auch eine engere Zusammenarbeit zwischen Vertriebsteams, Marketing und Wissenschaftlern, um die Verschreibungsgewohnheiten der Ärzte zu beeinflussen.

Fernverkauf in Omnichannel-Modellen

Produktspezialisten müssen den bedarfsorientierten Verkauf auf Remote-Umgebungen — Videokonferenzen, E-Mail und Telefon — verlagern und im Rahmen eines Omnichannel-Ansatzes wirkungsvolle Gespräche mit HCPs führen, um ihre Kundenbeziehungen zu transformieren.

Durchsetzungsvermögen wird unerlässlich sein, um HCPs über ihren bevorzugten Kanal herauszufordern und zu konsultieren. Dies erfordert den Umgang mit Einwänden und das Führen schwieriger Konversationen, um Vertrauen in digitale und persönliche Kanäle zu gewinnen. Und diese Fähigkeiten sind sogar noch wichtiger, wenn es darum geht, den Markt und den Nutzen eines Arzneimittels für den Patienten angesichts des zunehmenden Wettbewerbs zu positionieren.

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Die Rolle der Medical Scientific Liaisons (MSLs) bei der Beratung von HCPs

Medizinisch-wissenschaftliche Kontakte sind für die Unterstützung kommerzieller Strategien unerlässlich. Ärzte aus medizinischer Sicht informieren Ärzte aus objektiver und wissenschaftlicher Sicht über medizinische Daten. Da die Behandlungsmethoden jedoch immer komplexer werden und der Wettbewerb auf dem Markt zunimmt, müssen Ärzte mit medizinischen Fachkräften ihren Einfluss auf die Vertriebsteams ausbauen.

MSLs müssen neugierig denken und von der Erläuterung von Produktdaten zur Führung von Gesprächen mit aussagekräftigen Fragen übergehen. Sie müssen in der Lage sein, Informationen zu sammeln, um Produktspezialisten die Gesundheitsbedürfnisse der Patienten zu erfüllen, und hochwertige Behandlungen, die bei der Wahl des Lebensstils eine Rolle spielen.

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Manager müssen Teams mit fortgeschrittenen Führungsqualitäten koordinieren

Vertriebsleiter sind für Geschäftsstrategien und Vertriebsleistung verantwortlich. Angesichts des Drucks, anspruchsvolle Umsatzziele zu erreichen, sind Mentoring- und Feedback-Fähigkeiten jedoch von entscheidender Bedeutung, um Produktspezialisten an sich zu binden und zu motivieren, die mit HCPs interagieren.

Da Vertriebsteams jedoch zunehmend zusammenarbeiten, benötigen Vertriebs- und Kundenbetreuer (AMs) auch analytische und strategische Fähigkeiten zur Account-Planung. Sie müssen Produktdaten, die Erkenntnisse der MSL über den Lebensstil der Patienten und die Angebote der Wettbewerber miteinander verknüpfen, um überzeugende Portfoliostrategien zu entwickeln, die das Vertrauen der Ärzte in ihre Behandlungen gewinnen.

Umschulung von Pharma-Talenten zur Verbesserung der Lebensqualität und Verkaufsleistung der Patienten

Pharmaunternehmen müssen hochqualifizierte Vertriebsteams aufbauen, um die Verschreibungsgewohnheiten von Ärzten zu beeinflussen. Da die Behandlungsmöglichkeiten und die Information von Ärzten immer komplexer werden, benötigen Vertriebsteams ein tieferes Verständnis des Marktwettbewerbs und der Lebensgewohnheiten der Patienten und eine engere Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Rollen, um das Vertrauen der Ärzte aufzubauen und die Umsatzziele zu erreichen.

Daher müssen sich die Fähigkeiten der Talente weiterentwickeln, um den Ärzten die transformativen Auswirkungen ihrer Behandlungen auf das Leben der Patienten vor Augen zu führen. Weiterbildungslösungen sollten auf Qualifikationsveränderungen in bestimmten Rollen abzielen — Produktspezialisten, MSLs und Vertriebsleiter — um eine synchronisierte Markteinführungs- und Vertriebsstrategie zu erstellen.

Mit einer ganzheitlichen Weiterbildungsstrategie können Pharmaunternehmen effektive Vertriebsteams aufbauen und die Loyalität von HCPs in einer wettbewerbsintensiven Branche gewinnen.

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