Wie Pharmaunternehmen die Vertriebsleistung und die Lebensqualität der Patienten verbessern können

Pharmaunternehmen müssen ihre Weiterbildungsstrategien überdenken. Nur hochqualifizierte Vertriebsteams können die Verschreibungsgewohnheiten von medizinischem Fachpersonal positiv beeinflussen.

Pharmaunternehmen entwickeln weiterhin Medikamente und verändern das Leben der Patienten, ihr kommerzieller Erfolg hängt jedoch davon ab, ob das Vertrauen der medizinischen Fachkräfte (HCPs) in die Behandlungsmöglichkeiten gestärkt wird.

Es wird jedoch immer schwieriger sein, die Zustimmung der HCPs zu gewinnen, da die Pharmaindustrie drei verschiedene Trends beobachtet:

• Marktpreis erhöht die Verkaufsziele und schränkt den Marktzugang ein
• Vertriebstalente benötigen neue Fähigkeiten für Omnichannel-Interaktionen und ein breiteres Netzwerk an kommerziellem Support
• Das erweiterte Wissen der Patienten erweiterte die Behandlungsmöglichkeiten durch die Behandlung in der Behandlung von Patienten

Gegenüber diesen Trends sind die Fähigkeiten, die erforderlich sind, um Geschäftsbeziehungen aufzubauen und Ärzte umfassend über neue Behandlungsmöglichkeiten zu informieren. Gleichzeitig werden die Behandlungen selbst immer komplexer, da die Patienten beginnen, informierte Lebensentscheidungen zu treffen.

Daher benötigen Pharmaunternehmen eine strategische Weiterbildung von Vertriebsspezialisten, medizinisch-wissenschaftlichen Ansprechpartnern (MSLs) und Vertriebsleitern, um effektive Vertriebsteams aufzubauen und Patienten transformative Behandlungen anbieten zu können.

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Drei Branchentrends verändern Fähigkeiten, um HCPs zu informieren

1. Der Marktwettbewerb erhöht die Umsatzziele und schränkt den Marktzugang ein

Vertriebsteams stehen aufgrund des Marktwettbewerbs unter erhöhtem Druck. Pharmaunternehmen sichern sich ein 10-jähriges Patent für den Verkauf eines arzneimittels. Nach dem Verfahren der Patente können andere Unternehmen aber günstigere Exemplare unter einem anderen Markennamen herstellen, was der Urheber zur Preissenkung und zum Schutz von Marktanteilen vorsieht.

In Kombination mit neuen Arzneimittelentwicklungen und alternativen Behandlungen müssen Vertriebstalente den einzigartigen Wert ihrer Medikamente gegenüber der Konkurrenz positionieren. Dies erfordert ein tieferes Verständnis der Marktdynamik, eine umfassende Behandlung von Einwänden und eine strategische Kundenplanung, um höhere Umsatzziele zu erreichen und sicherzustellen, dass die Patienten qualitativ hochwertige Behandlungen erhalten.

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2. HCP-Beratung erfordert eine robuste Omnichannel-Kommunikation

Aber auch die Vertriebsfähigkeit, da die HCP-Kommunikation immer eher für Omnichannel gedacht ist. Zwischen 2019 und 2021, während der COVID-19-Pandemie, änderte sich das Gleichgewicht zwischen Face-Time und digitalen Kanälen, insbesondere bei der E-Mail-Kommunikation wächst um 72%.

Wenn persönliche und digitale Kanäle nach der Pandemie wieder im Gleichgewicht sind, wird die Omnichannel-Kommunikation auch weiterhin das A und O der Pharmaindustrie sein nutzen Sie digitale Fähigkeiten, um um den Engagement-Präferenzen von HCPs gerecht zu werden.

The pandemic katalysierte den Einsatz digitaler Interaktionsmethoden, da traditionelle F2F-Interaktionen in den Jahren 2020 und 2021 eingeschränkt waren, was bereits einen begonnenen Wandel beschleunigte.

Eine stärkere Nutzung digitaler Kanäle kann die Werbekosten im Vergleich zum Einsatz eines großen Außendienstmitarbeiters senken, die Effizienz der täglichen Kontakte steigern und den Zugang zu medizinischem Fachpersonal verbessern, das ausschließlich digital interagiert. Tom Woods, Berater für Biowissenschaften bei IQVIA

Daher müssen Vertriebsteams in dieser Zeit nach Covid nun effektive Interaktionen über mehrere Kanäle bereitstellen und strategisch entscheiden, wie die verschiedenen HCPs eingebunden werden sollen. Dazu bedarf es Vertriebstalente mit unterschiedlichen Funktionen als Kommunikations- und Marketinggespräch mit HCPs als Wert ihres arzneimittels im Rahmen einer Omnichannel-Strategie.

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3. Das erweiterte Wissen und die Wahl des Lebensstils der Patienten waren die Behandlungsmöglichkeiten

Mit eine von zwanzig Google-Suchanfragen Da patienten gesundheitsbezogene beratung benötigen, haben sie einen besseren Zugang zu gesundheitsinformationen. In der Folge sind zwei Veränderungen eingetreten: Die Patienten konzentrieren sich bei der Wahl der Behandlungsoptionen auf das Kosten-Nutzen-Verhältnis und auf die negativen Auswirkungen auf ihren Lebensstil.

Für Pharmaunternehmen bedeutet, dass ein erkenntnisorientierter und patientenorientierter Ansatz erforderlich ist, um ihre Lebensgewohnheiten gerecht zu werden. Vertriebsteams müssen in der Sprache der Patienten sprechen, um die Ärzte den emotionalen Wert ihrer Behandlungen und deren Auswirkungen auf die Lebensqualität der Patienten zu zeigen.

Mit der Fähigkeit, Patienteninformationen zu optimieren und ihre Gesundheitsbedürfnisse zu verstehen, können Vertriebsteams Geschäftsbeziehungen zu Patienten aufbauen und die Anzahl der Patienten erhöhen, die das benötigte Medikament erhalten.

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Umdenken in der kaufmännischen Weiterbildung

Die Veränderung der Marktdynamik führt dazu, dass die Pharmaindustrie immer komplexere Geschäftsstrategien, die Herausforderungen durch die vollständigen Informationen der HCPs und die Nachfrage der Vertriebsteams zur Weiterentwicklung der Fähigkeiten führen.

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Weiterbildung von Verkaufstalenten zu Produktspezialisten

Bedarfsorientiertes & patientenorientiertes Verkaufen

Pharmaunternehmen benötigen ihr Verkaufstalent, um Produktspezialisten zu werden. Dies erfordert einen Wandel von der Präsentation des Produktwerts über ein Medikament hin zu einem nachfrageorientierten Verkauf.

Kenntnisse in fortgeschrittenen Fragetechniken sind entscheidend, um die Bedürfnisse der Patienten zu verstehen und ein Pitch anzupassen, um HCPs Solutions anbieten zu können. Daher muss diese kompetente Beratung die breitere Wirkung eines Medikamentes zur Einnahme von HCPs auf ein Patientenreise — Die Kombination von Daten kann auch dazu beitragen, das Leben von Patienten zu verändern, wobei emotionale Anamnese erzählt wird.

Dieser Ansatz erfordert nicht nur Kompetenzänderungen, sondern auch eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertriebsteams, Marketing und Wissenschaft, um die Verschlechterungsgewohnheiten von Ärzten zu beeinflussen.

Fernverkauf in Omnichannel-Modellen

Produktspezialisten müssen den nachfrageorientierten Vertrieb in Remote-Umgebungen — Videokonferenzen, E-Mail und Telefon — und im Rahmen eines Omnichannel-Ansatzes verwalten, um ihre Kundenbeziehungen zu transformieren.

Implementierbarkeit ist erforderlich, um HCPs über ihren bevorzugten Kanal anzufragen und zu konsultieren. Das erfordert den Prozess mit Einwänden und das Führen schwieriger Gespräche, um Vertrauen in digitale und persönliche Kanäle zu gewinnen. Und diese Fähigkeiten sind sogar noch wichtig, wenn es darum geht, den Markt und die Verwendung eines Arzneimittels für die Patienten angesichts der zunehmenden Konkurrenz zu positionieren.

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Die Rolle des medizinisch-wissenschaftlichen Ansprechpartners (MSLs) bei der Beratung von HCPs

Zur Unterstützung von Marketingstrategien sind medizinisch-wissenschaftliche Kontakte notwendig. Ärzte aus medizinischer Sicht informieren Ärzte aus objektiver und wissenschaftlicher Sicht über medizinische Daten. Da die Behandlungsmethoden jedoch immer komplexer sind und der Wettbewerb auf dem Markt steigt, müssen Ärzte mit medizinischem Fachpersonal ihren Einfluss auf die Vertriebsteams ausbauen.

MSLs müssen neugierig denken und von der Erläuterung der Produktdaten zur Führung von Gesprächen mit aussagekräftigen Fragen übergehen. Sie müssen in der Lage sein, Informationen zu sammeln, um Produktspezialisten die Gesundheitsbedürfnisse der Patienten zu erfüllen, und hochwertige Behandlungen, die bei der Wahl des Lebensstils eine Rolle spielen.

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Manager müssen Teams mit fortgeschrittenen Führungsqualitäten koordinieren

Vertriebsleiter sind verantwortlich für Geschäftsstrategien und Vertriebsleistung. Angesichts des Drucks, anspruchsvolle Umsatzziele zu erreichen, sind Mentoring- und Feedback-Fähigkeiten jedoch von ausschlaggebender Bedeutung, um Produktspezialisten zu binden und zu motivieren, die mit HCPs interagieren.

Da Vertriebsteams jedoch zunehmend zusammenarbeiten, benötigen Vertriebs- und Kundenbetreuer (AMs) sowie analytische und strategische Fähigkeiten zur Account-Planung. Dabei müssen Produktdaten, das Wissen der MSL über den Lebensstil der Patienten und die Angebote des Wettbewerbs miteinander verknüpft werden, um überzeugende Portfolio-Strategien zu entwickeln, die das Vertrauen der Ärzte in ihre Behandlungen gewinnen.

Umschulung von Pharma-Talenten zur Verbesserung der Lebensqualität und Verkaufsleistung der Patienten

Pharmaunternehmen müssen hochqualifizierte Vertriebsteams aufbauen, um die Verschreibungsgewohnheiten der Ärzte zu beeinflussen. Da die Behandlungsmöglichkeiten und die Informationen der Ärzte immer komplexer werden, benötigen Vertriebsteams ein tieferes Verständnis der Marktwettbewerbe und der Lebensgewohnheiten der Patienten und eine engere Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Rollen, um das Vertrauen der Ärzte aufzubauen und die Umsatzziele zu erreichen.

Dies muss die Fähigkeiten der Talente fortsetzen, um die Patienten zu führen, bevor ja, um die transformativen Auswirkungen ihrer Behandlungen zu führen. Produzipiente Lösungen sollten keine Qualifikationsveränderungen in bestimmten Rollen bedeuten — Produktspezialisten, MSLs und Vertriebsleiter — um eine synchronisierte Marktführungs- und Vertriebsstrategie zu entwickeln.

Mit einer ganzheitlichen Weiterbildungsstrategie können Pharmaunternehmen effektive Vertriebsteams aufbauen und die Loyalität der HCPs in einer wettbewerbsintensiven Branche gewinnen.

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