Beste verkoopmethodologieën: Hoe effectieve verkooptechnieken te benutten

SPIN, TAS, BANT, FAB, The Challenger.

Dit zijn niet de nieuwste modediëten op Instagram.

Dit zijn enkele van de meest populaire verkoopmethodologieën die er zijn. Misschien heeft u ervan gehoord, misschien kent u ze door en door. Wellicht past u er al een of meer toe op het verkoopproces van uw bedrijf – bewust of onbewust.

Maar werkt uw methodologie nog steeds in het steeds veranderende zakelijke klimaat van vandaag? En zo ja, is er dan nog ruimte voor verbetering? (Wij geloven dat het antwoord op die vraag altijd een overtuigende JA is!)

Wat is verkoopmethodologie?

Een verkoopmethodologie is een reeks principes die beschrijft hoe uw bedrijf elke fase van het verkoopproces benadert. Deze principes helpen u uw verkoopproces te verduidelijken en maken het gemakkelijker om te volgen en te beheren binnen uw hele bedrijf.

Verkoopmethodologieën werden populair tussen de jaren 1920 en 1950, maar pas in de jaren 1960 kwam de ontwikkeling echt op gang toen Xerox Corporation de allereerste moderne, complexe verkoopmethodologie ontwikkelde. Het bleek zo succesvol dat het door andere bedrijven vele malen werd gekopieerd. (Woordspeling bedoeld.)

Waarom heeft u een verkoopmethodologie nodig?

Als het op verkoop aankomt, is er geen ruimte voor giswerk of vallen en opstaan. Om effectief, efficiënt en consistent succesvol te zijn, hebben u en uw team een betrouwbare set richtlijnen nodig. Met andere woorden, verkooptechnieken die bewezen effectief zijn. Een verkoopmethodologie zal deze richtlijnen vormgeven.

Verkoopmethodologie kan een abstracte filosofie lijken. Maar achter de acroniemen, de flitsende namen en het bekende jargon, levert de juiste methodologie voor het juiste bedrijf gegarandeerd tastbare resultaten op die schaalbaar, meetbaar en, het allerbelangrijkste, consistent zijn.

Uw gekozen verkoopmethodologie moet aansluiten bij uw buyer persona's en, indien correct geïmplementeerd, daadwerkelijk effectief blijken te zijn. Uiteindelijk zal de juiste verkoopmethodologie zich vertalen in verkooptechnieken die werken.

Wat betekent dat? U zult deals sluiten. En veel ervan.

Verkoopmethodologie & Verkoopproces – wat is het verschil?

Verwar verkoopmethodologieën niet met verkoopprocessen. Hoewel sommige mensen deze twee door elkaar gebruiken, is er toch een duidelijk verschil. Ze zijn echter intrinsiek met elkaar verbonden en beide noodzakelijk voor succes.

Eenvoudig gezegd, uw verkoopproces is het 'wat' en uw verkoopmethode is het 'hoe'.

Verkoopmethodologie helpt u uw verkoopproces te bepalen. En het vinden van het juiste verkoopproces is cruciaal voor uw efficiëntie en effectiviteit. Welke methodologieën u ook kiest toe te passen, ze zullen elke fase van uw proces vormgeven, zoals hoe u potentiële klanten benadert en hoe u het daaropvolgende gesprek voert.

Als verkoop een reis is, dan is uw verkoopproces de routekaart – een gids die u door elke verkoopfase leidt, van het identificeren van prospects tot het omzetten ervan in betalende klanten.

Het zal uw team op koers houden, synchronisatie binnen uw organisatie waarborgen en consistente resultaten opleveren.

Wat zijn de meest populaire verkoopmethoden?

Hieronder vindt u een overzicht van onze favoriete verkoopmethodologieën. Deze overzichten geven u een globaal idee van wat ze inhouden. Om een weloverwogen beslissing te nemen, moet u tijd en middelen investeren in niet alleen het leren hoe deze methodologieën werken, maar ook in het verwerven van de flexibiliteit die nodig is om ze toe te passen en te omarmen. U en uw team moeten deze nieuwe methodologieën met de juiste mindset benaderen om de voordelen ervan te maximaliseren. Het zijn deze unieke gedragsvaardigheden die wij gespecialiseerd zijn in.

Beschouw dit gedeelte hieronder als de etalagefase!

BANT

De BANT-verkoopmethode is een basisraamwerk dat het meest geschikt is voor het begin van het verkoopproces, omdat het u helpt uw leads te kwalificeren.

BANT staat voor Budget, Autoriteit, Behoefte, en Tijdlijn, de vier punten die de basischecklist vormen die bepaalt of een prospect aansluit bij uw bedrijf en of het de moeite waard is om deze te volgen.

Budget

Zorg ervoor dat uw prospect het zich kan veroorloven om met u samen te werken voordat u er te veel tijd in investeert.

Autoriteit

Wie heeft het laatste woord? Als dat niet uw contactpersoon is, is diegene misschien niet de juiste persoon om betrokken te zijn bij het aankoopproces.

Behoefte

Identificeer hun problemen en zorg ervoor dat u hen een oplossing kunt bieden.

Tijdlijn

Wat is hun tijdlijn en kunt u daar realistisch gezien binnen werken? Hoe korter de deadline, hoe hoger de prioriteit.

Zoals u ziet, dient de BANT-verkoopmethode een belangrijk doel, maar hetgaat niet diep genoeg om de informatie te verschaffen die u nodig heeft om verder te gaan. Dit is een voorbeeld van een verkoopmethodologie die het beste kan worden gecombineerd met andere.

Challenger sales

De Challenger Sale werd voor het eerst genoemd in het boek uit 2011 van Matthew Dixon en Brent Adamson met dezelfde naam, waarin zij verkoopvertegenwoordigers classificeerden in de volgende categorieën:

• Relatiebouwers
• Hardwerkenden
• Eenzame wolven
• Reactieve probleemoplossers
• Challengers

Zoals u kunt raden aan de naam van deze specifieke methodologie, zijn de Challengers – die een unieke wereldvisie hebben, een sterke zakelijke kennis en een voorliefde voor het uitdagen van de meningen van hun prospects – het meest succesvol. Het is dan ook geen verrassing dat 40% van de best presterende verkopers een Challenger-verkoopstijl gebruikt!

Deze verkoopmethode streeft ernaar de prospect te onderwijzen, het verkoopproces aan te passen aan hun behoeften en de controle over het gesprek te nemen. Sterker nog, de Challenger-verkoopmethodologie kan gedurende het hele verkoopproces worden gebruikt.

FAB-verkooptechniek

De FAB-methodologie staat voor de Kenmerken, Voordelen en Baten van uw product.

Het is gemakkelijk te onthouden en nog gemakkelijker te implementeren. Sterker nog, van alle verkoopmethodologieën is het misschien wel de gemakkelijkste om te begrijpen.

Laat u echter niet misleiden door de eenvoud ervan, want het is ook verrassend effectief. In plaats van een lijst met kenmerken op te sommen, gaat het erom een aantrekkelijk beeld te schetsen van hoe uw product waarde toevoegt aan het leven van uw klant.  

Kenmerk

Kenmerken zijn de eigenschappen van wat u verkoopt – zaken als de stijl, de vorm en de kleur.

Voordeel

Hoe werken de kenmerken en welk doel dienen ze? Dat zijn de voordelen.

Bat

Een bat beschrijft wat de prospect wint uit de kenmerken en voordelen van uw product.

Het enige addertje onder het gras voor het succes van deze methode is dat het van u vereist dat u uitgebreide kennis heeft van de kenmerken, voordelen en baten van uw product. Dus doe uw huiswerk!

MEDDICC sales

Als FAB een van de gemakkelijkste verkoopmethoden is, dan behoort MEDDICC tot de meest geavanceerde. Deze methodologie maakt gebruik van uitgebreide meettechnieken om leads te kwalificeren en te identificeren waar uw team zijn tijd in moet investeren.

De fasen van het MEDDICC-verkoopproces zijn:

• Metrics
• Economische Koper
• Beslissingscriteria
• Beslissingsproces
• Pijn identificeren
• Champion
• Concurrentie

Deze stappen richten zich minder op hoe de verkoop te realiseren, en meer op waar verkopen waarschijnlijk zullen plaatsvinden. U vindt deze methodologie wellicht nuttig als uw bedrijf meerdere mogelijke doelwitten heeft en een technologiegedreven, zeer gedisciplineerde aanpak verkiest.

Sandler sales

In de Sandler Sales-methodologie neemt de verkoper de rol aan van een vertrouwde adviseur. Het gaat om wederzijds begrip, samenwerking en het vinden van oplossingen door de juiste vragen te stellen, in plaats van een product op te dringen aan iemand die het misschien niet nodig heeft of wil.

De Sandler Selling-methode bestaat uit drie fasen:

• De relatie opbouwen en onderhouden
• De kans kwalificeren
• De verkoop afsluiten

Dit is een geweldige fundamentele methodologie die goed integreert met een verscheidenheid aan verkoopprocessen. En u wilt deze misschien verder onderzoeken, omdat 88% van de verkopers met Sandler-training zei dat hun verkoopstrategie verbeterde.

Oplossingsgericht verkopen

Geen flitsende acroniemen hier. De beschrijving van deze methodologie zit al in de naam!

Oplossingsgericht verkopen hanteert een holistische benadering om de behoeften van de prospect te identificeren. Zodra deze problemen zijn blootgelegd, kan de verkoper het juiste product aanbevelen om ze op te lossen.

Oplossingsgericht verkopen bestaat uit zes stappen:

• Voorbereiden
• Diagnose stellen
• Kwalificeren
• Informeren
• Oplossen
• Afsluiten

Als je gelooft in verkopen met empathie, dan is Solution selling misschien iets voor jou, want in plaats van een product te verkopen, verkoop je een oplossing voor iemands probleem. En dat is nog niet alles. Door de presentatie van je product lichtjes te herformuleren, kun je Solution selling eenvoudig implementeren in je huidige verkoopproces!

SPIN-verkoop

De SPIN-verkoopmethodologie is ontwikkeld door Neil Rackham die maar liefst 35.000 verkoopgesprekken analyseerde om te achterhalen waarom succesvolle verkopers zulke goede resultaten behalen.

Het is goed om vragen te stellen. Dat is de basis van verkoop. Maar tijd is geld, en je wilt geen van beide verspillen door vragen te stellen die je niet de antwoorden geven die je nodig hebt. Gelukkig helpt SPIN-selling je om ter zake te komen door vragen te beperken tot vier categorieën, ontworpen om de pijnpunten van je prospect te ontdekken en aan te tonen hoe jouw product hen kan helpen.

SPIN staat voor:

• Situatievragen: wat is de huidige situatie van je prospect?
• Probleemvragen: welke problemen ondervinden ze die jij zou kunnen oplossen?
• Implicatievragen: wat zijn de oorzaken en gevolgen van hun problemen?
• Behoefte-opbrengstvragen: waarom is jouw product de moeite waard?

SPIN Selling kan het beste worden gebruikt in de kwalificatiefase van het verkoopproces en zal zeker resultaten opleveren, door door de ruis heen te snijden en tot de kern te komen van wat je prospect nodig heeft.

TAS-verkoop

TAS, wat staat voor Target Account Selling is een proactieve benadering waarmee je potentiële klanten kunt benaderen in plaats van te wachten tot zij naar jou komen.

Het is een concept gebaseerd op diepgaand onderzoek en informatieverzameling. Er wordt veel moeite gedaan om ervoor te zorgen dat de juiste prospects – de mensen die bijzonder waarschijnlijk zullen kopen – worden gekozen.

TAS is de minst klantgerichte methodologie, in die zin dat het meeste werk wordt gedaan voordat er zelfs maar contact is gelegd met een prospect. Sterker nog, vanwege de focus op het identificeren van targets met specifieke kenmerken, kan het grotendeels geautomatiseerd worden.

TAS is het meest geschikt voor B2B-verkoop en is, vanwege het voornamelijk onderzoekende karakter, alleen ideaal in de ontdekkingsfase van het verkoopproces.

Waardegerichte verkoop

Niemand wil het gevoel hebben dat ze verkopen om het verkopen, en dat maakt de waardegerichte methode zo aantrekkelijk. Het is een benadering die de klant centraal stelt en ervoor zorgt dat er bij elke stap waarde wordt toegevoegd.

Waardegerichte verkoop gaat erom eerst te begrijpen waarom jouw product waarde toevoegt voor de klant. Met deze kennis kun je deals sneller en menselijker afsluiten. Bovendien is het een uitstekende manier om alleen leads te benaderen die waarschijnlijk jouw ideale klant zullen worden.

De waardegerichte verkoopmethode bestaat uit de volgende stappen:

• Kwalificeer je prospect
• Positioneer je capaciteiten in de context van klantproblemen
• Stel de juiste vraag
• Onderscheid je
• Ontwikkel de waarde
• Identificeer macht
• Ontwikkel een gezamenlijk plan
• Sluit de verkoop af

De waardegerichte verkoopmethodologie richt zich op leadkwalificatie en de eenvoudige, herhaalbare stappen kunnen gemakkelijk worden geïntegreerd in je bestaande verkoopproces.

Wat hebben de beste verkoopmethoden gemeen?

De bovenstaande lijst is geenszins uitputtend en zal waarschijnlijk blijven groeien naarmate de manier waarop we zakendoen zich verder ontwikkelt. Maar bij nader onderzoek is er één opvallende overeenkomst tussen allemaal:

Ze zijn allemaal mensgericht. Je zou kunnen zeggen, ze beginnen met de lead! En daar is een goede reden voor.

Een studie uitgevoerd door Dixon en Adamson toonde aan dat 53% van de klantloyaliteit wordt bepaald door de verkoopervaring. Zo cruciaal is het om de klant centraal te stellen; hun behoeften en verlangens, en aankoopdoelen.  

Neem bijvoorbeeld de TAS-verkoopmethodologie. Hoewel het grootste deel wordt uitgevoerd voordat er contact wordt gelegd met de potentiële klant, draait het nog steeds volledig om hen te leren kennen.

Je klantinteracties zijn belangrijk, misschien wel meer dan je denkt. Ontdek dus waar ze om geven, welke obstakels ze hebben, hun plannen en doelen voor de toekomst. Investeer in hen, en zij zullen in jou investeren.

Hoe vind je de beste verkooptechnieken voor jouw bedrijf?

Bedrijven die een gedefinieerde workflow volgen, hebben 33% meer kans om toppresteerders te zijn. Een gestructureerd verkoopproces komt je team en je klanten ten goede en bereidt alle betrokkenen voor op succes.

De vraag is dus niet of je een verkoopmethodologie moet toepassen. Dat spreekt voor zich. De vraag is,

• Welke methodologie of methodologieën werken het beste voor jouw bedrijf en jouw klanten?

En zodra je dit hebt vastgesteld,

• Hoe train je je verkoopmedewerkers om ervoor te zorgen dat deze verkooptechnieken optimaal worden geïmplementeerd?

Veel bedrijven combineren methodologieën. Dat komt omdat sommige methodologieën beter geschikt zijn voor bepaalde fasen van het verkoopproces dan andere.

Je hebt misschien een ongeschreven idee van hoe de favoriete verkoopmethodologieën van je bedrijf eruitzien, maar er zijn voordelen aan het echt identificeren en begrijpen ervan. Zodra je dat doet, realiseer je je misschien zelfs dat de methoden die je al die tijd hebt gebruikt niet de beste zijn voor je bedrijf. Wat je klant vorig jaar nodig had, is immers misschien niet wat ze dit jaar nodig hebben.

Er is niet één overkoepelende verkoopmethodologie die toevallig de beste is, en dat kan het kiezen van de juiste methoden een beetje een uitdaging maken, vooral gezien het enorme aanbod aan opties. Je kunt echter niet de mist ingaan als je begint met het volgende:

1. Kijk niet naar je concurrenten voor richting. (Wat voor sommigen goed werkt, kan voor anderen falen).
2. Bouw oprechte relaties op.
3. Prioriteer de behoeften van je klant.
4. Gebruik een methode die een balans vindt tussen de tijd die je in een prospect investeert en de kosten van je product.

Zorg ervoor dat je methode aansluit bij je bedrijfsdoelen en de behoeften van je klanten.

Future-proofing: waarom zou je je huidige verkooptechnieken opnieuw moeten beoordelen?

Dus, waarom zou je niet gewoon vasthouden aan de methoden die je altijd hebt toegepast? Nou, ten eerste zijn verkoopmethodologieën niet bedoeld om statisch te zijn. Bovendien, als ze werkten, zou je dit waarschijnlijk niet lezen. Verandering is moeilijk te realiseren, maar altijd onvermijdelijk.

De wereld evolueert snel – hoe we zakendoen, hoe we content consumeren, hoe en waarom we ons geld uitgeven, en waaraan we het uitgeven. Het zou naïef zijn om aan te nemen dat, terwijl alles om ons heen verandert, de behoeften van onze klanten hetzelfde blijven. Daarom is het cruciaal om je bedrijf toekomstbestendig te maken.

Om je klant in de toekomst te kunnen bedienen, moet je afstemming creëren binnen je hele bedrijf, en het implementeren van de juiste verkoopmethodologie zal dit vergemakkelijken.

Als je een doorgewinterde professional bent met een bewezen staat van dienst en een beproefde manier van werken, dan is dit misschien een bittere pil om te slikken. Zoals het gezegde luidt: je kunt een oude hond geen nieuwe trucjes leren. Nou, wij zijn het daar niet mee eens.

Voortdurende training en opleiding kunnen het verschil maken tussen meegaan met de tijd of achterblijven. Niemand wil worden toegevoegd aan de lijst van merken die niet innoveerden en daardoor in de vergetelheid raakten, zoals BlackBerry, Blockbuster en, ironisch genoeg, Xerox!

Wil je onze toptips voor het benutten van verkooptechnieken?

Je hebt dus uitgebreid onderzoek gedaan en hebt een idee van de verkoopmethodologieën die voor jouw bedrijf zouden kunnen werken. Wat nu? Het is tijd om jezelf voor te bereiden op succes, te beginnen met twee eenvoudige maar onschatbare stappen.

1. Vertrouw op je klanten

Het kiezen van de juiste verkoopmethodologie en het juiste verkoopproces is cruciaal voor je succes, en zoals we eerder al zeiden, je toekomstige, huidige en vroegere klanten hebben de sleutel in handen.

1. Leer kennen al je klanten goed!
2. Doe je onderzoek.
3. Stel de juiste vragen en stel dan meer vragen.
4. Gebruik je luistervaardigheden.
5. Neem de leiding in het gesprek en communiceer proactief door hun uitdagingen te anticiperen. En voel je ook niet verplicht om elke seconde stilte op te vullen. Deze momenten hebben hun eigen waarde, omdat ze klanten de kans geven om na te denken en vervolgens eerlijk te antwoorden.

2. Investeer in training

Je verkoopteam onvoldoende opleiden doet hen (en jou!) enorm tekort. Ze verdienen het om volledig uitgerust te zijn met de tools die ze nodig hebben om het verkoopproces dat je hebt gekozen te implementeren. En plan niet zomaar een eenmalige trainingssessie en vergeet hun verdere groei en ontwikkeling. Bedrijven die investeren in formele, doorlopende trainingsprocessen kunnen tot 50% hogere netto-omzet per verkoper realiseren.

Hoe zit het met dat rendement op investering?

Ben je klaar voor de toekomst van verkoop?

We hopen dat je geïnspireerd bent geraakt om dieper in de hierboven genoemde verkoopmethodologieën te duiken en je huidige verkooptechnieken kritisch te bekijken. Onthoud dat verandering onvermijdelijk is, en met de juiste training hoeft het geen enge herziening van je bestaande processen te zijn.

De toekomst van verkoop zal immers hoe dan ook plaatsvinden – met of zonder jou. Dus stap in en ga met ons mee op reis.

‍