Best Sales Methodologies: How to Leverage Effective Sales Techniques

SPIN, TAS, BANT, FAB, The Challenger.

Ce ne sont pas les derniers régimes à la mode sur Instagram.

Ce sont quelques-unes des méthodologies de vente les plus populaires. Peut-être en avez-vous déjà entendu parler, peut-être les connaissez-vous sur le bout des doigts. Vous les avez peut-être même appliquées, consciemment ou inconsciemment, au processus de vente de votre entreprise.

Mais votre méthodologie est-elle toujours efficace dans le climat commercial actuel en constante évolution ? Et si oui, y a-t-il encore une marge d'amélioration ? (Nous pensons que la réponse à cette question est toujours un OUI retentissant !)

Qu'est-ce qu'une méthodologie de vente ?

Une méthodologie de vente est un ensemble de principes qui définit la manière dont votre entreprise aborde chaque phase du processus de vente. Ces principes vous aideront à clarifier votre processus de vente et à le rendre plus facile à suivre et à gérer au sein de toute votre entreprise.

Les méthodologies de vente sont devenues populaires entre les années 1920 et 1950, mais ce n'est qu'à partir des années 1960 que les choses se sont accélérées lorsque Xerox Corporation a développé la toute première méthodologie de vente moderne et complexe. Elle s'est avérée si efficace qu'elle a été copiée à de nombreuses reprises par d'autres entreprises. (Jeu de mots intentionnel.)

Pourquoi avez-vous besoin d'une méthodologie de vente ?

En matière de vente, il n'y a pas de place pour les suppositions ou les tâtonnements. Pour réussir – de manière efficace, efficiente et constante – vous et votre équipe avez besoin d'un ensemble de directives fiables. En d'autres termes, des techniques de vente qui ont fait leurs preuves. Une méthodologie de vente est ce qui guidera ces directives.

La méthodologie de vente peut sembler être une philosophie abstraite. Mais derrière les acronymes, les noms accrocheurs et le jargon familier, la bonne méthodologie pour la bonne entreprise est garantie de se traduire par des résultats tangibles, évolutifs, mesurables et, surtout, constants.

La méthodologie de vente que vous choisissez doit correspondre à vos personas d'acheteurs et, lorsqu'elle est correctement mise en œuvre, s'avérer réellement efficace. En fin de compte, la bonne méthodologie de vente se traduira par des techniques de vente qui fonctionnent.

Qu'est-ce que cela signifie ? Vous conclurez des ventes. Et beaucoup.

Méthodologie de vente et processus de vente – quelle est la différence ?

Ne confondez pas les méthodologies de vente avec les processus de vente. Bien que certaines personnes puissent utiliser ces deux termes de manière interchangeable, il existe une différence distincte. Ils sont cependant intrinsèquement liés et tous deux nécessaires au succès.

En termes simples, votre processus de vente est le « quoi » et votre méthode de vente est le « comment ».

La méthodologie de vente vous aide à déterminer votre processus de vente. Et trouver le bon processus de vente est crucial pour votre efficacité et votre performance. Les méthodologies que vous choisissez d'appliquer éclaireront chaque étape de votre processus, comme la manière dont vous abordez les clients potentiels et la façon dont vous menez la conversation qui s'ensuit.

Si la vente est un voyage, votre processus de vente est la feuille de route – un guide qui vous accompagne à travers chaque étape de la vente, de l'identification des prospects à leur conversion en clients payants.

Il maintiendra votre équipe sur la bonne voie, assurant la synchronisation au sein de votre organisation et produisant des résultats constants.

Quelles sont les méthodes de vente les plus populaires ?

Vous trouverez ci-dessous un aperçu de nos méthodologies de vente préférées. Ces aperçus vous donneront une idée générale de ce qu'elles impliquent. Pour prendre une décision éclairée, vous devrez investir du temps et des ressources non seulement pour apprendre comment ces méthodologies fonctionnent, mais aussi pour acquérir l'agilité nécessaire pour les adopter et les intégrer. Vous et votre équipe devez aborder ces nouvelles méthodologies avec le bon état d'esprit afin d'en maximiser les avantages. Ce sont ces compétences comportementales uniques que nous maîtrisons .

Considérez cette section ci-dessous comme la phase de lèche-vitrine !

BANT

La méthode de vente BANT est un cadre de base particulièrement adapté au début du processus de vente, car elle vous aide à qualifier vos prospects.

BANT signifie Budget, Autorité, Besoin, et Calendrier, les quatre points constituant la liste de contrôle de base qui détermine si un prospect correspond à votre entreprise et s'il vaut la peine d'être poursuivi.

Budget

Assurez-vous que votre prospect a les moyens de travailler avec vous avant d'investir trop de votre temps.

Autorité

Qui a le dernier mot ? Si ce n'est pas votre interlocuteur, il n'est peut-être pas la bonne personne pour participer au processus d'achat.

Besoin

Identifiez leurs problèmes et assurez-vous de pouvoir leur apporter une solution.

Calendrier

Quel est leur calendrier et pouvez-vous travailler de manière réaliste dans ce cadre ? Plus la date limite est proche, plus ils deviennent prioritaires.

Comme vous pouvez le constater, la méthode de vente BANT a un objectif important mais neva pas assez loin pour fournir les informations dont vous avez besoin pour aller plus loin. C'est un exemple de méthodologie de vente qu'il est préférable de combiner avec d'autres.

Vente Challenger

La Vente Challenger a été mentionnée pour la première fois dans le livre de Matthew Dixon et Brent Adamson de 2011 du même nom, dans lequel ils ont classé les représentants commerciaux dans les catégories suivantes :

• Bâtisseurs de relations
• Gros travailleurs
• Loups solitaires
• Résolveurs de problèmes réactifs
• Challengers

Comme vous pouvez le deviner d'après le nom de cette méthodologie particulière, les Challengers – qui ont une vision du monde unique, une solide compréhension des affaires et un penchant pour la remise en question des opinions de leurs prospects – sont les plus performants. Il n'est donc pas surprenant que 40 % des commerciaux très performants utilisent un style de vente Challenger!

Cette méthode de vente vise à éduquer le prospect, à adapter le processus de vente à ses besoins et à prendre le contrôle de la conversation. Mieux encore, la méthodologie de vente Challenger peut être utilisée tout au long du processus de vente.

Technique de vente FAB

La méthodologie FAB signifie Caractéristiques, Avantages et Bénéfices de votre produit.

Elle est facile à retenir et encore plus facile à mettre en œuvre. En fait, de toutes les méthodologies de vente, c'est peut-être la plus simple à comprendre.

Mais ne vous laissez pas tromper par sa simplicité, car elle est aussi étonnamment efficace. Au lieu d'énumérer une liste de caractéristiques, il s'agit de brosser un tableau attrayant de la façon dont votre produit apporte de la valeur à la vie de votre client.  

Caractéristique

Les caractéristiques sont les attributs de ce que vous vendez — comme le style, la forme et la couleur.

Avantage

Comment fonctionnent les caractéristiques et à quoi servent-elles ? Ce sont les avantages.

Bénéfice

Un bénéfice décrit ce que le prospect gagne grâce aux caractéristiques et aux avantages de votre produit.

La seule condition pour que cette méthode réussisse est qu'elle exige que vous ayez une connaissance approfondie des caractéristiques, des avantages et des bénéfices de votre produit. Alors, faites vos devoirs !

Vente MEDDICC

Si la méthode FAB est l'une des plus simples, alors MEDDICC est parmi les plus avancées. Cette méthodologie utilise des techniques de mesure complètes pour qualifier les prospects et identifier où votre équipe devrait investir son temps.

Les étapes du processus de vente MEDDICC sont :

• Métriques
• Acheteur économique
• Critères de décision
• Processus de décision
• Identifier la douleur
• Champion
• Concurrence

Ces étapes se concentrent moins sur la manière de réaliser la vente, et davantage sur les endroits où les ventes sont susceptibles de se produire. Vous pourriez trouver cette méthodologie utile si votre entreprise a plusieurs cibles possibles et privilégie une approche technologique et très disciplinée.

Vente Sandler

Dans la méthodologie de vente Sandler, le représentant commercial adopte le rôle de conseiller de confiance. Il s'agit de compréhension mutuelle, de collaboration et de recherche de solutions en posant les bonnes questions, plutôt que d'imposer un produit à quelqu'un qui n'en a peut-être pas besoin ou n'en veut pas.

La méthode de vente Sandler se compose de trois étapes :

• Construire et entretenir la relation
• Qualifier l'opportunité
• Conclure la vente

C'est une excellente méthodologie fondamentale qui s'intègre bien à une variété de processus de vente. Et vous voudrez peut-être l'étudier plus en détail car 88 % des commerciaux ayant suivi une formation Sandler ont déclaré que leur stratégie de vente s'était améliorée.

Vente de solutions

Pas d'acronymes fantaisistes ici. La description de cette méthodologie est dans son nom !

La vente de solutions adopte une approche holistique pour identifier les besoins du prospect. Une fois ces problèmes mis en évidence, le représentant commercial peut alors recommander le produit adapté pour les résoudre.

La vente de solutions se compose de six étapes :

• Préparer
• Diagnostiquer
• Qualify
• Educate
• Solve
• Close

If you believe in selling with empathy, Solution selling might be for you, because instead of selling a product, you’re selling a solution to someone’s problem. And that’s not all. By slightly reframing how your product is presented, you can easily implement Solution selling into your current sales process!

SPIN sales

The SPIN sales methodology was created by Neil Rackham who analyzed an incredible 35,000 sales calls to get to the bottom of why high-performing salespeople get such great results.

It’s great to ask questions. That’s Sales 101. But time is money, and you don’t want to waste either by asking questions that don’t give you the answers you need. Thankfully, SPIN selling helps you get to the point by narrowing questions down to four categories designed to discover your prospect’s pain points and demonstrate how your product can help them.

SPIN stands for:

• Situation questions: what is your prospect’s current situation?
• Problem questions: what problems do they face that you could solve?
• Implication questions: what are the causes and effects of their problems?
• Need-payoff questions: why is your product worth it?

SPIN Selling is best used at the qualification stage of the sales process and is sure to garner results, by cutting through the noise and getting to the root of what your prospect needs.

TAS sales

TAS, which stands for Target Account Selling is a proactive approach that enables you to target potential customers instead of waiting for them to come to you.

It’s a concept built on in-depth research and information gathering. Extensive effort is made to ensure that the right prospects – those people particularly likely to buy – are chosen.

TAS is the least customer-focused methodology, in the sense that most of the work is done before initial contact with a prospect is even made. In fact, because of its focus on identifying targets with specific characteristics, it can be largely automated.

TAS is most suited to B2B sales, and due to its primarily investigative nature, is only ideal in the discovery stage of the sales process.

Value-based selling

No one wants to feel like they’re selling for the sake of selling, which is what makes the Value-based method so appealing. It’s an approach that puts the customer first and ensures that value is added every step of the way.

Value-based selling is about first understanding why your product brings value to the customer. With this knowledge, you can better close deals quickly and more humanely. Plus, it’s a great way to only engage leads who are likely to become your ideal customer.

The Value-based selling method consists of the following steps:

• Qualify your prospect
• Position your capabilities in the context of client issues
• Ask the right question
• Differentiate
• Develop the Value
• Identify power
• Develop a mutual plan
• Close the sale

The Value-based selling methodology focuses on lead qualification and its simple, repeatable steps can be easily incorporated into your existing sales process.

What do the best methods of sale have in common?

The list above is by no means exhaustive, and will most likely keep growing as the way we do business continues to evolve. But upon examination, there is one glaring similarity between them all:

They’re all people-driven. You could say, they lead with the lead! And there’s a good reason for that.

A study conducted by Dixon and Adamson found that 53% of customer loyalty is driven by the sales experience. That’s how critical it is to put the customer first; their needs and desires, and buying goals.  

Take the TAS sales methodology, for instance. Even though the majority is carried out before contact is made with the prospective customer, it’s still entirely centered on getting to know them.

Your customer interactions matter, maybe even more than you think. So find out what they care about, what obstacles they have, their plans, and goals for the future. Invest in them, and they’ll invest in you.

How do you find the best sales techniques for your company?

Companies that follow a defined workflow are 33% more likely to be high performers. A structured sales process benefits your team and your customers and sets everyone involved up for success.

So, the question isn’t whether or not you should adopt a sales methodology. That goes without saying. The question is,

• Which methodology or methodologies will work best for your company and your customers?

And once you’ve determined this,

• How will you train your sales staff to ensure that these sales techniques are implemented optimally?

Many companies mix and match methodologies. That’s because some methodologies are more suited to certain stages of the sales process than others.

You may have an unwritten idea of what your company’s sales methodologies of choice look like, but there are benefits to truly identifying and understanding them. Once you do that, you might even realize that the methods you’ve been using all along aren’t the best ones for your company. After all, what your customer needed last year might not be what they need this year.

There isn’t one overall sales methodology out there that happens to be the best, and that can make choosing the right methods a bit of a challenge, especially given the vast array of options to choose from. However, you can’t go wrong if you start with following:

1. Don’t look to your competitors for direction. (What works well for some might bomb for others).
2. Build genuine relationships.
3. Prioritizing your customer’s needs.
4. Use a method that strikes a balance between the time you invest in a prospect and the cost of your product.

Make sure your method aligns with your business goals and your customers’ needs.

Future-proofing: why should you reassess your current sales techniques?

So, why not just stick with the methods you’ve always applied? Well, for one thing, sales methodologies are not intended to be static. Besides, if they were working, you probably wouldn’t be here reading this. Change is hard to come by, but always inevitable.

The world is rapidly evolving  – how we do business, how we consume content, how and why we spend our money, and what we spend it on. It would be naive to assume that while everything changes around us, the needs of our customers remain the same. That’s why it’s critical to future-proof your business.

In order to be able to serve your customer in the future, you need to create alignment across your entire company, and implementing the right sales methodology will facilitate this.

If you’re a seasoned pro with a proven track record and a tried and true way of working, this might be a bitter pill to swallow. As the saying goes, you can’t teach an old dog new tricks. Well, we beg to differ.

Ongoing training and education can be the difference between keeping up with the times or getting left behind. No one wants to be added to the list of brands that failed to innovate and faded into obscurity as a result, like BlackBerry, Blockbuster, and ironically, Xerox!

Want our top tips for leveraging sales techniques?

So you’ve undertaken extensive research and have some idea about the sales methodologies that might work for your business. What now? It’s time to set yourself up for success, starting with two simple yet invaluable steps.

1. Count on your customers

Choosing the right sales methodology and sales process is critical to your success, and as we mentioned earlier, your future, current, and past customers hold the key.

1. Get to know all your customers well!
2. Do your research.
3. Ask the right questions then ask more questions.
4. Employ your listening skills.
5. Take the lead when it comes to the conversation and communicate proactively by anticipating their challenges. And don’t feel like you need to fill every second of silence either. These moments have a value of their own because they provide customers with a chance to think and then respond truthfully.

2. Invest in training

Neglecting to educate your sales team adequately does them (and you!) a massive disservice. They deserve to be fully equipped with the tools they need to implement the sales process you’ve chosen. And don’t just plan a one-off training session and forget about their further growth and development. Companies that invest in formal, ongoing training processes can yield up to 50% higher net sales per sales rep.

How’s that for a return on investment?

Are you ready for the future of sales?

We hope you’ve been inspired to dive deeper into the sales methodologies listed above and look closely at your current sales techniques. Remember, change is inescapable, and with proper training, it’s doesn’t have to be such a scary overhaul of your existing processes.

After all, the future of sales is bound to happen – with or without you. So hop on and join us for the ride.

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