Die besten Vertriebsmethodiken: So nutzen Sie effektive Verkaufstechniken

SPIN, TAS, BANT, FAB, The Challenger.

Das sind nicht die neuesten Mode-Diäten auf Instagram.

Dies sind einige der beliebtesten Vertriebsmethodiken überhaupt. Vielleicht haben Sie schon davon gehört, vielleicht kennen Sie sie in- und auswendig. Vielleicht haben Sie eine oder mehrere davon – bewusst oder unbewusst – im Vertriebsprozess Ihres Unternehmens angewendet.

Aber funktioniert Ihre Methodik im sich ständig weiterentwickelnden Geschäftsumfeld von heute noch? Und wenn ja, gibt es noch Raum für Verbesserungen? (Wir glauben, die Antwort auf diese Frage ist immer ein klares JA!)

Was ist Vertriebsmethodik?

Eine Vertriebsmethodik ist ein Satz von Prinzipien, der darlegt, wie Ihr Unternehmen jede Phase des Vertriebsprozesses angeht. Diese Prinzipien helfen Ihnen, Ihren Vertriebsprozess zu klären und es einfacher zu machen, ihn nachzuverfolgen und zu steuern im gesamten Unternehmen.

Vertriebsmethodiken wurden zwischen den 1920er und 1950er Jahren populär, aber erst in den 1960er Jahren nahm die Entwicklung Fahrt auf, als die Xerox Corporation die allererste moderne, komplexe Vertriebsmethodik entwickelte. Sie erwies sich als so erfolgreich, dass sie von anderen Unternehmen vielfach kopiert wurde. (Wortspiel beabsichtigt.)

Warum brauchen Sie eine Vertriebsmethodik?

Im Vertrieb gibt es keinen Raum für Spekulationen oder Versuch und Irrtum. Um effektiv, effizient und konsistent erfolgreich zu sein, benötigen Sie und Ihr Team ein bewährtes Regelwerk. Mit anderen Worten: Vertriebstechniken, die sich bewährt haben. Eine Vertriebsmethodik ist das, was diesen Richtlinien zugrunde liegt.

Vertriebsmethodik kann wie eine abstrakte Philosophie erscheinen. Doch hinter den Akronymen, den schicken Namen und dem bekannten Jargon führt die richtige Methodik für das richtige Unternehmen garantiert zu greifbaren Ergebnissen, die skalierbar, messbar und vor allem konsistent sind.

Ihre gewählte Vertriebsmethodik sollte Ihre Buyer Personas ansprechen und sich bei richtiger Umsetzung tatsächlich als wirksam erweisen. Letztendlich führt die richtige Vertriebsmethodik zu funktionierenden Vertriebstechniken.

Was bedeutet das? Sie werden Verkäufe abschließen. Und zwar viele davon.

Vertriebsmethodik & Vertriebsprozess – was ist der Unterschied?

Verwechseln Sie Vertriebsmethodiken nicht mit Vertriebsprozessen. Obwohl manche Leute diese beiden Begriffe austauschbar verwenden mögen, gibt es dennoch einen deutlichen Unterschied. Sie sind jedoch untrennbar miteinander verbunden und beide für den Erfolg notwendig.

Einfach ausgedrückt, ist Ihr Vertriebsprozess das „Was“ und Ihre Vertriebsmethode das „Wie“.

Die Vertriebsmethodik hilft Ihnen, Ihren Vertriebsprozess zu bestimmen. Und den richtigen Vertriebsprozess zu finden, ist entscheidend für Ihre Effizienz und Effektivität. Welche Methodiken Sie auch immer anwenden, sie werden jede Phase Ihres Prozesses prägen, zum Beispiel wie Sie potenzielle Kunden ansprechen und wie Sie das folgende Gespräch führen.

Wenn Vertrieb eine Reise ist, ist Ihr Vertriebsprozess die Roadmap – ein Leitfaden, der Sie durch jede Vertriebsphase führt, von der Identifizierung von Interessenten bis zu deren Umwandlung in zahlende Kunden.

Er wird Ihr Team auf Kurs halten, die Synchronisation innerhalb Ihres Unternehmens sicherstellen und konsistente Ergebnisse erzielen.

Was sind die beliebtesten Vertriebsmethoden?

Nachfolgend finden Sie eine Übersicht über unsere bevorzugten Vertriebsmethodiken. Diese Übersichten geben Ihnen eine grobe Vorstellung davon, was sie beinhalten. Um eine fundierte Entscheidung zu treffen, müssen Sie Zeit und Ressourcen investieren, um nicht nur zu lernen, wie diese Methodiken funktionieren, sondern auch die nötige Agilität zu erwerben, um sie zu übernehmen und anzuwenden. Sie und Ihr Team müssen diese neuen Methodiken mit der richtigen Einstellung angehen, um ihre Vorteile zu maximieren. Es sind diese einzigartigen Verhaltensfähigkeiten, auf die wir spezialisiert sind .

Betrachten Sie diesen Abschnitt unten als die Phase des Schaufensterbummels!

BANT

Die BANT-Vertriebsmethode ist ein grundlegendes Framework, das am besten für den Beginn des Vertriebsprozesses geeignet ist, da es Ihnen hilft, Ihre Vertriebsleads zu qualifizieren.

BANT steht für Budget, Authority, Need, und Timeline, die vier Punkte, die die grundlegende Checkliste bilden, die bestimmt, ob ein Interessent zu Ihrem Unternehmen passt und ob es sich lohnt, ihn weiterzuverfolgen.

Budget

Stellen Sie sicher, dass Ihr Interessent es sich leisten kann, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, bevor Sie zu viel Ihrer Zeit investieren.

Authority

Wer hat das letzte Wort? Wenn es nicht Ihr Ansprechpartner ist, ist er vielleicht nicht die richtige Person, um in den Kaufprozess involviert zu sein.

Need

Identifizieren Sie ihre Probleme und stellen Sie sicher, dass Sie ihnen eine Lösung anbieten können.

Timeline

Wie ist ihr Zeitplan und können Sie realistisch darin arbeiten? Je enger die Frist, desto höher die Priorität.

Wie Sie sehen können, erfüllt die BANT-Vertriebsmethode einen wichtigen Zweck, aber sie geht nicht tief genug, um die Informationen zu liefern, die Sie für das weitere Vorgehen benötigen. Dies ist ein Beispiel für eine Vertriebsmethodik, die am besten mit anderen kombiniert wird.

Challenger Sales

The Challenger Sale wurde erstmals in Matthew Dixons und Brent Adamsons Buch aus dem Jahr 2011 mit dem gleichen Namen erwähnt, in dem sie Vertriebsmitarbeiter in die folgenden Kategorien einteilten:

• Beziehungsaufbauer
• Fleißige Arbeiter
• Einzelkämpfer
• Reaktive Problemlöser
• Challengers

Wie der Name dieser speziellen Methodik schon andeutet, sind die Challengers – die eine einzigartige Weltsicht, ein starkes Geschäftsverständnis und eine Vorliebe dafür haben, die Meinungen ihrer Interessenten zu hinterfragen – am erfolgreichsten. Es überrascht daher nicht, dass 40 % der leistungsstarken Vertriebsmitarbeiter einen Challenger-Verkaufsstil anwenden!

Diese Vertriebsmethode zielt darauf ab, den Interessenten aufzuklären, den Vertriebsprozess an seine Bedürfnisse anzupassen und die Kontrolle über das Gespräch zu übernehmen. Noch besser: Die Challenger-Vertriebsmethodik kann während des gesamten Vertriebsprozesses eingesetzt werden.

FAB-Verkaufstechnik

Die FAB-Methodik steht für die Features, Advantages und Benefits Ihres Produkts.

Sie ist leicht zu merken und noch einfacher umzusetzen. Tatsächlich ist sie von allen Vertriebsmethodiken vielleicht die am einfachsten zu verstehende.

Aber lassen Sie sich nicht von ihrer Einfachheit täuschen, denn sie ist auch überraschend effektiv. Anstatt eine Liste von Merkmalen herunterzurattern, geht es darum, ein attraktives Bild davon zu zeichnen, wie Ihr Produkt dem Leben Ihres Kunden einen Mehrwert verleiht.  

Feature

Features sind die Eigenschaften dessen, was Sie verkaufen – Dinge wie Stil, Form und Farbe.

Advantage

Wie funktionieren die Merkmale und welchem Zweck dienen sie? Das sind die Vorteile.

Benefit

Ein Benefit beschreibt, was der Interessent aus den Features und Advantages Ihres Produkts gewinnt.

Der einzige Haken, damit diese Methode erfolgreich ist, ist, dass sie erfordert, dass Sie umfassende Kenntnisse über die Features, Advantages und Benefits Ihres Produkts haben. Machen Sie also Ihre Hausaufgaben!

MEDDICC Sales

Wenn FAB eine der einfachsten Vertriebsmethoden ist, dann gehört MEDDICC zu den fortschrittlichsten. Diese Methodik verwendet umfassende Messtechniken, um Leads zu qualifizieren und zu identifizieren, wo Ihr Team seine Zeit investieren sollte.

Die Phasen des MEDDICC-Vertriebsprozesses sind:

• Metrics
• Economic Buyer
• Decision Criteria
• Decision Process
• Identify Pain
• Champion
• Competition

Diese Schritte konzentrieren sich weniger darauf, wie der Verkauf getätigt wird, und mehr darauf, wo Verkäufe wahrscheinlich stattfinden. Diese Methodik könnte für Sie nützlich sein, wenn Ihr Unternehmen mehrere mögliche Zielgruppen hat und einen technologiegetriebenen, hochdisziplinierten Ansatz bevorzugt.

Sandler Sales

In der Sandler Sales Methodik nimmt der Vertriebsmitarbeiter die Rolle des vertrauenswürdigen Beraters ein. Es geht um gegenseitiges Verständnis, Zusammenarbeit und das Finden von Lösungen durch das Stellen der richtigen Fragen, anstatt jemandem ein Produkt aufzuzwingen, der es vielleicht nicht braucht oder will.

Die Sandler Selling Methode besteht aus drei Phasen:

• Beziehung aufbauen und pflegen
• Die Gelegenheit qualifizieren
• Den Verkauf abschließen

Dies ist eine großartige grundlegende Methodik, die sich gut in eine Vielzahl von Vertriebsprozessen integrieren lässt. Und Sie sollten diese vielleicht genauer untersuchen, denn 88 % der Vertriebsmitarbeiter mit Sandler-Training gaben an, dass sich ihre Vertriebsstrategie verbessert hat.

Solution Selling

Keine ausgefallenen Akronyme hier. Die Beschreibung dieser Methodik steckt schon im Namen!

Solution Selling verfolgt einen ganzheitlichen Ansatz, um die Bedürfnisse des Interessenten zu identifizieren. Sobald diese Probleme aufgedeckt sind, kann der Vertriebsmitarbeiter dann das richtige Produkt zur Lösung empfehlen.

Solution Selling besteht aus sechs Schritten:

• Vorbereiten
• Diagnostizieren
• Qualifizieren
• Aufklären
• Lösen
• Abschließen

Wenn Sie an empathisches Verkaufen glauben, könnte der Lösungsvertrieb das Richtige für Sie sein, denn anstatt ein Produkt zu verkaufen, verkaufen Sie eine Lösung für ein Problem. Und das ist noch nicht alles. Indem Sie die Präsentation Ihres Produkts leicht anpassen, können Sie den Lösungsvertrieb problemlos in Ihren aktuellen Vertriebsprozess integrieren!

SPIN-Verkauf

Die SPIN-Verkaufsmethodik wurde von Neil Rackham entwickelt, der unglaubliche 35.000 Verkaufsgespräche analysierte, um herauszufinden, warum erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter so hervorragende Ergebnisse erzielen.

Es ist gut, Fragen zu stellen. Das ist das A und O im Vertrieb. Aber Zeit ist Geld, und Sie wollen beides nicht verschwenden, indem Sie Fragen stellen, die Ihnen nicht die benötigten Antworten liefern. Glücklicherweise hilft Ihnen der SPIN-Verkauf, auf den Punkt zu kommen, indem er Fragen auf vier Kategorien reduziert, die darauf abzielen, die Schwachstellen Ihrer potenziellen Kunden zu identifizieren und zu zeigen, wie Ihr Produkt ihnen helfen kann.

SPIN steht für:

• Situationsfragen: Wie ist die aktuelle Situation Ihres potenziellen Kunden?
• Problemfragen: Welchen Problemen stehen sie gegenüber, die Sie lösen könnten?
• Implikationsfragen: Was sind die Ursachen und Auswirkungen ihrer Probleme?
• Nutzenfragen: Warum lohnt sich Ihr Produkt?

SPIN Selling wird am besten in der Qualifizierungsphase des Vertriebsprozesses eingesetzt und erzielt mit Sicherheit Ergebnisse, indem es das Wesentliche erfasst und die wahren Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden aufdeckt.

TAS-Vertrieb

TAS, was für Target Account Selling steht, ist ein proaktiver Ansatz, der es Ihnen ermöglicht, potenzielle Kunden gezielt anzusprechen, anstatt darauf zu warten, dass sie auf Sie zukommen.

Es ist ein Konzept, das auf umfassender Recherche und Informationsbeschaffung basiert. Es wird großer Aufwand betrieben, um sicherzustellen, dass die richtigen potenziellen Kunden – also diejenigen, die besonders kaufbereit sind – ausgewählt werden.

TAS ist die am wenigsten kundenorientierte Methodik, in dem Sinne, dass der Großteil der Arbeit erledigt wird, bevor überhaupt ein erster Kontakt mit einem potenziellen Kunden hergestellt wird. Tatsächlich kann es aufgrund seines Fokus auf die Identifizierung von Zielgruppen mit spezifischen Merkmalen weitgehend automatisiert werden.

TAS eignet sich am besten für den B2B-Vertrieb und ist aufgrund seines primär investigativen Charakters nur in der Entdeckungsphase des Vertriebsprozesses ideal.

Wertorientierter Vertrieb

Niemand möchte das Gefühl haben, nur um des Verkaufens willen zu verkaufen, was die wertorientierte Methode so attraktiv macht. Es ist ein Ansatz, der den Kunden in den Mittelpunkt stellt und sicherstellt, dass auf jedem Schritt des Weges Mehrwert geschaffen wird.

Beim wertorientierten Vertrieb geht es zunächst darum zu verstehen, warum Ihr Produkt dem Kunden einen Mehrwert bietet. Mit diesem Wissen können Sie Geschäfte schneller und menschlicher abschließen. Zudem ist es eine hervorragende Möglichkeit, nur Leads anzusprechen, die wahrscheinlich zu Ihrem idealen Kunden werden.

Die wertorientierte Verkaufsmethode besteht aus den folgenden Schritten:

• Qualifizieren Sie Ihren potenziellen Kunden
• Positionieren Sie Ihre Fähigkeiten im Kontext der Kundenprobleme
• Stellen Sie die richtigen Fragen
• Differenzieren Sie sich
• Entwickeln Sie den Wert
• Identifizieren Sie Entscheidungsträger
• Entwickeln Sie einen gemeinsamen Plan
• Schließen Sie den Verkauf ab

Die wertorientierte Verkaufsmethodik konzentriert sich auf die Lead-Qualifizierung, und ihre einfachen, wiederholbaren Schritte lassen sich leicht in Ihren bestehenden Vertriebsprozess integrieren.

Was haben die besten Verkaufsmethoden gemeinsam?

Die obige Liste ist keineswegs vollständig und wird höchstwahrscheinlich weiter wachsen, da sich die Art und Weise, wie wir Geschäfte machen, ständig weiterentwickelt. Bei genauerer Betrachtung gibt es jedoch eine auffällige Gemeinsamkeit zwischen ihnen allen:

Sie sind alle menschenzentriert. Man könnte sagen, sie setzen auf den Lead! Und dafür gibt es einen guten Grund.

Eine Studie, durchgeführt von Dixon und Adamson, ergab dass 53 % der Kundenbindung durch das Verkaufserlebnis bestimmt werden. Das zeigt, wie entscheidend es ist, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen; seine Bedürfnisse und Wünsche sowie seine Kaufziele.  

Nehmen wir zum Beispiel die TAS-Vertriebsmethodik. Auch wenn der Großteil davon durchgeführt wird, bevor Kontakt mit dem potenziellen Kunden aufgenommen wird, dreht sich alles darum, sie kennenzulernen.

Ihre Kundeninteraktionen sind wichtig, vielleicht sogar wichtiger, als Sie denken. Finden Sie also heraus, was ihnen wichtig ist, welche Hindernisse sie haben, welche Pläne und Ziele sie für die Zukunft verfolgen. Investieren Sie in sie, und sie werden in Sie investieren.

Wie finden Sie die besten Verkaufstechniken für Ihr Unternehmen?

Unternehmen, die einem definierten Workflow folgen, sind zu 33 % wahrscheinlicher Hochleistungsträger. Ein strukturierter Vertriebsprozess kommt Ihrem Team und Ihren Kunden zugute und ebnet allen Beteiligten den Weg zum Erfolg.

Die Frage ist also nicht, ob Sie eine Vertriebsmethodik anwenden sollten oder nicht. Das versteht sich von selbst. Die Frage ist,

• Welche Methodik oder Methodiken für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden am besten geeignet sind?

Und sobald Sie dies ermittelt haben,

• Wie werden Sie Ihr Vertriebspersonal schulen, um sicherzustellen, dass diese Verkaufstechniken optimal umgesetzt werden?

Viele Unternehmen kombinieren verschiedene Methodiken. Das liegt daran, dass einige Methodiken für bestimmte Phasen des Vertriebsprozesses besser geeignet sind als andere.

Sie haben vielleicht eine ungeschriebene Vorstellung davon, wie die bevorzugten Vertriebsmethodiken Ihres Unternehmens aussehen, aber es gibt Vorteile, sie wirklich zu identifizieren und zu verstehen. Sobald Sie das tun, könnten Sie sogar feststellen, dass die Methoden, die Sie die ganze Zeit verwendet haben, nicht die besten für Ihr Unternehmen sind. Schließlich ist das, was Ihr Kunde letztes Jahr brauchte, möglicherweise nicht das, was er dieses Jahr braucht.

Es gibt nicht die eine übergeordnete Vertriebsmethodik, die die beste ist, und das kann die Wahl der richtigen Methoden zu einer kleinen Herausforderung machen, insbesondere angesichts der großen Auswahl an Optionen. Sie können jedoch nichts falsch machen, wenn Sie mit Folgendem beginnen:

1. Suchen Sie nicht bei Ihren Wettbewerbern nach Orientierung. (Was für einige gut funktioniert, kann für andere ein Reinfall sein).
2. Bauen Sie echte Beziehungen auf.
3. Priorisieren Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden.
4. Verwenden Sie eine Methode, die ein Gleichgewicht zwischen der Zeit, die Sie in einen potenziellen Kunden investieren, und den Kosten Ihres Produkts herstellt.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Methode mit Ihren Geschäftszielen und den Bedürfnissen Ihrer Kunden übereinstimmt.

Zukunftssicherung: Warum sollten Sie Ihre aktuellen Verkaufstechniken neu bewerten?

Warum also nicht einfach bei den Methoden bleiben, die Sie schon immer angewendet haben? Nun, zum einen sind Vertriebsmethodiken nicht dazu gedacht, statisch zu sein. Außerdem, wenn sie funktionieren würden, wären Sie wahrscheinlich nicht hier, um dies zu lesen. Veränderungen sind schwer zu erreichen, aber immer unvermeidlich.

Die Welt entwickelt sich rasant weiter – wie wir Geschäfte machen, wie wir Inhalte konsumieren, wie und warum wir unser Geld ausgeben und wofür wir es ausgeben. Es wäre naiv anzunehmen, dass sich die Bedürfnisse unserer Kunden nicht ändern, während sich alles um uns herum verändert. Deshalb ist es entscheidend, Ihr Unternehmen zukunftssicher zu machen.

Um Ihre Kunden auch in Zukunft bedienen zu können, müssen Sie eine Ausrichtung im gesamten Unternehmen schaffen, und die Implementierung der richtigen Vertriebsmethodik wird dies erleichtern.

Wenn Sie ein erfahrener Profi mit einer nachweislichen Erfolgsbilanz und einer bewährten Arbeitsweise sind, mag dies eine bittere Pille sein. Wie das Sprichwort sagt: Alten Hunden bringt man keine neuen Tricks bei. Nun, wir sehen das anders.

Kontinuierliche Weiterbildung und Schulung können den Unterschied ausmachen, ob man mit der Zeit geht oder zurückbleibt. Niemand möchte auf die Liste der Marken gesetzt werden, die es versäumt haben, innovativ zu sein, und infolgedessen in Vergessenheit geraten sind, wie BlackBerry, Blockbuster und ironischerweise Xerox!

Möchten Sie unsere Top-Tipps zur Nutzung von Verkaufstechniken?

Sie haben also umfassende Recherchen durchgeführt und eine Vorstellung davon, welche Vertriebsmethodiken für Ihr Unternehmen funktionieren könnten. Was nun? Es ist Zeit, sich auf den Erfolg vorzubereiten, beginnend mit zwei einfachen, aber unschätzbaren Schritten.

1. Zählen Sie auf Ihre Kunden

Die Wahl der richtigen Vertriebsmethodik und des richtigen Vertriebsprozesses ist entscheidend für Ihren Erfolg, und wie bereits erwähnt, halten Ihre zukünftigen, aktuellen und ehemaligen Kunden den Schlüssel dazu in der Hand.

1. Lernen Sie alle Ihre Kunden gut kennen!
2. Recherchieren Sie.
3. Stellen Sie die richtigen Fragen und stellen Sie dann weitere Fragen.
4. Setzen Sie Ihre Zuhörfähigkeiten ein.
5. Übernehmen Sie die Führung im Gespräch und kommunizieren Sie proaktiv, indem Sie ihre Herausforderungen antizipieren. Und haben Sie auch nicht das Gefühl, jede Sekunde der Stille füllen zu müssen. Diese Momente haben ihren eigenen Wert, denn sie geben den Kunden die Möglichkeit, nachzudenken und dann ehrlich zu antworten.

2. Investieren Sie in Schulungen

Wenn Sie Ihr Vertriebsteam nicht ausreichend schulen, erweisen Sie ihnen (und sich selbst!) einen Bärendienst. Sie verdienen es, vollständig mit den Werkzeugen ausgestattet zu sein, die sie zur Umsetzung des von Ihnen gewählten Vertriebsprozesses benötigen. Und planen Sie nicht nur eine einmalige Schulung und vergessen Sie dann deren weitere Entwicklung und Wachstum. Unternehmen, die in formelle, kontinuierliche Schulungsprozesse investieren, können bis zu 50 % höhere Nettoumsätze pro Vertriebsmitarbeiter erzielen.

Wie wäre es damit als Rendite?

Sind Sie bereit für die Zukunft des Vertriebs?

Wir hoffen, Sie wurden dazu inspiriert, tiefer in die oben genannten Vertriebsmethodiken einzutauchen und Ihre aktuellen Verkaufstechniken genau zu betrachten. Denken Sie daran, Veränderungen sind unvermeidlich, und mit der richtigen Schulung muss es keine so beängstigende Überarbeitung Ihrer bestehenden Prozesse sein.

Schließlich wird die Zukunft des Vertriebs kommen – mit oder ohne Sie. Steigen Sie also ein und begleiten Sie uns auf dieser Reise.

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