Breng je veronderstelde sluitingstechniek naar een hoger niveau

Waarom lijken verkopers altijd eindverantwoordelijk voor de volledige bedrijfsresultaten?

Dat legt veel druk op jou en je salesteam. Vooral als u ziet dat uw verkoopteam niet over de geavanceerde vaardigheden beschikt om verkoop sluiten op de meest efficiënte manier. Verkoopefficiëntie betekent vandaag: snel, mensgerichten aantrekkelijk voor de moderne klant.

Je bent niet alleen. 71% van de verkoopprofessionals maak van het sluiten van deals hun topprioriteit. Er is een grote drang om een evenwicht te vinden tussen catering voor de moderne consument en tegelijkertijd de verkoop te sluiten en de bedrijfsinkomsten te verhogen.

De aanpak van dit probleem bestaat uit twee delen:

1. Verkoopvaardigheden opbouwen (je gedrag trainen).
2. Verkoop afsluiten (oefenen en uitvoeren van wat je hebt geleerd).

We behandelen beide onderdelen in dit artikel. Als een van de meest effectieve technieken voor het sluiten van verkopen die er zijn, we willen je trainen om je Assumptive Close aan te scherpen. Dit zal helpen om uw vaardigheden op te bouwen en u vertrouwen te geven als het gaat om het sluiten van verkopen, zodat u ze kunt inbouwen in uw dagelijkse werk.

Door de fundamenten van het verkoopproces te leren, kunnen zowel jij als je team zich voorbereiden om al doende te leren.

Om u op weg te helpen, moet u eerst de grondbeginselen van de Assumptive Closing Technique begrijpen, hoe u deze kunt uitvoeren, en u in staat stellen deze training in uw dagelijkse verkoopproces op te nemen.

Laten we aan de slag gaan.

Wat is veronderstelde verkoop?

Bron

Hoe vaak is je door een ober gevraagd, „Wat wil je als toetje?” , ondanks dat je er in de eerste plaats niet aan hebt gedacht om een toetje te kopen? Veronderstelde verkoop is wanneer de klant wordt al als koper gezien.

Er wordt van uitgegaan dat het verkoopproces de klant ertoe heeft aangezet uw product, dienst of oplossing te kopen. De vraag van de kelner van het restaurant is zo effectief, want als diner ben je al een koper!

Dus hoe zit het wanneer u een verkoop probeert te sluiten voor aanstaande kopers?

De veronderstelde sluitingstechniek: potentiële klanten omzetten in kopers

De aannemelijke sluitingstechniek is de veronderstelling dat uw klanten kopers worden of klaar zijn om te kopen. Deze beroemde sluitingstechniek wordt ook wel „vermoedelijk dichtbij” of „aannemelijk sluiten” genoemd.

36% van de verkopers zeggen dat het sluiten van een verkoop het moeilijkste deel van het verkoopproces is. Waarom zou je het jezelf moeilijker maken?

Neem wat je weet mee om te werken - de fundamenten - en pas het vervolgens toe op je situatie.

Waarom is de Assumptive Close zo effectief?

Een verkoop sluiten is slechts het halve werk. Jouw het volledige verkoopproces moet in aanmerking worden genomen. Het gaat erom informatie te verzamelen over uw klanten tijdens hun reizen, zodat u geef ze op het einde de aanbeveling die past bij hun behoeften en wensen.

Assumptive Selling is zo effectief omdat het dit proces aanpakt:

1. Uw observaties over de behoeften van de klant in de hele funnel toepassen
2. Het faciliteren van hun aankoopbeslissingen
3. Een lagedrukomgeving bieden om deze beslissing te nemen
4. U komt zelfverzekerd en goed geïnformeerd over uw product over, wat de geloofwaardigheid van uw bedrijf en/of merkreputatie verhoogt

Vertrouwen en optimisme staan hierbij centraal. De Assumptive Closing Technique bewijst dat u een overtuigende verkoper bent die optimistisch is over hoe uw product of dienst waarde kan toevoegen aan het leven van uw koper.

Dit betekent verder dat je wees ervan overtuigd dat je echt iets speciaals verkoopt - iets dat een gat opvult of een pijnpunt verlicht.

Zonder deze gedragsmentaliteit zul je niet slagen in de Assumptive Close. Maar met de juiste training en oefening, je komt een stap dichter bij positief denken en een optimistische ingesteldheid aannemen.

Dus hoewel je misschien de Assumptive Closing Technique hebt gehoord en er zelfs gebruik van hebt gemaakt, praten we er deze keer op een heel andere manier over:

• Door optimisme en positiviteit (een getrainde gedragsmentaliteit)
• Via de klant (tijdens hun aankooptraject).

Met dat in gedachten is het absoluut noodzakelijk om te begrijpen welke klanten op deze sluitingstechniek zullen reageren.

Welke klanten zullen reageren op de Assumptive Closing Technique?

Bron

The Assumption Close schept positieve verwachtingen. Het is vooral effectief als je voelt aarzeling bij je klanten. Ze zullen uw zelfvertrouwen weerspiegelen wanneer u doorgaat met de verkoop.

Natuurlijk is er een voorbehoud.

Ervan uitgaan dat al uw potentiële klanten bij u kopen, is niet altijd voldoende. In feite meer dan de helft van je prospects zal in feite niet passen bij wat je verkoopt. Het gaat om het kwalificeren van leads (denk aan BANT) vóór de veronderstelling. Overmoed kan weerstand veroorzaken.

Stel je bijvoorbeeld voor dat je probeert te dansen met een meisje.

Ze toont geen interesse in jou. Je kunt het via haar zien lichaamstaal. En meer nog, ze maakt zich klaar om te vertrekken (signalen waaronder het inpakken van haar spullen en het halen van haar jas).

Zou je naar haar toe willen gaan en zoiets zeggen als: „Aangezien ik weet dat je van dit liedje houdt, zullen we dan dansen?”

Hoewel het een voorbeeld is van een sterke Assumptive Close frase (die we zullen bespreken met een voorbeeld van Assumptive Close in twee delen), zal het niet werken. En, helaas voor jou, blijf je alleen dansend achter. Dat komt omdat je geen rekening hebt gehouden met:

1. Lichaamstaal
2. Aankoopsignalen
3. Timing

Deze drie zaken zijn allemaal cruciale overwegingen voor elke verkoper, ongeacht de besluitvormingsfase (d.w.z. de reis van de koper) waarin uw klant zich bevindt.

Kortom, het kiezen van de juiste timing op basis van koopsignalen en lichaamstaal is belangrijk om aankoopbeslissingen in de hele verkooptrechter te vergemakkelijken. Maar dit zijn dingen die je vooral moet doen herken bij het sluiten van een verkoop.

Dus bij welke klanten gebruik je de Assumptive Closing Technique?

Dit zijn prospects die u koopsignalen sturen op cruciale contactpunten. Dit kunnen dingen zijn zoals:

• Enthousiasme
• Knikken en glimlachen
• Positieve reacties
• Gebrek aan bezwaren
• Om prijzen of vervolgstappen vragen
• „Ja” zeggen

Maak gebruik van deze signalen, zorg dan voor de juiste timing. Als je klant nog niet klaar is om te kopen (bijvoorbeeld op het punt staat het bal te verlaten), loop je het risico dat je hem overhaast en de verkoop verliest. Dat leidt tot ontevredenheid en zelfs frustratie van klanten en heeft een slechte invloed op de reputatie van uw bedrijf of merk.

Oefen in plaats daarvan met luisteren, opmerken en koopsignalen herkennen. En dan sluit je op het juiste moment.

Voorbeelden van veronderstelde sluitingstechnieken: doe dit

Veronderstelde sluitingstechniek #1: Optie sluiten

De optie sluiten biedt potentiële klanten keuzes om hun besluitvorming vergemakkelijken. Denk aan de standaardopties voor verzending van Amazon.

Of 'software as a service' (SAAS) -bedrijven die drie prijspakketten aanbieden. In de verkoop is het aanbieden van opties zo gestandaardiseerd omdat het helpt verlicht een deel van die beslissingsstress veel klanten ervaren - zowel online als offline.

Hoe zorg je ervoor dat dit werkt?

Het is niet meer genoeg om te vragen, „Betaal je liever met een kaart of contant?”. Kaart of contant geld zijn hardnekkige veronderstellingen dat de verkoop heeft plaatsgevonden. Maar je probeert een verkoop sluiten gebaseerd op de het gedrag van klanten gedurende de hele verkooptrechter.

Daarom zou je als alternatief moeten vragen:

„Dat zie ik [X] is voor jou meer interessant [X zakelijke doelen], maar [Y] is interessant voor uw [Mijn zakelijke doelen]. Het is aan jou om prioriteiten te stellen [zakelijke doelen]. Gezien dit, geeft u de voorkeur aan een optie [X] of [DOOR]?”

Vervang hier 'zakelijke doelen' door alles dat de aanvankelijke koopintenties van de klant weerspiegelt, bijvoorbeeld winkeldoel, voorkeur, wens, gewoonte, enz.

Door de belangrijkste voordelen op te sommen die u tijdens uw gesprekken met klanten hebt geanalyseerd, kunt u een handigere techniek voor het sluiten van opties creëren.

Als je dit goed doet, wordt je Assumptive Close naar een hoger niveau getild door:

1. Communiceer met je klanten op cruciale contactpunten
2. Identificatie van de belangrijkste drijfveren
3. Nieuwe perspectieven bieden (om hen te helpen hun reis te voltooien)

Veronderstelde sluitingstechniek #2: uitbreidingen

Bron: Macbook verkoopt hun dongle en oortelefoons met hun MacBook air als noodzaak

Als het gaat om het toevoegen van producten aan de uiteindelijke aankoop van uw klant (voor upselling of cross-selling), voelt het soms alsof u te veel verkopen?

Helaas voor de eindklant zien we dit keer op keer.

Hoe overwin je dit?

Laten we eens terugdenken aan je koopsignalen. Als het meisje op het bal je een stukje van haar haar geeft, met haar wimpers slaat, en signalen ze wil dansen en vraagt „Wil je dansen?” zal geen reden tot verlegenheid zijn. Tenzij ze natuurlijk in het begin niet geïnteresseerd was.

Maar wat kan het kwaad om te vragen? Trial by fire is hoe we graag vooruitgang boeken in onze verkooptraining.

Een aanvulling op de Assumptive Close frase, „Wil je dansen?” , Ik zou het meisje een drankje brengen. Of zelfs de muziek veranderen in haar favoriete liedje. Of, om ons onze eerste frasering te herinneren, zeggende: „Ik weet dat je dit nummer geweldig vindt, dus zou je willen dansen?”

Het idee hier is dat je kunt niet overstappen of cross-selling doen zonder tijdens het hele traject naar je klanten te luisteren. Want hoewel een drankje voor haar meenemen een goede aanvulling is, wat voor soort drankje ga je kopen?

Wat als ze een hekel heeft aan het liedje dat bij je aanbod hoort?

Alleen door naar uw potentiële klanten te luisteren, kunt u op basis van deze veronderstelling de verkoop afsluiten. Denk in het kort aan add-ons die:

1. Past goed bij het product of de dienst (bijv. vergelijkbare producten, aanvullende diensten, enz.)
2. Voldoe aan de doelen en behoeften van de klant
3. Voldoe aan de verbeelding en wensen van de klant

Assumptieve sluitingstechniek #3: veronderstelde sluiting in twee delen

Krauthammer - het hart van engagement uit krauthammer op Vimeo.

Om al deze veronderstelde sluitingstechnieken samen te brengen is hoe je je frasering onder de knie hebt. Wat u tegen uw klanten zegt, hangt natuurlijk af van uw branche, en - het belangrijkste - wie uw klanten zijn, zodat u uw verkoopproces op hen als individuen kunt afstemmen.

Je moet echter ook je manier van denken ontwikkelen. Met het risico te klinken als een kapotte plaat, laten we herhalen dat persoonlijk vertrouwen essentieel is voor het behalen van meetbare resultaten.

Een verkoop sluiten betekent verkopen op waarde en voordeel voor de klant, in plaats van kenmerken en attributen. Dus doe dit:

1. Luister naar je klanten om hun individuele situaties te begrijpen
2. Begrijp de huidige marktsituatie van uw klanten
3. Begrijp hun gewenste evolutie (hoe [X aankoop] zal ervoor zorgen dat ze bereiken [Mijn doel])
4. Introduceer de oplossing op maat voor deze gewenste evolutie

Deze uitmuntende verkoop is ook de crux van het creëren van de beste tweedelige Assumptive Close. Je geeft klanten een reden om te kopen en voegt vervolgens een aanname in om te kopen op basis van die reden.

Probeer bijvoorbeeld zinnen zoals:

• „Het hebben van een ergonomische en comfortabele bureaustoel is zo belangrijk als werken op afstand verandert. Met de perfecte stoel kun je veelvoorkomende rug- en nekpijn voorkomen. Ofwel een werkstoel [A] of [B] zou aan uw behoeften voldoen. Welke zou je willen dat ik je stuur?”
• „Omdat jij en je partner milieubewust zijn, raad ik aan om in onze groene afdeling te kopen. De producten [A] en [B] zijn te koop. Welke zou je aan je aankoop willen toevoegen?”

Met veronderstellingen in twee delen kom je een heel eind. Maar als verkoper moet je een klantgerichte aanpak ontwikkelen om dit echt te laten werken. Als je eenmaal het gedrag onder de knie hebt van luisteren en herkennen tot op een T, dan kun je je zinnen op de meest effectieve manier vormgeven.

Veronderstelde sluitingstechnieken: wat u niet moet doen

Bron

Aangezien Assumptive Selling een vrij traditionele verkoopbenadering is, zijn er een aantal scenario's waarin u deze niet moet gebruiken. Nogmaals, dit vereist een zekere mate van gedragsverandering.

Gelukkig voor jou zijn we er om je te helpen. Hier is wat je NIET MOET DOEN als het gaat om veronderstelde sluiting.

• „Naar welke naam moet ik de [betaling] uitvoeren?”

Het vermoeden om geld uit te geven kan voor veel weerstand zorgen. Veel moderne consumenten zullen dit als agressief ervaren, vooral omdat het gaat om de uitwisseling van privé-informatie.

Doe in plaats daarvan dit:

Vraag of je kunt prijzen bespreken. Dit neemt de drempel weg om meteen te betalen, maar maakt nog steeds gebruik van de Assumptive Close (zijnde de transactie zelf).

• „Wanneer kunnen we beginnen...?”

Uitgaan van een startdatum (of het nu gaat om de start van een service of implementatie) legt veel druk op de klant, waardoor hij aarzelt om een beslissing te nemen.

Doe in plaats daarvan dit:

Vraag als ze nog meer aarzelingen, vragen of barrières hebben. Als ze dat niet doen, moet je alleen een startdatum voorstellen. Bied opties aan als startdatums, maar alleen als ze zich in de laatste fase van hun besluitvormingstraject bevinden.

• „Wil je daar [X] bij?”

Hier kunt u worden herinnerd aan de „Wil je daar frietjes bij?” scenario. In dit geval zullen veel consumenten reageren door te vragen: „Natuurlijk, maar hoeveel kost dat?” , wat een nare smaak achterlaat — geen woordspeling bedoeld. (Trouwens, houdt niet iedereen van frietjes?)

Doe in plaats daarvan dit:

Ga er niet vanuit zonder een basis voor je veronderstelling. Wees transparant over de prijzen. Vertel je klanten dat je, gezien hun reizen (doelen, wensen en vragen), denkt dat [X] een goede aanvulling voor hen is. Onthoud dat je toon behulpzaam, vertrouwd en zacht moet zijn.

Klaar om de veronderstelde sluitingstechniek uit te voeren?

Leer door te doen. Dat is de weg vooruit. Als je eenmaal hebt geleerd uit dit artikel en het hebt toegepast op je verkoopproces, kun je beginnen met het aanscherpen van deze vaardigheden zodat ze passen bij je verkoopmethodieken en prospects.

Hier volgt een samenvatting van alles wat we hebben besproken om de Assumptive Closing Technique effectief uit te voeren:

1. Ken je producten van binnen en van buiten
2. Blijf positief en optimistisch en bouw een herkenbaar zelfvertrouwen op dat klanten zeker zullen weerspiegelen
3. Luister naar je klanten en pas op het einde toe wat je hebt gehoord
4. Wees flexibel en houd de belangen van je klant tijdens het hele proces voor ogen
5. Geloof echt in wat je verkoopt
6. Wees transparant als het niet lukt
7. Sluit af met oplossingen die van waarde zijn voor uw klanten
8. Neem de fundamenten van je Assumptive Close en verhoog ze met training, gedragsverandering en oefening