Bringen Sie Ihre Technik zum Assumptiven auf das nächste Level

Warum scheinen Vertriebsmitarbeiter immer für die gesamten Geschäftsergebnisse verantwortlich zu sein?

This set you and your sales team strong under pressure. Vor allem, wenn Sie feststellen, dass ihr Vertriebsteam die nötigen fortgeschrittenen Fähigkeiten nicht hat Sale abschließen auf die effizienteste Art und Weise. Vertriebseffizienz heißt heute: Schnell, menschenzentriertund spricht den modernen Kunden an.

Du bist nicht allein. 71% der Vertriebsprofis Mache den Abschluss von Geschäften zu ihrer obersten Priorität. Es besteht ein großes Bestreben, ein ausgewogenes Verhältnis zu den Bedürfnissen moderner Verbraucher herzustellen und gleichzeitig Verkäufe zu erzielen und den Geschäftsumsatz zu steigern.

Die Lösung dieses Problems besteht aus zwei Teilen:

1. Aufbau von Vertriebskompetenzen (trainiert dein Verhalten).
2. Sale abschließen (Üben und umsetzen, was du gelernt hast).

We are into this article into both parts. Als einer der Die effektiver Verkaufsabschlusstechniken, die es gibt, wir möchten Sie darin schulen, Ihr Assumptive Close zu verbessern. This will help them, their ability to grow and their self-confidence, if it goes to create selling that, you can integrated in your daily work.

When you make in the basic of the sales process, you and your team can prepare to learn by practical übungen.

Um Ihnen dabei zu helfen, müssen Sie zunächst die Grundlagen der Assumptive Closing Technique verstehen, wie sie angewendet werden, und Sie können dieses Training in Ihren täglichen Verkaufsprozess integrieren.

Lass uns anfangen.

Was ist Assumptive Selling?

Quell

Wie oft hast du von einem Kellner gefragt, „Was willst du zum Nachtisch? “, obwohl Sie überhaupt nicht darüber nachgedacht haben, ein Dessert zu kaufen? angenommen, wird verkauft, wenn Kunde wird bereits als Käufer angesehen.

It goes from that the sales process the customer successfully to purchase your product, your service or solution. The question of the restaurant kellners is so efficient, weil Sie als Diner bereits ein Käufer sind!

Wie wäre es also, wenn Sie versuchen, einen Verkauf für prospektiv käufer?

Die Technik des angenommenen Abschlusses: Aus Interessenten werden Käufer

Bei der Assumptive Closing Technique wird davon ausgegangen, dass Ihre Kunden zu Käufern werden oder bereit sind, zu kaufen. This berühmte schließtechnik wird auch als „mutmaßlicher Abschluss“ oder „angenommener Abschluss“ bezeichnet.

36% der Verkäufer we say that the sales abschluss is the schwierigste part of the sales process. Warum sollten sie sich schwerer machen?

Take the, what you know, to work — the basic — and take it to your situation.

Warum ist Assumptive Close so effektiv?

A complete sale is only the half miete. Dein total sales process sollte berücksichtigt werden. Es geht darum, Informationen über Ihre Kunden während ihrer Reisen zu sammeln, damit Sie you give them to abschluss the recommendation, that their needs and wish.

Assumptive Selling is so effektiv, weil es this process in attack:

1. Wenden Sie Ihre Beobachtungen über die Bedürfnisse des Kunden auf den gesamten Trichter an
2. Erleichterung ihrer Kaufentscheidungen
3. Requireation a environment with low pressure, to make this decision
4. Sie arbeiten selbstbewusst und kennen sich mit Ihrem Produkt aus, was die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens und/oder den Ruf Ihrer Marke stärkt

Zuversicht und Optimismus sind hier entscheidend. The Assumptive Closing Technique beweist, dass Sie ein überzeugender Verkäufer sind, der optimistisch ist, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Leben Ihres Käufers einen Mehrwert verleihen kann.

Das heißt außerdem, dass Sie Sei sicher, dass sie wirklich etwas Besonderes verkaufen - etwas, das eine Lücke füllt oder einen Schmerzpunkt lindert.

Ohne diese verhaltensorientierten Denkweisen werden Sie bei Assumptive Close keinen Erfolg haben. Aber mit ihnen richtige Ausbildung und Praxis, du wirst einen Schritt näher sein positives Denken und eine optimistische Denkweise annehmen.

Sie haben vielleicht die Assumptive Closing Technique gehört und sogar genutzt, aber dieses Mal sprechen wir auf eine ganz andere Art darüber:

• Durch Optimismus und Positivität (was eine trainierte Verhaltensmentalität ist)
• Durch den Kunden (während seiner Kaufreise).

Vor diesem Hintergrund ist es unerlässlich zu verstehen, welche Kunden auf diese Schließtechnik reagieren.

Welche Kunden reagieren auf die Assumptive Closing Technique?

Quell

Der Assumptive Close weckt positive Erwartungen. Es ist besonders effektiv, wenn Sie spüren Tücken bei Ihren Kunden. Sie werden ihr Selbstvertrauen widerspiegeln, wenn sie den Verkauf vorantreiben.

Es gibt natürlich einen Vorbehalt.

Verstehen Sie, dass all Ihre Interessenten bei Ihnen kaufen, ist nicht immer das Richtige. In der Tat over the half your interessents würde tatsächlich schlecht zu dem passen, was Sie verkaufen. Es geht darum, Leads zu qualifizieren (denken Sie an BANT) vor der Annahme. Selbstüberschätzung kann zu Widerstand führen.

Stell dir das Beispiel vor, du versuchst mit einem Mädchen zu tanzen.

Sie zeigt kein Interesse an dir. Sie können es an ihr erkennen Language du body. Und mehr als das, sie sind bereit zu gehen (Signale including also das Packen ihrer Sachen und das Abholen ihrer Mäntel).

Wirst du zu ihr gehen und etwas sagen wie: „Da ich weiß, dass du dieses Lied liebst, sollen wir tanzen? “

Obgleich es um ein Beispiel für einen starken Satz von Assumptive Close handelt (wir besprechen anhand eines zweiteiligen Beispiels zum Abschluss der Annahme), funktioniert er nicht. Und zu deinem Unglück wirst du alleine tanzen müssen. Das liegt daran, dass Sie Folgendes nicht berücksichtigt haben:

1. Language du body
2. Signale kaufen
3. Zeitlicher Ablauf

This three days are allesamt important overview for each buyer, independent of the decision phase (d. h. the Buyer's Journey), in the you customer is.

Kurz gesagt, die Wahl des richtigen Zeitpunkts auf der Grundlage von Kaufsignalen und Körpersprache ist wichtig, um Kaufentscheidungen im gesamten Verkaufstrichter zu erleichtern. Aber das sind Dinge, die sie besonders sollten erkennen wenn ein Verkauf abgeschlossen wird.

Bei welchen Kunden wenden Sie die Verschlusstechnik an?

Das sind Interessenten, die ihnen an wichtige Touchpoints Kaufsignale senden. Das können Dinge sein wie:

• Begeisterung
• Nicken and smile
• Positive Kommentare
• Fehlende Einwände
• Question by price or next schritten
• „Ja“ sagen

Use this signals, dann mach das richtige Timing. Wenn Ihr Kunde nicht bereit ist zu kaufen (z. B. kurz davor, den Tanz zu verlassen), laufen Sie Gefahr, ihn zu überstürzen und den Verkauf zu verlieren. Das führt zu Unzufriedenheit und sogar Frustration bei den Kunden und wirkt sich negativ auf den Ruf Ihres Unternehmens oder Ihrer Marke aus.

Apropos, to listen, to note and Erkennen von Kaufsignalen. Und dann pass deinen Abschluss im richtigen Moment auf.

Beispiele für angenommene Schließtechniken: Tun Sie das

Method des angenommenen Schließens #1: Opción close

The option Close offers potential customers the following options to help them decision. Think to the standard options from Amazon for the Shipping.

Oder „Software as a Service“ (SAAS) -Unternehmen, die drei Preispakete anbieten. Im Vertrieb wurde die Bereitstellung von Optionen so standardisiert, weil es hilft etwas von diesem Entscheidungsstress abbauen Viele Kunden erleben das — sowohl online als auch offline.

Wie funktioniert das?

Es reicht nicht mehr zu fragen, „Zahlen Sie lieber mit Karte oder Bargeld? “. sind Karte oder Bargeld knallharte Vermutungen dass der Verkauf stattfindet. Aber du versuchst einen Verkauf abschließen based on the the behavior of the customer in all sales.

Daher sollten Sie alternative Fragen stellen,

„Ich sehe das [X] ist für Sie von größerem Interesse [X Business Destinations], aber [Y] ist für Sie von Interesse [Meine Geschäftsziele]. Es liegt an Ihnen, Ihre Prioritäten zu setzen [Geschäftsziele]. Sie bevorzugen aufgrund dieser Option [X] oder [Y]?“

Rereplace here „business goals“ by all that the original buy views of the customers, e.g. Shopping goal, preference, wish, gewohnheit usw..

When you lists the important benefits, they have analysis in your customer gespräches, you can develop a helpful method to abschluss of options.

Wenn sie das gut machen, wird Ihr Assumptive Close auf das nächste Level gebracht, und zwar durch:

1. Interagieren Sie mit Ihren Kunden an wichtigen Touchpoints
2. Identification of the main driver
3. offer new perspectives (to help them, their travel)

Technik des angenommenen Schließens #2: Zusatzmodule

Quell: Macbook sold his dongle and his headphones together with his MacBook Air as necessary

Wenn es darum geht, Produkte zum endgültigen Kauf Ihres Kunden hinzuzufügen (for Up- oder Cross-Selling), es fühlt sich manchmal so an, als ob sie Überverkauf?

Unglücklicherweise für den Endkunden sehen wir das immer wieder.

Wie überwindest du das?

Lass uns an deine Kaufsignale zurückdenken. Wenn das Mädchen auf dem Ball dir ein bisschen die Haare schnippelt, mit den Wimpern zuckt und Signale sie würde gerne tanzen und fragen „Willst du tanzen? “ Das wird kein Grund zur Verlegenheit sein. Es sei denn, sie war von Anfang an nicht interessiert.

Aber was schadet es zu fragen? Feuerprobe is the art and wise, we want to come in our sales training.

Eine Ergänzung der Assumptiven Schlussphrase, „Willst du tanzen? “, würde dem Mädchen einen Drink bringen. Oder sogar die Musik auf ihr Lieblingslied umstellen. Oder, um uns an unsere erste Formulierung zu erinnern: „Ich weiß, dass du dieses Lied liebst, willst du auch tanzen? “

Die Idee hier ist, dass Sie können weder Up- noch Cross-Selling betreiben, ohne dass Ihre Kunden während ihrer gesamten Customer Journey zuhören. Denn obwohl es eine gute Ergänzung ist, ihr bringt einen Drink, welche Art von Getränk wirst du kaufen?

Was ist, wenn sie das Lied hasst, das dein Angebot begleitet?

Nur wenn Sie Ihren Interessenten zuhören, können Sie mithilfe dieser Ankündigung Verkäufe abschließen. Kurz gesagt, denken Sie an Add-Ons, die:

1. Passe the product or the service good to (z. B. like products, additional services usw.)
2. Passt to the goals and needs of the customer
3. Entsprechen der Fantasie und den Wünschen des Kunden

Technik des angenommenen Verschlusses #3: Zweiteiliges Verschlussverfahren

Krauthammer — das Herz des Engagements von Krauthammer auf Vimeo.

All diese angenommenen Verschlusstechniken zusammenzubringen ist wie du deine Phrase beherrschst. Das hängt natürlich davon ab, was Ihre Kunden sagen, von Ihrer Branche und — was am wichtigsten ist — davon, wer Ihre Kunden sind, sodass Sie Ihren Verkaufsprozess auf sie als Einzelpersonen zuschneiden können.

Sie müssen jedoch auch Ihre Denkweisen entwickeln. Hinein in die Gefahr, dass es wie eine kaputte Schallplatte klingt, sollten wir wiederholen, dass persönliches Vertrauen in den Schlüssel zu messbaren Results besteht.

A purchase means Sales by value and use for the customer, statt Functions and Properties. Außerdem mach das:

1. Hoer your customers, to be heard their individual situation
2. Verstehen Sie die aktuelle Marktsituation Ihrer Kunden
3. Verstehe ihre gewünschte Entwicklung (wie [X kaufen] wird sie dazu bringen, etwas zu erreichen [Mein Ziel])
4. Plate the maßgeschneiderte solution for this needed development before

Diese Vertriebsexzellenz is also der Knackpunkt bei der Erstellung des besten zweiteiligen Assumptive Close. She give a customer to buy and go then from that they buy because this grounds.

Es gibt Versuche zum Beispiel mit Ausausdrücken wie:

• „Ein ergonomischer und komfortabler Schreibtischstuhl ist so wichtig, dass die Arbeit auf der Fernbedienung umgestellt wird. With the fect chair can avoid common neck and nackenschmerzen. Entweder der Arbeitsstuhl [A] oder [B] würde ihren Bedürfnissen entsprechen. Was soll ich dir schicken? “
• „Da Sie und Ihr Partner umweltbewusst sind, empfehle ich Ihnen, in unserer grünen Abteilung zu kaufen. The products [A] and [B] are in sale. What want you add to your purchase? “

Zweiteilige Assumptive Close-Sätze reichen weit. But as sales staff must follow a customer oriented approach, that that does really works. Sobald sie die Verhaltensweisen von beherrschen zuhören und erkennen bis auf ein T, dann kannst du deine Phrasen auf die effektivste Weise gestalten.

Vermutete Abschlusstechniken: Was Sie nicht tun sollten

Quell

Da Assumptive Selling ein ziemlich traditioneller Verkaufsansatz ist, gibt es eine Reihe von Szenarien, in denen Sie davon ausgehen sollten. Also dies erfordert ein gewisses Maß an Verhaltensänderung.

Zum Glück sind wir hier, um zu helfen. Here is was NICHT ZU TUN IST wenn es um Assumptive Closing geht.

• „Auf welchen Namen sollte ich die [Zahlung] auszahlen? “

The vermutung, payment money, can push on large resistance. Viele moderne Verbraucher werden dies als aggressives Empfinden empfinden, zumal der Austausch privater Informationen beinhaltet.

Tu you instead following:

Frag, ob du kannst Besprechen Sie die Preisgestaltung. The barrier, immediately to pay, and use the assumptive close (the transaction is itself).

• „Wann können wir anfangen...? “

The annahme of a start date (sei es for the start of a service or the implementation) übt großen Druck auf den Kunden aus, was dazu führen kann, dass er bei seiner Entscheidung suchen kann.

Tu you instead following:

Frag wenn sie noch mehr Bedenken, Fragen oder Hindernisse haben. Wenn sie das nicht tun, sollten Sie nur dann einen Starttermin vorschlagen. Biete options as start data an, but only when they are in the Last phase their decision.

• „Willst du [X] das tun? “

Here can you can be remember „Willst du Pommes dazu? “ Szenario. In this case are many consumer react and questions: „Klar, aber wieviel kostet das? “, was einen schlechten Geschmack zurücklässt — kein Wortspiel beabsichtigt. (Liebt außerdem nicht jeder Pommes?)

Tu you instead following:

Sie gehen nicht davon, ohne eine Grundlage für Ihre Annahme zu haben. Sei transparent bei der Preisgestaltung. Sage your customers, that you is a good addition for their customer travel (goals, wishes and questions) of the opinion, that [X] a good addition for they is. Denke daran, dass Ihr Umgangston hilfreich, vertraut und sanft sein sollte.

Bist du bereit, die Technik des angenommenen Abschlusses zu ausführen?

Learn you through tun. Das ist der richtige Weg. Sobald Sie das, was Sie aus diesem Artikel gelernt haben, in Ihrem Verkaufsprozess angewendet haben, können Sie damit beginnen, diese Fähigkeiten zu verbessern, um sie an Ihre Verkaufsmethoden und potenziellen Kunden anzupassen.

Hier ist eine Zusammenfassung von allem, was wir diskutiert haben, um die Assumptive Closing Technique effektiv anzuwenden:

1. Kennen Sie Ihre Produkte ein- und auswendig
2. Sei positiv und optimistisch und baue ein erkennbares Selbstvertrauen auf, das die Kunden mit Sicherheit widerspiegeln
3. Hoer your customers and send you can, was sie am Ende gehört haben
4. Seien Sie flexibel und berücksichtigen Sie die Interessen Ihrer Kunden von A bis Z
5. Glaub wirklich an das, was du verkauft hast
6. Sei transparent, wenn die Dinge nicht klappen
7. Schliessen Sie mit Lösungen ab, die für Ihre Kunden von Wert sind
8. Nimm die Grundlagen von Assumptive Close und erweitere sie durch Training, Verhaltensänderung und Übung