Faites passer votre technique de clôture hypothétique au niveau supérieur

Pourquoi les vendeurs semblent-ils toujours responsables de l'ensemble des résultats commerciaux ?

Cela a mis beaucoup de pression sur vous et votre équipe de vente. Surtout si vous constatez que votre équipe de vente n'a pas les compétences avancées nécessaires clôturer les ventes de la manière la plus efficace possible. L'efficacité des ventes aujourd'hui signifie : Rapidité, centré sur l'humain, et séduisant le client moderne.

Tu n'es pas seul. 71 % des professionnels de la vente faire de la conclusion de transactions leur priorité absolue. Il existe une forte volonté d'équilibrer la satisfaction du consommateur moderne tout en clôturant les ventes et en augmentant les revenus des entreprises.

La résolution de ce problème comporte deux volets :

1. Renforcer les compétences en matière de vente (training of your behavior).
2. Sales Clôture (en pratiquant et en mettant en œuvre ce que vous avez appris).

Nous aborderons les deux parties tout au long de cet article. En tant que l'un des les techniques de clôture des ventes les plus efficaces du marché, nous voulons vous former à affiner votre clôture hypothétique. Cela vous aidera à développer vos compétences et à vous donner confiance lorsqu'il s'agit de conclure des ventes afin que vous puissiez les intégrer à votre travail quotidien.

En découvrant les principes fondamentaux du processus de vente, vous et votre équipe pouvez vous préparer à apprendre par la pratique.

Pour vous aider tout au long du processus, vous devez d'abord comprendre les principes fondamentaux de la technique de clôture hypothétique, comment l'exécuter, et vous donner les moyens d'intégrer cette formation à votre processus de vente quotidien.

Allons-y.

Qu'est-ce que la vente supposée ?

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Combien de fois un serveur vous a-t-il demandé, « Qu'est-ce que tu voudrais comme dessert ? », Même si vous n'aviez pas pensé à acheter un dessert au départ ? La vente supposée, c'est quand le client est déjà considéré comme un acheteur.

Il part du principe que le processus de vente a réussi à inciter le client à acheter votre produit, service ou solution. La question du serveur du restaurant est tellement efficace qu'en tant que client, vous êtes déjà acheteur !

Alors, que diriez-vous lorsque vous essayez de conclure une vente pour éventuel acheteurs?

La technique de clôture hypothétique : transformer les prospects en acheteurs

La technique de clôture hypothétique est la présomption selon laquelle vos clients seront acheteurs ou sont prêts à acheter. Cette célèbre technique de clôture est également connue sous le nom de « clôture présomptive » ou « clôture supposée ».

36 % des vendeurs disent que la conclusion des ventes est la partie la plus difficile du processus de vente. Pourquoi te compliquer les choses ?

Utilisez ce que vous savez pour fonctionner, c'est-à-dire les bases, puis appliquez-le à votre situation.

Pourquoi la fermeture supposée est-elle si efficace ?

La conclusion d'une vente ne représente que la moitié de votre bataille. Vote l'ensemble du processus de vente devrait être pris en considération. Il s'agit de recueillir des informations sur vos clients tout au long de leur parcours, afin que vous puissiez leur fournir la recommandation qui correspond à leurs besoins et à leurs désirs à la fin.

La vente supposée est si efficace parce qu'elle aborde ce processus :

1. Appliquer vos observations sur les besoins du client à tous les niveaux
2. Faciliter leurs décisions d'achat
3. Fournir un environnement à basse pression pour prendre cette décision
4. Vous donnez l'impression d'avoir confiance en vous et de bien connaître votre produit, ce qui renforce la crédibilité de votre entreprise et/ou la réputation de votre marque

La confiance et l'optimisme sont essentiels à cet égard. La technique de clôture hypothétique prouve que vous êtes un vendeur convaincant et optimiste quant à la manière dont votre produit ou service peut apporter une valeur ajoutée à la vie de votre acheteur.

Cela signifie en outre que vous devez soyez sûr de vendre vraiment quelque chose de spécial - something which comble a lacune or soulage un point douloureux.

Sans cet état d'esprit comportemental, vous ne réussirez pas la Clôture supposée. Mais avec le une formation et une pratique appropriées, you ferez un pas de plus vers la pensée positive et l'adoption d'un état d'esprit optimiste.

Alors que vous avez peut-être entendu parler de la technique de clôture hypothétique et que vous en avez même tiré parti, cette fois-ci, nous en parlons d'une manière très différente :

• Grâce à l'optimisme et à la positivité (c'est-à-dire un état d'esprit comportemental entraîné)
• Par l'intermédiaire du client (tout au long de son parcours d'achat).

Dans cette optique, il est impératif de comprendre quels clients réagiront à cette technique de clôture.

Quels clients répondront à la technique de fermeture hypothétique ?

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La clôture hypothétique suscite des attentes positives. C'est particulièrement efficace si vous sentez hésitation de la part de vos clients. Ils refléteront votre confiance lorsque vous procéderez à la vente.

Bien sûr, il y a une mise en garde.

Le fait de supposer que tous vos prospects achèteront chez vous ne convient pas toujours. En fait, plus de la moitié de vos prospects ne sera en fait pas adapté à ce que vous vendez. Il s'agit de qualifier les prospects (pensez à BANANT) avant l'hypothèse. L'excès de confiance peut entraîner de la résistance.

Imagine par exemple que tu essaies de danser avec une fille.

Elle ne montre aucun intérêt pour toi. Vous pouvez le dire à travers elle body language. Et qui plus est, elle s'apprête à partir (signaux dont l'emballage de ses affaires et la récupération de son manteau).

Pourrais-tu aller la voir et lui dire quelque chose comme : « Puisque je sais que tu aimes cette chanson, allons-nous danser ? »

Bien qu'il s'agisse d'un exemple de phrase de fermeture par hypothèse forte (dont nous parlerons avec un exemple de fermeture par hypothèse en deux parties), cela ne fonctionnera pas. Et malheureusement pour toi, tu vas devoir danser seule. C'est parce que tu n'as pas pris en compte :

1. Langage corporel
2. Signaux d'achat
3. Chronométrage

Ces trois éléments sont tous des considérations cruciales pour tout vendeur, quelle que soit la phase de prise de décision (c'est-à-dire le parcours de l'acheteur) à laquelle se trouve votre client.

En bref, il est important de choisir le bon moment en fonction des signaux d'achat et du langage corporel pour faciliter les décisions d'achat tout au long de l'entonnoir de vente. Mais ce sont des choses que vous devriez particulièrement reconnaître lors de la clôture d'une vente.

Alors, pour quels clients utilisez-vous la technique de clôture hypothétique ?

Ce sont des prospects qui vous envoient des signaux d'achat à des points de contact cruciaux. Il peut s'agir de choses comme :

• Enthousiasme
• Hochant la tête et souriant
• Comentarios positivos
• Absence d'objections
• Demander un prix or the prochaines étapes
• Dire « oui »

Capitalisez sur ces signaux, alors trouvez le bon moment. Si votre client n'est pas prêt à acheter (par exemple, s'il est sur le point de quitter le bal), vous courez le risque de le précipiter et de perdre la vente. Cela entraîne l'insatisfaction, voire la frustration des clients, et nuit à la réputation de votre entreprise ou de votre marque.

Entrainez-vous plutôt à écouter, à remarquer et reconnaître les signaux d'achat. Et puis chronométrez votre clôture au bon moment.

Exemples de techniques de fermeture hypothétiques : procédez comme suit

Hypothetic closure technical #1 : Option's Closure

L'option Close donne aux prospects le choix de faciliter leur prise de décision. Pensez aux options d'expédition par défaut d'Amazon.

Ou des sociétés de « logiciel en tant que service » (SAAS) proposant trois packages tarifaires. Dans le domaine des ventes, l'offre d'options a été tellement standardisée car elle aide atténuer une partie de ce stress lié à la prise de décision de nombreux clients en font l'expérience, à la fois en ligne et hors ligne.

Comment faites-vous pour que cela fonctionne ?

Il ne suffit plus de demander, « Vous préférez payer par carte ou en espèces ? ». Mapa o especies irréfutables que la vente a été réalisée. Mais tu essaies de clôturer une vente sur la base de le comportement du client tout au long du tunnel de vente.

Par conséquent, vous devriez également demander,

« Je vois ça [X] vous intéresse davantage [X objectifs commerciaux], mais [Y] present a interest for your [Y objectifs commerciaux]. C'est à vous de prioriser vos [objectifs commerciaux]. Compte tenu de cela, préférez-vous l'option [X] ou [Y] ?»

Ici, remplace « objectifs commerciaux » par tout ce qui reflète les intentions d'achat initiales du client, par exemple l'objectif d'achat, les préférences, les désirs, les habitudes, etc.

En répertoriant les principaux avantages que vous avez analysés tout au long de vos conversations avec les clients, vous pouvez créer une technique de clôture d'options plus utile.

Si vous le faites bien, votre Assumptive Close passera au niveau suivant grâce à :

1. Communiquez avec vos clients à des points de contact cruciaux
2. Identifier les principaux moteurs
3. Offrir de nouvelles perspectives (pour les aider à terminer leur parcours)

Hypothetic Closure Technical #2 : modules complémentaires

Source: Macbook vend son dongle et ses écouteurs avec son MacBook Air par nécessité

Lorsqu'il s'agit d'ajouter des produits à l'achat final de votre client (pour des ventes supplémentaires ou croisées), avez-vous parfois l'impression que vous êtes surmonté ?

Malheureusement pour le client final, c'est quelque chose que nous voyons à maintes reprises.

Comment surmontez-vous cela ?

Répensez à vos signaux d'achat. Si la fille au bal vous donne une mèche de cheveux, bat ses cils et signaux elle aimerait danser, demandant « Aimerais-tu danser ? » Ce ne sera pas une source d'embarras. À moins, bien sûr, qu'elle ne soit pas intéressée au départ.

Mais quel mal y a-t-il à le demander ? L'essai par le feu est la façon dont nous aimons progresser dans notre formation à la vente.

Un ajout de la phrase Assumptive Close, « Aimerais-tu danser ? », J'apporterais à boire à la fille. Ou même changer la musique pour écouter sa chanson préférée. Ou, pour me rappeler notre première phrase, qui disait : « Je sais que tu aimes cette chanson, alors aimerais-tu danser ? »

L'idée ici est que vous ne pouvez pas augmenter ou vendre de manière croisée sans écouter vos clients tout au long de leur parcours. Parce que, même si lui apporter un verre est un bon complément, quel type de boisson allez-vous acheter ?

Et si elle déteste la chanson qui accompagne votre offre ?

Ce n'est qu'en écoutant vos prospects que vous pourrez conclure des ventes sur la base de cette hypothèse. En bref, pensez aux modules complémentaires qui :

1. Bien adapter le produit ou le service (par exemple, produits similaires, services supplémentaires, etc.)
2. Adapter aux objectifs et aux besoins du client
3. Adapté à l'imagination et aux désirs du client

Hypothetic closure technical #3 : Closure supposée en two parties

Krauthammer, le cœur de l'engagement à partir de marteau krauthammer sur Vimeo.

Réunir toutes ces techniques de clôture hypothétiques, c'est comment vous maîtrisez votre phrasé. Bien entendu, ce que vous dites à vos clients dépend du secteur de votre service, de votre secteur d'activité et, surtout, de l'identité de vos clients. Vous pouvez donc adapter votre processus de vente à ces derniers en tant qu'individus.

Cependant, vous devez également développer votre état d'esprit. Au risque de paraître un record battu, répétons que la confiance personnelle est essentielle pour obtenir des résultats mesurables.

Conclut a sale signifie vendre en fonction de la valeur et des avantages pour le client, plutôt que des caractéristiques et des attributs. Alors fais ceci :

1. Écoutez vos clients pour comprendre leur situation individuelle
2. Comprenez la situation actuelle du marché de vos clients
3. Comprendre l'évolution souhaitée (commentaire) [Achats X] les amènera à atteindre [Objectif Y])
4. Presenter la solution personnalisée pour cette évolution souhaitée

This trade excellence est également essentiel pour créer la meilleure clôture supposée en deux parties. Vous donnez aux clients une raison d'acheter, puis vous faites une supposition d'achat en fonction de cette raison.

Par exemple, essayez des phrases telles que :

• « Il est très important de disposer d'une chaise de bureau ergonomique et confortable à l'heure où le travail passe à distance. Vous pouvez éviter les maux de dos et de cou courants grâce à la chaise idéale. La chaise de travail [A] or [B] répondra à vos besoins. Lequel aimerais-tu que je t'envoie ? »
• « Puisque vous et votre partenaire êtes soucieux de l'environnement, je vous recommande d'acheter dans notre section verte. Les produits [A] et [B] sont en vente. Lequel souhaitez-vous ajouter à votre achat ? »

Les phrases de clôture supposées en deux parties vont très loin. Mais en tant que représentant commercial, vous devez adopter une approche centrée sur le client pour que cela fonctionne vraiment. Une fois que vous maîtrisez les comportements de écouter et reconnaître jusqu'à un T, vous pouvez alors façonner vos phrases de la manière la plus efficace possible.

Techniques de clôture hypothétiques : ce qu'il ne faut pas faire

Source

La vente supposée étant une approche de vente assez traditionnelle, il existe quelques scénarios dans lesquels vous devriez vous abstenir de l'utiliser. Encore une fois, cela nécessite un certain changement de comportement.

Heureusement pour vous, nous sommes là pour vous aider. Voici CE QU'IL NE FAUT PAS FAIRE en matière de clôture hypothétique.

• « À quel nom dois-je effectuer le [paiement] ? »

La présomption de dépenser de l'argent peut susciter beaucoup de résistance. De nombreux consommateurs modernes considéreront cela comme agressif, d'autant plus qu'il s'agit d'un échange d'informations privées.

Procédez plutôt comme suit :

Demandez si vous le pouvez discuter des prix. Cela supprime l'obstacle du paiement immédiat, tout en tirant parti de la clôture hypothétique (qui est la transaction elle-même).

• « Quand pouvons-nous commencer... ? »

Le fait de supposer une date de début (qu'il s'agit du début d'un service ou d'une mise en œuvre) exerce une forte pression sur le client, ce qui l'incitera à hésiter quant à sa décision.

Procédez plutôt comme suit :

Demandez s'ils ont d'autres hésitations, questions ou obstacles. Si ce n'est pas le cas, alors seulement devriez-vous proposer une date de début. Proposez des options comme dates de début, mais uniquement s'ils en sont aux dernières étapes de leur processus décisionnel.

• « Tu veux [X] avec ça ? »

Ici, vous pouvez vous souvenir des « Tu veux des frites avec ça ? » scenario. Dans ce cas, de nombreux consommateurs réagiront en demandant : « Bien sûr, mais combien cela coûte-t-il ? », qui laisse un mauvais goût, sans jeu de mots. (D'ailleurs, est-ce que tout le monde n'aime pas les frites ?)

Procédez plutôt comme suit :

Ne présumez pas sans fondement. Faites preuve de transparence en matière de tarification. Dites à vos clients que, compte tenu de leurs voyages (objectifs, désirs et questions), vous pensez que [X] est un bon complément pour eux. N'oubliez pas que votre ton doit être utile, familier et doux.

Prêt à exécuter la technique de clôture hypothétique ?

Apprends par la pratique. C'est la voie à suivre. Une fois que vous aurez appliqué les enseignements de cet article à votre processus de vente, vous pourrez commencer à perfectionner ces compétences en fonction de vos méthodologies de vente et de vos prospects.

Voici un résumé de tout ce dont nous avons discuté afin d'exécuter efficacement la technique de clôture hypothétique :

1. Connaissez vos produits de fond en comble
2. Restez positif et optimiste, en développant une confiance en soi reconnaissable que les clients ne manqueront pas de refléter
3. Écoutez vos clients et appliquez ce que vous avez entendu à la fin
4. Faites preuve de flexibilité et gardez à l'esprit les meilleurs intérêts de vos clients tout au long du processus
5. Croyez vraiment en ce que vous vendez
6. Soyez transparent si les choses ne marchent pas
7. Finish with the solutions which have value for your clients
8. Prenez les bases de votre approche supposée et améliorez les grâce à l'entraînement, au changement de comportement et à la pratique