De stress van de verkoop overleven

Dit artikel is oorspronkelijk geschreven en gepubliceerd door Speak First

Naar schatting verliezen Amerikaanse bedrijven 200 tot 300 miljard dollar per jaar aan stressgerelateerde ziekten.¹; in het VK ervaart een op de vijf werknemers meerdere keren per week matige tot hoge niveaus van werkgerelateerde stress²; en in slechts één jaar tijd stierven 189 mensen in Japan aan 'karoshi', of 'dood door overwerk'.³ Het is duidelijk dat stress op de werkvloer overal ter wereld een ernstig probleem is, zowel voor werknemers als voor de organisaties waarvoor ze werken.

Uit onderzoek (wat misschien niemand zal verbazen die ooit in de verkoop heeft gewerkt) heeft uitgewezen dat verkoopteams de meest gestreste mensen op kantoor zijn: 79% heeft te maken gehad met werkgerelateerde stress. Uit hetzelfde onderzoek bleek ook dat de meest voorkomende oorzaken van stress op het werk lange werktijden, zorgen over de prestaties van zichzelf of die van hun collega's en de klanttevredenheid zijn, allemaal belangrijke kenmerken van het werken in een verkoopteam.⁴

We praten vaak over stress in algemene termen, bijvoorbeeld wanneer we tegen mensen zeggen 'Ik heb zoveel aan het doen en ik voel me er erg gestrest over. 'Maar wat is dat eigenlijk?

Wanneer we ons onder druk, bedreigd of angstig voelen, activeert ons lichaam het 'vecht- of vlucht'-mechanisme, waarbij de hormonen cortisol en adrenaline in de hersenen vrijkomen en deze van zuurstof en glucose worden afgetapt. Dit belemmert het vermogen van de hersenen om te denken, dingen te onthouden, creatief te zijn, problemen op te lossen of nieuwe informatie op te nemen, die we kunnen herkennen als het gevoel van stress.

Stress wordt vaak veroorzaakt door situaties onder hoge druk waarbij we het gevoel hebben dat we de controle verliezen. Voor leden van een verkoopteam kan dit een paar ongelukkige weken zijn, klanten die weg zijn of onbereikbare KPI's die door uw manager zijn vastgesteld. Je kunt je stress enorm verminderen door een manier te vinden om het gevoel te hebben dat je weer de touwtjes in handen hebt.

De Wereldgezondheidsorganisatie definieert 'gezondheid' als 'niet alleen de afwezigheid van ziekte of zwakheid, maar een positieve toestand van volledig lichamelijk, mentaal en sociaal welzijn'. Dit betekent dat het niet goed genoeg is voor een werkplek om ervoor te zorgen dat werknemers fysiek gezond blijven, maar dat ze ook actief moeten zorgen voor de geestelijke gezondheid en het welzijn van hun werknemers.

Interessant is dat stress besmettelijk is. Studies hebben aangetoond dat mensen cortisol afgeven, zelfs als ze zien dat iemand anders gestrest raakt.⁵ Overweeg nu eens een salesteam dat bij elkaar zit: als iemand een paar stressvolle dagen heeft, wat voor invloed heeft dat dan op zijn collega's? Je moet leren om bewust te blijven en je eigen emoties onder controle te houden en bereid te zijn anderen te helpen wanneer je stresssymptomen bij hen waarneemt.

Om u te helpen een positief mentaal welzijn te bereiken, gaan we de stress van het werken onderzoeken in een verkoopteam onder hoge druk, en onze top 5 manieren om ermee om te gaan.

1. Heb je een plan dat bij je past?

De stress van een paar hectische dagen aan het einde van een maand kan tot een minimum worden beperkt door een plan en een routine te hebben waar je je aan houdt. Dit zal voor iedereen anders zijn, dus je moet uitzoeken wat voor jou het beste werkt. Uiteindelijk draait het bij de verkoop om klanten. Of ze nu wel of niet de telefoon opnemen tot het vinden van een tijdstip om ze te ontmoeten, ze zitten meestal aan het stuur, wat betekent dat je, tenzij je een bepaalde routine hebt en een idee hebt van je dag, week en maand, het is gemakkelijk om uit het oog te verliezen waar je bent en waar je heen moet.

Het helpt ook om vooruit te kijken om een beeld te houden van het grotere geheel. Als u moeite hebt om in contact te komen met klant A, vergeet dan niet uw ontmoetingen met klanten B en C later in de maand van het jaar. Zo weet je dat zelfs als deze maand een beetje wankel is, je niet al te gestrest hoeft te raken omdat je al meer dingen op een rijtje hebt voor de toekomst.

2. Vertrouw op je capaciteiten

Sommige klanten zullen je meer stress bezorgen dan anderen. Als je vooral met kleinere klanten hebt gesproken en je bent opeens in gesprek met een groot internationaal bedrijf, kan dit leiden tot meer druk om de verkoop te sluiten en dus meer stress. Immers, hoe groter de potentiële beloning, hoe groter de potentiële mislukking — en niemand zal falen.

In werkelijkheid zou het niet uit moeten maken wie ze zijn. Als verkoper moet u met iedereen op een welbespraakte, overtuigende en overtuigende manier over uw producten of diensten kunnen praten. De grootte van de klant met wie je praat, verandert niets aan je vaardigheden. De processen zijn nog steeds hetzelfde.

3. Blijf niet stilstaan bij mislukkingen

Soms koop je iets en soms niet. Na een mislukking moet je even kijken wat er mis is gegaan en wat je kunt leren voor de volgende keer, maar je moet je er niet door laten belasten.

Vergeet niet om plezier te beleven aan zelfs de kleinste overwinningen: als het je eindelijk gelukt is, is om een ontmoeting met een klant te bevestigen die nooit vrij is of wanneer je een briljante pitch hebt gegeven, zelfs als die uiteindelijk niet succesvol was. Wees trots op al je prestaties en harde werk. Het helpt ook om je eerdere successen te onthouden, dus zelfs als je het nu niet zo briljant doet, weet je dat je eerder succesvol was en dat je dat weer kunt worden.

Het beoefenen van mindfulness-technieken kan hierbij helpen. Wees in het heden in plaats van voortdurend na te denken over dingen die fouten zijn gegaan of je zorgen te maken over de toekomst. Geef jezelf de vrijheid om je gevoelens te begrijpen en te accepteren. Schaam je niet en voel je niet afgesloten van je negatieve emoties, maar nadat je je gevoelens hebt herkend en gelabeld, moet je het loslaten en doorgaan met de volgende taak.

Neurowetenschappers hebben ontdekt dat de hersenen zichzelf kunnen herbekabelen op basis van iemands ervaringen. Net zoals naar de sportschool gaan en regelmatig gewichten optillen je spieren versterkt, herhaalde gedachten of emoties juist bepaalde neurale paden versterken. Simpel gezegd, als je je blijft concentreren op zelftwijfel, zorgen en stress, zullen je hersenen de gebieden versterken die over deze dingen denken, waardoor het makkelijker wordt om terug te keren naar deze negatieve emoties. Als alternatief, als je je regelmatig en bewust concentreert op gevoelens van dankbaarheid, zelfvertrouwen of ontspanning, dan zullen de hersenen de neurale paden versterken die naar deze emoties leiden.⁶

4. Ontdek wanneer je moet uitschakelen

De verkoopfuncties zijn zeer zelden beperkt tot traditioneel 9-5 uur. Er zijn veel late gesprekken, vroege vergaderingen en zakenreizen te maken. Als u met internationale klanten werkt, zijn uw werkuren mogelijk meer gericht op hun tijdzones dan op uw eigen tijdzones. Zorg ervoor dat je jezelf de tijd gunt om uit te schakelen en te ontspannen. Onze moderne samenleving die altijd aan staat en altijd verbonden is, is een geweldig hulpmiddel voor productiviteit, maar niet bevorderlijk voor rust en aandacht voor je mentale welzijn.

Negeer je familie en vrienden niet, deze zijn een belangrijke hulpbron en kunnen helpen om een burn-out te voorkomen. Probeer specifieke en regelmatige tijden in te stellen waarop je niet naar je werk gaat. Dit kan elke week een bepaalde avond zijn of beloven dat u tijdens het diner uw telefoon niet opneemt.

Misschien vind je het belangrijk om altijd hard te werken en e-mails direct te beantwoorden, zelfs midden in de nacht, maar er komt een moment dat je toch niet veel meer zult bereiken. Studies hebben aangetoond dat de productiviteit aanzienlijk afneemt wanneer mensen meer dan 50 uur per week werken, en dat meer dan 55 uur werken geen extra resultaten oplevert voor de extra tijd.⁷ Werk slanker, niet harder.

5. Heb realistische verwachtingen voor ongevraagde gesprekken

Cold calling is misschien wel de meest spannende taak die een verkoper moet doen. Toen ik een groep verkopers vroeg hoe onbeleefd ze zich voelden bij bellen, vertelden ze me allemaal meteen hoe ze de prospect onderzoeken of hoe ze het gesprek hebben opgewarmd. Het is duidelijk dat ze er alles aan zullen doen om een echt 'koud' gesprek te vermijden.

Verkoop is gebaseerd op het opbouwen van relaties, het geven van advies en het aanbieden van oplossingen, wat moeilijk is als je ze niet kent en zij jou niet kennen. Voor verkoop op basis van resultaten zijn dit soort gesprekken echter vereist.

De algemene regels voor ongevraagd bellen zijn om te proberen het gesprek op te warmen, de prospect te onderzoeken en realistische doelen te stellen voor elk gesprek. Een extra stap is 'wees oké als het misgaat'. Slechts 28% van de mensen die ongevraagd gebeld worden, gaat een gesprek aan, en slechts 1% van de ongevraagde gesprekken wordt ooit omgezet in afspraken,⁸ wat bewijst dat het mogelijk is om succesvol te zijn als je ongevraagd belt, maar dat het doorzettingsvermogen vereist en daarbij veel 'nee' ervaart. Door te leren deze afwijzingen niet persoonlijk op te vangen, kunt u de stress van het opnemen van de telefoon aanzienlijk verminderen.

Conclusies

Verkoop is ongetwijfeld een stressvolle baan, maar het kan ook lang duren. Organisaties zullen altijd mensen nodig hebben om hun waren te verkopen, en hoewel we er niet zijn om het systeem radicaal te veranderen, willen we wel de stress beperken en tegelijkertijd helpen om meer te verkopen omdat je je vindingrijker voelt.

Door te onthouden dat je identiteit niet gebaseerd is op je maandelijkse verkoopcijfers, afwijzingen niet persoonlijk opvat en je leven buiten het werk niet verwaarloost, kun je je baan in perspectief plaatsen en beginnen met het verminderen van de stress die gepaard gaat met een verkoopbaan.

5 tips voor ORGANISATIES om hun verkopers te helpen minder gestrest te raken

1. Zorg ervoor dat het verkoopteam weet wat er op komst is, zodat ze effectief vooruit kunnen plannen

Als er specifieke mijlpalen, gebeurtenissen of belangrijke datums zijn waar je naartoe wilt werken, communiceer dit dan zo snel mogelijk duidelijk.

2. Geef ze een goede training

De beste verkopers leren en verbeteren voortdurend hun vaardigheden. Organisaties die dit kunnen ondersteunen door middel van L&D-mogelijkheden, zullen hun salesteam helpen om op hun best te zijn en minder gestrest te raken omdat ze bepaalde vaardigheden missen.

3. Managers moeten hun team ondersteunen bij mislukkingen en fouten

De angst om iets te verpesten kan voor een enorme hoeveelheid stress zorgen. Als je weet dat je manager je ondersteunt of helpt als er iets misgaat, creëer je een meer ontspannen sfeer, wat beter is om het beste in mensen naar boven te halen.

4. Respecteer hun vrije tijd

Sales is een zware job, zowel mentaal als qua tijdsbesteding. Je zou wat werk buiten kantooruren kunnen verwachten, maar bedenk of die e-mail echt dringend genoeg is om het onderbreken van hun tijd met hun gezin te rechtvaardigen. De meeste dingen kunnen tot morgen wachten.

5. Stel eerlijke en realistische doelen

Als je je team te hard pusht, raken ze veel sneller opgebrand. Als ze verwachten dat ze elke week een onredelijk aantal telefoontjes plegen, zal dat leiden tot enorme stress, overhaast werk en in het algemeen lagere normen. Soms is kwaliteit belangrijker dan kwantiteit.

Bij Lepaya helpen wij organisaties toptalent te behouden door een cultuur van continu leren te creëren. We bouwen sterkere teams en inspireren toekomstige leiders door innovatieve leerervaringen aan te bieden via onze Power Skills-training.

VERTEL ME MEER

¹ Opleidingsindustrie (2018) Omgaan met stress aan het einde van het jaar op de werkplek
² Perkbox (2018) De Britse enquête over de werkplek in 2018
³ Business Insider (2019) De giftige cultuur van overwerk in Japan heeft deze 31-jarige vrouw tot de dood gedreven — en het lijkt erop dat er geen einde in zicht is
⁴ Perkbox (2018) De Britse enquête over de werkplek in 2018
⁵ Engert V., Plessow F., Miler R., Kirschbaum C. en Singer T. (2014) De toename van cortisol bij empathische stress wordt gemoduleerd door sociale nabijheid en observatiemodaliteit.
⁶ Greater Good Magazine (2013) Hoe je het goede in je hersenen kunt laten groeien
⁷ Pencavel, J. (2014) De productiviteit van werkuren
⁸ Hubspot (2019) 16 overtuigende statistieken die bewijzen dat cold calling dood is