Survivre au stress des ventes

Cet article a été initialement écrit et publié par Speak First

On estime que les maladies liées au stress font perdre aux entreprises américaines 200 à 300 milliards de dollars par an¹; au Royaume-Uni, un travailleur sur cinq est confronté à des niveaux de stress liés au travail moyens à élevés plusieurs fois par semaine²; et en un an seulement, 189 personnes sont décédées au Japon des suites du « karoshi », ou « décès dû au surmenage ».³ Il est clair que le stress au travail est un grave problème dans le monde entier, tant pour les travailleurs que pour les organisations pour lesquelles ils travaillent.

Une étude (qui ne surprendra personne qui a déjà travaillé dans la vente) a révélé que les équipes de vente sont les personnes les plus stressées d'un bureau, 79 % d'entre elles ayant souffert de stress lié au travail. La même enquête a également révélé que les causes les plus courantes de stress au travail sont les longues heures de travail, les préoccupations concernant leurs performances ou celles de leurs collègues et le niveau de satisfaction des clients, autant d'éléments clés du travail au sein d'une équipe de vente.⁴

Nous parlons souvent du stress en termes généraux, par exemple lorsque nous disons aux gens « J'ai tellement de choses à faire et je suis vraiment stressée à ce sujet ». Mais qu'est-ce que c'est réellement ?

Lorsque nous nous sentons sous pression, menacés ou anxieux, notre corps déclenche le mécanisme « combat ou fuite », libérant les hormones cortisol et adrénaline dans le cerveau et le vidant d'oxygène et de glucose. Cela altère la capacité du cerveau à penser, à se souvenir des choses, à faire preuve de créativité, à résoudre des problèmes ou à assimiler de nouvelles informations, ce que nous pouvons reconnaître comme une sensation de stress.

Le stress est souvent déclenché par des situations de haute pression dans lesquelles nous ressentons une perte de contrôle. Pour les membres d'une équipe commerciale, cela peut inclure quelques semaines de malchance, des clients absents ou des KPI inaccessibles définis par votre responsable. Vous pouvez grandement soulager votre stress en trouvant un moyen de sentir que vous avez repris le contrôle.

L'Organisation mondiale de la santé définit la « santé » comme « non seulement l'absence de maladie ou d'infirmité, mais un état positif de complet bien-être physique, mental et social ». Cela signifie qu'il ne suffit pas qu'un lieu de travail veille simplement à ce que les employés restent en bonne santé physique, il doit également veiller activement à leur santé mentale et à leur bien-être.

Fait intéressant, le stress est contagieux. Des études ont montré que les gens libèrent du cortisol même lorsqu'ils voient quelqu'un d'autre être stressé.⁵ Imaginons maintenant une équipe de vente réunie : si une personne passe quelques jours stressants, comment cela va-t-il affecter ses collègues ? Vous devez apprendre à rester attentif et à contrôler vos propres émotions et à être prêt à soutenir les autres lorsque vous observez des symptômes de stress chez eux.

Pour vous aider à atteindre un bien-être mental positif, nous allons explorer le stress lié au travail au sein d'une équipe de vente sous pression et nos 5 meilleurs moyens d'y faire face.

1. Ayez un plan qui vous convient

Le stress de quelques jours mouvementés à la fin d'un mois peut être minimisé en adoptant un plan et une routine que vous respectez. Ce sera différent pour chacun, vous devez donc trouver ce qui vous convient le mieux. En fin de compte, les ventes tournent autour des clients. Qu'il s'agisse de répondre au téléphone ou de trouver des heures pour les rencontrer, ils sont le plus souvent aux commandes, ce qui signifie qu'à moins d'avoir une certaine routine et une idée de votre journée, de votre semaine et de votre mois, il est facile de perdre le fil de l'endroit où vous vous trouvez et de l'endroit où vous devez vous rendre.

Il est également utile de regarder vers l'avenir pour garder une idée de la situation dans son ensemble. Lorsque vous avez du mal à entrer en contact avec le client A, n'oubliez pas vos réunions avec les clients B et C plus tard dans le mois ou l'année. De cette façon, vous savez que même si ce mois-ci est un peu instable, vous n'avez pas besoin d'être trop stressé car vous avez déjà d'autres choses à faire pour l'avenir.

2. Ayez confiance en vos capacités

Certains clients vous causeront plus de stress que d'autres. Si vous avez parlé principalement à de petits clients et que vous êtes soudainement en pourparlers avec une grande entreprise internationale, cela peut créer plus de pression pour conclure la vente et donc plus de stress. Après tout, plus la récompense potentielle est importante, plus le risque d'échec est grand, et personne ne veut échouer.

En réalité, peu importe qui ils sont. En tant que vendeur, vous devriez être capable de parler de vos produits ou services de manière articulée, convaincante et convaincante à tout le monde. La taille du client à qui vous parlez ne change pas vos capacités. Les processus sont toujours les mêmes.

3. Ne vous attardez pas sur les échecs

Parfois, vous faites la vente, parfois non. Après un échec, prenez le temps de voir ce qui n'a pas fonctionné et ce que vous pouvez en apprendre pour la prochaine fois, mais ne vous laissez pas alourdir.

N'oubliez pas de vous réjouir des plus petites victoires : lorsque vous avez finalement réussi à confirmer un rendez-vous avec un client qui n'est jamais gratuit ou lorsque vous avez présenté un excellent argumentaire, même s'il n'a finalement pas été couronné de succès. Soyez fiers de toutes vos réalisations et de votre dur labeur. Il est également utile de se remémorer les réussites précédentes. Ainsi, même si vous ne le faites pas avec brio en ce moment, vous savez que vous avez déjà réussi et que vous pouvez l'être à nouveau.

La pratique de techniques de pleine conscience peut y contribuer. Soyez dans le présent plutôt que de penser sans arrêt à des choses qui ont mal tourné ou de vous inquiéter pour l'avenir. Donnez-vous la liberté de comprendre et d'accepter vos sentiments. Ne vous sentez pas honteux ou isolé de vos émotions négatives, mais après avoir reconnu et étiqueté vos sentiments, vous devriez les laisser aller et passer à la tâche suivante.

Les neuroscientifiques ont découvert que le cerveau peut se recâbler en fonction des expériences d'une personne. Tout comme aller à la salle de sport et soulever régulièrement des poids renforcent vos muscles, les pensées ou les émotions répétées renforcent en fait certaines voies neuronales. En termes simples, si vous continuez à vous concentrer sur le doute de soi, les inquiétudes et le stress, votre cerveau renforcera les zones qui pensent à ces choses, ce qui facilitera le retour à ces émotions négatives. Sinon, si vous vous concentrez régulièrement et délibérément sur des sentiments de gratitude, de confiance en soi ou de relaxation, le cerveau renforcera les voies neuronales qui mènent à ces émotions.⁶

4. Découvrez quand vous devez éteindre

Les rôles de vente sont très rarement limités aux 9 à 5 heures traditionnelles. Il y a de nombreux appels tardifs, réunions anticipées et voyages d'affaires à effectuer. Si vous travaillez avec des clients internationaux, il se peut que vos horaires de travail soient davantage axés sur leur fuseau horaire que sur le vôtre. Assurez-vous de vous donner le temps de vous déconnecter et de vous détendre. Notre société moderne, toujours active et connectée, est un formidable outil de productivité, mais elle n'est pas propice au repos et à votre bien-être mental.

Ne négligez pas votre famille et vos amis, ces ressources sont importantes et peuvent vous aider à éviter l'épuisement professionnel. Essayez de fixer des heures précises et régulières lorsque vous n'allez pas travailler. Il peut s'agir d'un soir particulier par semaine ou de la promesse que vous ne répondrez pas à votre téléphone pendant le dîner.

Vous pensez peut-être qu'il est important de toujours travailler dur et de répondre immédiatement aux e-mails, même au milieu de la nuit, mais il arrive un moment où vous n'arriverez pas à faire beaucoup plus de toute façon. Des études ont prouvé que la productivité ralentit considérablement lorsque les personnes travaillent plus de 50 heures par semaine, et que le fait de travailler plus de 55 heures ne donne aucun résultat supplémentaire pour ce temps supplémentaire.⁷ Travaillez plus intelligemment, pas plus dur.

5. Ayez des attentes réalistes en matière d'appels à froid

Le démarchage téléphonique est peut-être la tâche la plus stressante qu'un vendeur ait à effectuer. Lorsque j'ai demandé à un groupe de vendeurs ce qu'ils ressentaient le démarchage téléphonique, ils m'ont tous immédiatement expliqué comment ils recherchaient le prospect ou préparaient l'appel. Il est clair qu'ils feront tout leur possible pour éviter de passer un véritable appel « à froid ».

Les ventes reposent sur l'établissement de relations, le conseil et la proposition de solutions, ce qui est difficile lorsque vous ne les connaissez pas et qu'ils ne vous connaissent pas. Cependant, la vente basée sur les résultats nécessite de passer ce type d'appels.

Les règles générales en matière de démarchage téléphonique consistent à essayer de réchauffer l'appel, à rechercher le prospect et à fixer des objectifs réalistes pour chaque appel. Une étape supplémentaire consiste à « tout va bien en cas de problème ». Seulement 28 % des personnes qui reçoivent des appels à froid participent à une conversation, et seulement 1 % des appels à froid se transforment en rendez-vous,⁸ ce qui prouve qu'il est possible de réussir en matière de démarchage téléphonique, mais qu'il faut de la persévérance et se heurter à de nombreux « non » au cours du processus. En apprenant à ne pas prendre ces refus personnellement, vous pouvez réduire considérablement le stress lié à la prise du téléphone.

Conclusions

La vente est sans aucun doute un travail stressant, mais il peut aussi être gratifiant. Les organisations auront toujours besoin de personnes pour vendre leurs produits, et même si nous ne sommes pas là pour changer radicalement le système, nous voulons limiter le stress que cela vous cause et, en même temps, vous aider à vendre plus parce que vous vous sentez plus débrouillard.

En vous rappelant que votre identité n'est pas basée sur vos chiffres de ventes mensuels, en ne prenant pas les refus personnellement et en ne négligeant pas votre vie en dehors du travail, vous pouvez mettre votre travail en perspective et commencer à réduire le stress associé à un travail de vente.

5 conseils aux ORGANISATIONS pour aider leurs vendeurs à être moins stressés

1. Assurez-vous que l'équipe commerciale est au courant de ce qui va se passer afin qu'elle puisse planifier efficacement

S'il y a des jalons, des événements ou des dates clés spécifiques que vous souhaitez qu'ils atteignent, communiquez-les clairement le plus tôt possible.

2. Donnez-leur une bonne formation

Les meilleurs vendeurs apprennent et améliorent constamment leurs compétences. Les organisations qui peuvent y contribuer grâce à des opportunités de formation et de développement aideront leur équipe commerciale à donner le meilleur d'elle-même et à être moins stressée par le manque de compétences particulières.

3. Les managers doivent soutenir leur équipe malgré les échecs et les erreurs

La peur de tout gâcher peut créer énormément de stress. Le fait de savoir que votre responsable vous soutiendra ou vous aidera en cas de problème créera une atmosphère plus détendue, ce qui est préférable pour faire ressortir le meilleur des gens.

4. Respectez leur temps libre

La vente est un travail exigeant, tant sur le plan mental que sur le plan temporel. On peut s'attendre à ce que certains travaillent en dehors des heures de travail, mais demandez-vous si ce courrier électronique est suffisamment urgent pour justifier une interruption du temps qu'ils passent avec leur famille. La plupart des choses peuvent attendre jusqu'à demain.

5. Fixer des objectifs justes et réalistes

Si vous poussez trop fort votre équipe, elle s'épuisera beaucoup plus rapidement. S'attendre à ce qu'ils passent un nombre déraisonnable d'appels chaque semaine créera un énorme stress, un travail précipité et une baisse générale des normes. Parfois, la qualité est plus importante que la quantité.

Chez Lepaya, nous aidons les organisations à retenir les meilleurs talents en créant une culture d'apprentissage continu. Nous formons des équipes plus solides et inspirons les futurs leaders en proposant des expériences d'apprentissage innovantes grâce à notre formation Power Skills.

DIS-M'EN PLUS

¹ Industrie de la formation (2018) Gérer le stress de fin d'année au travail
² Perkbox (2018) L'enquête sur le lieu de travail au Royaume-Uni 2018
³ Business Insider (2019) La culture toxique du surmenage au Japon a conduit cette femme de 31 ans à la mort, et il semble qu'il n'y ait pas de fin en vue
⁴ Perkbox (2018) L'enquête sur le lieu de travail au Royaume-Uni 2018
⁵ Engert V., Plessow F., Miler R., Kirschbaum C. et Singer T. (2014) L'augmentation du cortisol dans le stress empathique est modulée par la proximité sociale et la modalité d'observation.
⁶ Greater Good Magazine (2013) Comment développer le bien dans votre cerveau
⁷ Pencavel, J. (2014) La productivité des heures de travail
⁸ Hubspot (2019) 16 statistiques convaincantes qui prouvent que le démarchage téléphonique est mort