Der Stress des Verkaufs wird überleben

Dieser Artikel wurde ursprünglich von Speak First geschrieben und veröffentlicht

Es wird geschätzt, dass stressbedingte Krankheiten amerikanischen Unternehmen jährlich 200-300 Milliarden Dollar einbringen¹; im Vereinigten Königreich ist jeder fünfte Arbeitnehmer mehrmals pro Woche einem mittleren bis hohen Maß an arbeitsbedingtem Stress ausgesetzt²; und in nur einem Jahr starben 189 Menschen in Japan an „Karoshi“, dem „Tod durch Überlastung“.³ Es ist klar, dass Stress am Arbeitsplatz auf der ganzen Welt ein ernstes Problem ist, sowohl für Arbeitnehmer als auch für die Organisationen, für die sie arbeiten.

Untersuchungen (die vielleicht niemanden überraschen, der jemals im Vertrieb gearbeitet hat) haben ergeben, dass Vertriebsteams die am stärksten gestressten Personen in einem Büro sind. 79% haben unter arbeitsbedingtem Stress gelitten. Dieselbe Umfrage ergab auch, dass die häufigsten Ursachen für Stress bei der Arbeit lange Arbeitszeiten, Sorgen um die eigene Leistung oder die der Kollegen und die Kundenzufriedenheit sind. All dies sind wichtige Merkmale der Arbeit in einem Vertriebsteam.⁴

Wir sprechen oft allgemein über Stress, zum Beispiel wenn wir den Leuten sagen: „Ich habe so viel an und ich fühle mich wirklich gestresst deswegen.“ Aber was ist das eigentlich?

Wenn wir uns unter Druck, bedroht oder ängstlich fühlen, löst unser Körper den „Kampf oder Flucht“ -Mechanismus aus, der die Hormone Cortisol und Adrenalin in das Gehirn freisetzt und ihm Sauerstoff und Glukose entzieht. Dies beeinträchtigt die Fähigkeit des Gehirns, zu denken, sich an Dinge zu erinnern, kreativ zu sein, Probleme zu lösen oder neue Informationen aufzunehmen, was wir als das Gefühl erkennen können, gestresst zu sein.

Stress wird oft durch Hochdrucksituationen ausgelöst, in denen wir den Kontrollverlust spüren. Für Mitglieder eines Vertriebsteams kann dies ein paar unglückliche Wochen, die Abwesenheit von Kunden oder unerreichbare KPIs beinhalten, die von Ihrem Manager festgelegt wurden. Sie können Ihren Stress erheblich abbauen, indem Sie einen Weg finden, das Gefühl zu haben, dass Sie wieder die Kontrolle haben.

Die Weltgesundheitsorganisation definiert „Gesundheit“ als „nicht nur das Fehlen von Krankheiten oder Gebrechen, sondern einen positiven Zustand vollständigen körperlichen, geistigen und sozialen Wohlbefindens“. Das bedeutet, dass es nicht ausreicht, wenn ein Arbeitsplatz nur dafür sorgt, dass die Mitarbeiter körperlich gesund bleiben. Sie sollten sich auch aktiv um die psychische Gesundheit und das Wohlbefinden ihrer Mitarbeiter kümmern.

Interessanterweise ist Stress ansteckend. Studien haben beobachtet, dass Menschen Cortisol freisetzen, auch wenn sie sehen, dass jemand anderes gestresst ist.⁵ Stellen Sie sich nun ein Vertriebsteam vor, das zusammensitzt: Wenn eine Person ein paar stressige Tage hat, wie wird sich das auf ihre Kollegen auswirken? Sie müssen lernen, achtsam und unter Kontrolle über Ihre eigenen Emotionen zu bleiben und bereit zu sein, andere zu unterstützen, wenn Sie bei ihnen Stresssymptome beobachten.

Um Ihnen zu helfen, ein positives psychisches Wohlbefinden zu erreichen, werden wir den Stress untersuchen, den die Arbeit in einem Vertriebsteam mit hohem Druck mit sich bringt, und unsere 5 wichtigsten Möglichkeiten, damit umzugehen.

1. Habe einen Plan, der für dich funktioniert

Der Stress einiger hektischer Tage am Ende eines Monats kann minimiert werden, indem Sie einen Plan und eine Routine haben, an die Sie sich halten. Das wird für jeden anders sein, also musst du herausfinden, was für dich am besten funktioniert. Letztlich dreht sich beim Verkauf alles um die Kunden, von der Frage, ob sie ans Telefon gehen oder nicht, bis hin zur Terminfindung, sie sitzen meistens am Steuer. Das heißt, wenn Sie keine Routine und ein Gefühl für Ihren Tag, Ihre Woche und Ihren Monat haben, verlieren Sie leicht den Überblick darüber, wo Sie sich befinden und wohin Sie müssen.

Es hilft auch, nach vorne zu schauen, um den Überblick zu behalten. Wenn Sie Schwierigkeiten haben, mit Kunde A in Kontakt zu treten, vergessen Sie nicht, Ihre Treffen mit Kunden B und C später im Monat oder Jahr durchzuführen. Auf diese Weise wissen Sie, dass Sie, auch wenn dieser Monat etwas wackelig ist, nicht zu gestresst sein müssen, weil Sie bereits mehr Dinge für die Zukunft geplant haben.

2. Vertraue auf deine Fähigkeiten

Einige Kunden werden Ihnen mehr Stress bereiten als andere. Wenn Sie hauptsächlich mit kleineren Kunden gesprochen haben und dann plötzlich Gespräche mit einem großen internationalen Unternehmen führen, kann dies zu mehr Druck führen, den Verkauf abzuschließen, und damit zu mehr Stress. Denn je größer die potenzielle Belohnung, desto größer der potenzielle Misserfolg — und niemand will scheitern.

In Wirklichkeit sollte es keine Rolle spielen, wer sie sind. Als Verkäufer sollten Sie in der Lage sein, mit jedem auf artikulierte, überzeugende und überzeugende Weise über Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu sprechen. Die Größe des Kunden, mit dem Sie sprechen, ändert nichts an Ihren Fähigkeiten. Die Prozesse sind immer noch die gleichen.

3. Machen Sie sich keine Gedanken über Misserfolge

Manchmal macht man den Verkauf und manchmal nicht. Verbringen Sie nach einem Misserfolg einige Zeit damit, zu sehen, was schief gelaufen ist und was Sie für das nächste Mal lernen können, aber Sie sollten sich davon nicht belasten lassen.

Vergessen Sie nicht, sich auch über die kleinsten Siege zu freuen: wenn Sie es endlich geschafft haben, ein Treffen mit einem Kunden zu bestätigen, der nie frei ist, oder wenn Sie einen brillanten Pitch gehalten haben, auch wenn er letztendlich erfolglos geblieben ist. Seien Sie stolz auf all Ihre Erfolge und Ihre harte Arbeit. Es hilft auch, sich an frühere Erfolge zu erinnern. Selbst wenn es dir gerade nicht so gut geht, weißt du, dass du schon einmal erfolgreich warst und du weißt, dass du es wieder sein kannst.

Das Üben von Achtsamkeitstechniken kann dabei helfen. Sei in der Gegenwart, anstatt ununterbrochen über Dinge nachzudenken, die schief gelaufen sind, oder dir Sorgen um die Zukunft zu machen. Gönnen Sie sich die Freiheit, Ihre Gefühle zu verstehen und zu akzeptieren. Fühlen Sie sich nicht beschämt oder vor Ihren negativen Emotionen verschlossen, aber nachdem Sie Ihre Gefühle erkannt und benannt haben, sollten Sie es loslassen und zur nächsten Aufgabe übergehen.

Neurowissenschaftler haben herausgefunden, dass sich das Gehirn aufgrund der Erfahrungen einer Person neu verkabeln kann. So wie es die Muskeln stärkt, ins Fitnessstudio zu gehen und regelmäßig Gewichte zu heben, stärken wiederholte Gedanken oder Emotionen tatsächlich bestimmte Nervenbahnen. Einfach ausgedrückt: Wenn Sie sich weiterhin auf Selbstzweifel, Sorgen und Stress konzentrieren, stärkt Ihr Gehirn die Bereiche, die über diese Dinge nachdenken, was es einfacher macht, zu diesen negativen Emotionen zurückzukehren. Wenn Sie sich hingegen regelmäßig und bewusst auf Gefühle der Dankbarkeit, des Selbstvertrauens oder der Entspannung konzentrieren, stärkt das Gehirn die Nervenbahnen, die zu diesen Emotionen führen.⁶

4. Erfahren Sie, wann Sie abschalten müssen

Vertriebsrollen sind sehr selten auf traditionelle 9-5 Stunden beschränkt. Es gibt viele späte Anrufe, frühe Besprechungen und Geschäftsreisen, die vor uns liegen. Wenn Sie mit internationalen Kunden zusammenarbeiten, konzentriert sich Ihre Arbeitszeit möglicherweise mehr auf deren Zeitzonen als auf Ihre eigene. Stellen Sie sicher, dass Sie sich Zeit nehmen, um abzuschalten und zu entspannen. Unsere moderne Gesellschaft, die ständig aktiv ist und ständig vernetzt ist, ist ein wunderbares Instrument für Produktivität, aber nicht gerade förderlich, um sich auszuruhen und sich um Ihr geistiges Wohlbefinden zu kümmern.

Vernachlässigen Sie nicht Ihre Familie und Freunde, diese sind eine wichtige Ressource und können dazu beitragen, dass Sie nicht ausbrennen. Versuche, bestimmte und regelmäßige Zeiten festzulegen, zu denen du nicht zur Arbeit gehst. Das kann ein bestimmter Abend pro Woche sein oder das Versprechen sein, dass du während des Abendessens nicht ans Telefon gehst.

Sie haben vielleicht das Gefühl, dass es wichtig ist, immer hart zu arbeiten und sofort auf E-Mails zu antworten, auch mitten in der Nacht, aber es gibt einen Punkt, an dem Sie sowieso nicht viel mehr erreichen werden. Studien haben gezeigt, dass sich die Produktivität erheblich verlangsamt, wenn Menschen mehr als 50 Stunden pro Woche arbeiten, und dass eine Arbeit über 55 Stunden in der zusätzlichen Zeit keine zusätzlichen Ergebnisse bringt.⁷ Arbeite intelligenter, nicht härter.

5. Haben Sie realistische Erwartungen an Kaltanrufe

Kaltakquise ist möglicherweise die stressigste Aufgabe, die ein Verkäufer erledigen muss. Als ich eine Gruppe von Vertriebsmitarbeitern fragte, wie sie sich bei Kaltakquise gefühlt haben, erzählten mir alle sofort, wie sie den Interessenten recherchieren oder den Anruf aufwärmen. Es ist klar, dass sie alles in ihrer Macht Stehende tun werden, um einen echten „Kaltanruf“ zu vermeiden.

Der Vertrieb basiert auf dem Aufbau von Beziehungen, der Beratung und dem Anbieten von Lösungen, was schwierig ist, wenn Sie sie nicht kennen und sie Sie nicht kennen. Für ergebnisorientiertes Verkaufen sind jedoch solche Anrufe erforderlich.

Die allgemeinen Regeln für Kaltakquise lauten: Versuchen Sie, das Gespräch aufzuwärmen, den Interessenten zu recherchieren und realistische Ziele für jeden Anruf festzulegen. Ein zusätzlicher Schritt ist: „Sei okay, wenn es schief geht“. Nur 28% der Personen, die Kaltanrufe erhalten, nehmen an einem Gespräch teil, und nur 1% der Kaltanrufe werden jemals in Termine umgewandelt.⁸ beweist, dass es möglich ist, bei Kaltakquise erfolgreich zu sein, aber es erfordert Ausdauer und erlebt dabei viele „Nein“. Indem Sie lernen, diese Ablehnungen nicht persönlich zu nehmen, können Sie den Stress, den das Abrufen des Telefons mit sich bringt, erheblich reduzieren.

Schlüsse

Der Verkauf ist zweifellos ein stressiger Job, aber er kann sich auch lohnen. Unternehmen werden immer Leute brauchen, die ihre Waren verkaufen, und obwohl wir nicht hier sind, um das System radikal zu ändern, wollen wir doch einschränken, wie gestresst Sie es macht, und Ihnen gleichzeitig helfen, mehr zu verkaufen, weil Sie sich einfallsreicher fühlen.

Indem Sie sich daran erinnern, dass Ihre Identität nicht auf Ihren monatlichen Verkaufszahlen basiert, Absagen nicht persönlich nehmen und Ihr Leben außerhalb der Arbeit nicht vernachlässigen, können Sie Ihren Job ins rechte Licht rücken und damit beginnen, den Stress zu reduzieren, der mit einem Verkaufsjob verbunden ist.

5 Tipps für UNTERNEHMEN, um ihren Verkäufern zu helfen, weniger gestresst zu sein

1. Stellen Sie sicher, dass das Vertriebsteam weiß, was auf Sie zukommt, damit es effektiv im Voraus planen kann

Wenn es bestimmte Meilensteine, Ereignisse oder wichtige Daten gibt, auf die sie hinarbeiten sollen, kommunizieren Sie dies so früh wie möglich klar und deutlich.

2. Gib ihnen eine gute Ausbildung

Die besten Verkäufer lernen ständig und verbessern ihre Fähigkeiten. Unternehmen, die dies durch L&D-Möglichkeiten unterstützen können, helfen ihrem Vertriebsteam, ihr Bestes zu geben, und müssen sich weniger Sorgen machen, weil ihnen bestimmte Fähigkeiten fehlen.

3. Manager sollten ihr Team bei Misserfolgen und Fehlern unterstützen

Die Angst, es zu vermasseln, kann zu viel Stress führen. Wenn Sie wissen, dass Ihr Manager Sie unterstützt oder Ihnen hilft, wenn etwas schief geht, entsteht eine entspanntere Atmosphäre, die besser ist, um das Beste aus den Menschen herauszuholen.

4. Respektiere ihre Freizeit

Der Verkauf ist eine anspruchsvolle Aufgabe, sowohl in geistiger als auch in zeitlicher Hinsicht. Einige Arbeitszeiten außerhalb der Arbeitszeiten sind zu erwarten, aber überlegen Sie, ob diese E-Mail tatsächlich dringend genug ist, um eine Unterbrechung der Zeit mit ihrer Familie zu rechtfertigen. Die meisten Dinge können bis morgen warten.

5. Setzen Sie sich faire und realistische Ziele

Wenn du dein Team zu sehr antreibst, brennt es viel schneller aus. Wenn Sie erwarten, dass sie jede Woche eine unangemessene Anzahl von Anrufen tätigen, entsteht viel Stress, überstürzte Arbeit und insgesamt niedrigere Standards. Manchmal ist Qualität wichtiger als Quantität.

Bei Lepaya helfen wir Unternehmen, Top-Talente zu halten, indem wir eine Kultur des kontinuierlichen Lernens schaffen. Wir bilden stärkere Teams und inspirieren zukünftige Führungskräfte, indem wir im Rahmen unseres Power Skills-Trainings innovative Lernerfahrungen bieten.

ERZÄHL MIR MEHR

¹ Ausbildungsbranche (2018) Umgang mit Stress am Jahresende am Arbeitsplatz
² Perkbox (2018) Die britische Arbeitsplatzumfrage 2018
³ Business Insider (2019) Japans giftige Überlastungskultur hat diese 31-jährige Frau in den Tod getrieben — und es sieht so aus, als ob kein Ende in Sicht ist
⁴ Perkbox (2018) Die britische Arbeitsplatzumfrage 2018
⁵ Engert V., Plessow F., Miler R., Kirschbaum C. und Singer T. (2014) Der Cortisolanstieg bei empathischem Stress wird durch soziale Nähe und Beobachtungsmodalität moduliert.
⁶ Greater Good Magazine (2013) Wie du das Gute in deinem Gehirn wachsen lässt
⁷ Pencavel, J. (2014) Die Produktivität der Arbeitszeit
⁸ Hubspot (2019) 16 überzeugende Statistiken, die beweisen, dass Kaltakquise tot ist