7 Arten von Einwänden und wie man damit umgeht

Dieser Artikel wurde ursprünglich von Speak First geschrieben und veröffentlicht

Beim Verkauf hört Ihr Interessent im Traumszenario von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, will es sofort haben, schüttelt Ihre Hand, bezahlt Sie und Sie gehen beide glücklich. Leider läuft es selten so reibungslos. Es gibt eine Reihe von Hindernissen, die im Weg stehen können. The most above is a entry, by the interest has a reason, to break the process. Vielleicht haben sie entschieden, dass sie das, was Sie verkaufen, nicht wollen, oder vielleicht haben sie nicht das Budget oder die Befugnis, das Geschäft abzuschließen. Das kann entmutigend sein, bedeutet aber nicht, dass Sie aufgeben sollten.

Wir schauen uns einige häufige Einwände an und wie wir mit ihnen umgehen können.

1. „Ich brauche es nicht“

Beim modernen Beratungsverkauf sollte der gesamte Prozess mit einem Gespräch mit dem potenziellen Käufer beginnen. Diskutieren Sie zunächst, was sie brauchen und wollen, und dann fahren Sie mit dem Gespräch fort, um ihnen mitzuteilen, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen ihnen helfen können. Das Gespräch sollte also nicht zu weit voranschreiten, bevor sie sagen, dass sie es nicht benötigen, denn sie sollten frühzeitig herausfinden, was ihre wirklichen Bedürfnisse sind.

Das heißt nicht, dass sie falsch liegen oder dass sie lügen, wenn sie dir sagen, dass sie es nicht brauchen. If they really not need or want, it is often better, it to accept, as to be aufdringlich. Sie können jedoch weiterhin als Berater fungieren und sie fragen, was sie nach ihrer Meinung benötigen. Sie stellen möglicherweise fest, dass sie etwas anderes zu verkaufen haben, das passt besser zu ihnen.

2. „Ich bevorzuge ein anderes“

Sie haben ihre Bedürfnisse besprochen, sie haben ihre Lösung zur Lösung ihrer Probleme erzählt und sie sind interessiert. Ihr einziges Problem ist, dass nicht alles so funktioniert, wie sie es erwartet hatten. Sie brauchen es vielleicht für drei Dinge, aber es können nur zwei davon tun, oder vielleicht ist es einfach nicht ganz das, was sie sich vorgestellt haben. Was kannst du tun?

In einigen Fällen, wie dies sind die Einwände Ihrer Interessenten darauf zurückzuführen, dass Sie die Funktionen des Produkts oder der Dienstleistung falsch verstanden haben. Sie wissen, dass es die Aufgabe erfüllen kann, aber Sie haben es nicht klar genug erklärt. In anderen Fällen haben sie völlig recht, und dann kann sie das Gespräch darüber verlagern, ob sie in der Situation sind, einige Funktionen für sie anpassen. Viele Produkte sind unveränderlich, aber viele Dienstleistungen können leicht geändert werden, um den Bedürfnissen Ihrer Kunden besser gerecht zu werden.

3. „Ruf mich in ein paar Wochen an“

This is an complete verzögering technology, and you should questions how they change their situation if you speak in a paar weeks another. Manchmal ist es einfach eine Möglichkeit für sie, den Verkauf zu beenden, ohne das Gefühl zu haben, unhöflich zu sein oder zu sagen, dass sie nicht interessiert sind. Es gibt jedoch viele Situationen, in denen es einen Unterschied macht, sogar ein paar Tage, Wochen oder Monate zu warten.
Vielleicht haben sie ihr Budget für das Jahr aufgebraucht und müssen warten, bis sie das Geld zum Ausgeben haben, oder sie sind gerade mitten in einem anderen großen Projekt und wollen nicht mit ihrem Service beginnen, bis dieses abgeschlossen ist. Der Schlüssel liegt darin, immer wieder Fragen zu stellen, um ihre Situation zu verstehen und, soweit sie vernünftigerweise können, ihren Bedürfnissen gerecht zu werden.

4. „Es ist zu teuer“

Sobald jemand davon überzeugt ist, dass er das, was Sie verkaufen, brauchen und Sie ein gutes Preis-Leistungsverhältnis bewiesen haben, sollte der Preis kein großes Problem sein. Aber manchmal denkt Ihr Interessent, dass der Preis für das, was Sie verkaufen, zu hoch ist oder dass es ein gutes Preis-Leistungsverhältnis bietet, aber immer noch mehr kostet, als er sich leisten kann. Sie versuchen auch zu erkennen, ob es ein echtes Problem ist, oder ob sie nur als Taktik verwenden sollten, um zu scheitern.

Sie sollten nur dann über den Preis handeln, wenn Sie wirklich müssen — und nur, wenn Sie die Befugnis dazu haben! Sobald Sie Ihren Käufern die Möglichkeit geben, zu handeln, entsteht für Sie und für sie ein ganz anderes Erlebnis, insbesondere wenn Ihre anderen Kunden hören, dass Sie gegenüber jemandem flexibler waren. Bevor Sie den Preis senken, probieren Sie andere Optionen aus, z. B. das Angebot von Krediten, die Verteilung von Zahlungen oder einen Rabatt für eine schnelle Zahlung.

5. „Ich muss mich bei meinem Chef-Partner erkundigen“

Eines der ersten Dinge, die Sie feststellen müssen, wenn Sie versuchen, jemanden zu verkaufen, ist, ob er erlaubt ist, ein Geschäft abgeschlossen oder nicht. Bei Kaltakquisen bedeutet, dass sie sich des Gatekeepers bewusst sind, und bei allen Verkäufen geht es darum, Ihre Interessenten zu entscheiden. Nur weil jemand zuerst an Sie wendet, heißt das nicht, dass Sie automatisch davon ausgehen können, dass er der letzte Entscheidungsträger ist. Eventuell recherchiert er nach einem Anbieter, um einer erfahrenden Person eine Empfehlung zu geben.

If you put to this wall, you can questions when they should speak with this other person, and define a another time for the talk. Du kannst auch fragen, ob sie zusätzliche Informationen benötigen, um die andere Person im Entscheidungsprozess zu überzeugen. Sie sollten sicherstellen, dass sie über genügend Informationen und Verständnis verfügen, um die Idee mit Begeisterung an jemand anderen zu verkaufen.

6. „We are satisfied with the current suppliers“

Nicht bei jedem Verkauf wird Ihr Käufer ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung vorgestellt. Oftmals werden Sie feststellen, dass er bereits etwas verwendet hat, das dem, was Sie verkaufen, ähnelt. This changes the gespräch from the show an new solution in to statement why they can make better.

If your product fast according to the what they already have, then is your target to say why your product günstiger is, a new model is, simple to operation or was also always your alone position merkmal. Sie haben den anderen Anbieter beauftragt, weil er einen Zweck erfüllt und einen Bedarf erfüllt hat, und sie werden nur dann wechseln, wenn Sie nachweisen, dass Sie diese Aufgabe noch besser erledigen können.

The other method is there, the art and way, in the they are different. Es ist schwierig, etwas zu verkaufen, das sie bereits haben, aber etwas Neues zu verkaufen ist viel einfacher. Es macht ihnen nichts aus, sie zu überschneiden, wenn sie nachweisen können, dass sie ein völlig anderes Bedürfnis lösen.

7. „Schick mir eine E-Mail und ich melde mich bei Ihnen“

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, dies in Angriff zu nehmen. Sie müssen auch Fragen stellen, um herauszustellen, was vor sich geht. Oftmals is an comment as this as this as temporary or block technology, but it does often to a real request. Manche Leute wollen keine schnelle Entscheidung treffen und brauchen Zeit, um darüber nachzudenken, und manche Leute vergleichen mehrere Optionen, bevor sie sich bereit erklären, einen zu kaufen.

Es ist wichtig, dass Sie sich mit ihnen in Verbindung setzen, aber Sie sind vorsichtig, wie Sie es tun. If they have time and space, to make a decision, and they to often or to before call and emails, they could to leave. On the other page should not to long wait and risk that they lost the interest. If you ask to send more information or later to set with them again in connection, you ask you want to have information and when a good time for a gespräch. Denke daran, dass es in dieser Phase geht, die Beziehung zwischen dir aufzubauen und zu entwickeln, damit du nicht willst, dass sie sich unwohl fühlen, wenn du zu viel Druck machst.

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