Die Challenger-Vertriebsmethodik im Vergleich zum Challenger-Mindset

Die Challenger-Vertriebsmethode ist erst ein Jahrzehnt alt und relativ neu. Vor allem im Vergleich zu anderen Methoden wie BANT und das Sandler Selling System, das seit den Swinging 60er Jahren im Einsatz ist.

Es mag noch jung sein, aber die Challenger-Verkaufsmethode ist heute zufällig eine der bekanntesten Verkaufsmethoden.

Aber was ist der Reiz? Und verkauft Challenger alles oder nichts?

Was ist die Challenger-Verkaufsmethode?

Die Challenger-Verkaufsmethode wurde von Brent Adamson und Matthew Dixon, Autoren von Der Challenger-Verkauf, ein 2011 erschienenes Buch, das auf der Rückseite des Große Rezession das geschah zwischen 2007 und 2009.

Die Autoren des Buches kategorisieren Verkäufer in fünf verschiedene Personas und untersuchen die jeweiligen Alleinstellungsmerkmale.

1. Der Relationship Builder

Denken Sie an den perfekten Verkäufer und ein Relationship Builder wird Ihnen in den Sinn kommen. Sie wissen, dass jeder zufriedene Kunde zu einem Botschafter wird, und nehmen sich geduldig Zeit, um eine echte Verbindung aufzubauen.

2. Der harte Arbeiter

Wie der Name schon sagt, ist diese Art von Verkäufer motiviert, motiviert und hat keine Angst vor dem Alltagstrott. Sie sind immer auf der Suche nach Verbesserungsmöglichkeiten.

3. Der Problemlöser

Dieser Verkäufer ist zuverlässig, akribisch und detailorientiert. Der Problem Solver löst Probleme, bevor Probleme auftreten, und ist der Klebstoff, der das Team zusammenhält. Oft findet er Lösungen nicht nur für seine Kunden, sondern auch für seine Kollegen.

4. Der einsame Wolf

Dieser Verkäufer neigt dazu, alles alleine zu machen und sich bei der Leistung auf sein Selbstvertrauen und seine Intuition zu verlassen. Dem einsamen Wolf mangelt es manchmal an zwischenmenschlichen Fähigkeiten und der Fähigkeit, gut in einem Team zu arbeiten, aber das hindert ihn nicht daran, seine Quoten zu überschreiten.

5. Der Herausforderer

Dieser Verkäufer ist selbstbewusst, furchtlos und taktvoll überzeugend. Der Challenger ist da, um neue Perspektiven zu bieten, und ist bestrebt, die Meinung des Kunden zu ändern, indem er ihn vom Wert seines Produkts, seiner Dienstleistung oder Lösung überzeugt.

Wenn Sie es nicht bereits anhand des Namens des Buches erraten haben, schlagen Adamson und Dixon vor, dass die erfolgreichste Person — und die, wie jeder Vertriebsmitarbeiter sein sollte — der Challenger ist.

Die Autoren führten umfangreiche Recherchen durch und stellten fest, dass 40% der erfolgreichsten Verkäufer verwendeten einen Challenger-Stil.

Die Challenger-Methode geht davon aus, dass Käufer dank der durch die digitale Technologie bereitgestellten Daten besser denn je informiert sind. In einer Welt, in der 'Google' ist ein Verb geworden, ist jemand überrascht?

Infolgedessen geht es bei Challenger Selling weniger darum Lösungen finden zu den Problemen Ihres Interessenten (wir gehen davon aus, dass die Interessenten von heute technisch versiert genug sind, um das bereits herausgefunden zu haben) und mehr über die 3 Ts:

1. Unterrichten ihnen etwas Neues und Wertvolles
2. Schneiderei das Verkaufsgespräch
3. Einnehmen Kontrolle der Konversation

Das Endziel? Den Kunden herauszufordern, seinen Status Quo zu ändern und ihn davon zu überzeugen, mit Ihnen einen Verkauf zu tätigen.

Die Herausforderung mit Challenger Selling

Hast du die Beschreibung der Challenger-Persona gelesen und gedacht, „Ich falle nicht in diese Kategorie und ich weiß nicht, ob ich das will!“

Was ist, wenn du sanft statt dreist bist?

Diplomatisch statt dogmatisch?

Durchsetzungsfähig statt aggressiv?

Vielleicht sind Sie ein Relationship Builder, der gerne so bleibt. Sie legen Wert auf authentische Verbindung und Zusammenarbeit. Sie kümmern sich wirklich um Ihre Kunden. Sich durch ein Verkaufsgespräch mit Bulldozern zu bahnen, klingt wie ein Synonym für Selbstsabotage. Es braucht keinen erstklassigen Verkäufer, um vorherzusagen, dass dieser Ansatz schlecht enden wird!

Keine Sorge, Challenger Selling ist viel nuancierter als das.

Die Challenger-Verkaufsmethode ist für jeden

Hier sind die guten Neuigkeiten. Du musst nicht als Challenger geboren werden; du kannst einer werden. Du musst nicht ändern, wer du bist als Person oder adoptieren Sie eine neue Vertriebsmitarbeiterpersönlichkeit.

Wenn du ein harter Arbeiter bist, kannst du weiterhin der fleißige harte Arbeiter sein, der du immer warst. Stell dir vor, du wärst ein bisschen wie ein einsamer Wolf? Du kannst der einsame Wolf mit einem Wolf voller Wall Street-Energie sein.

Der Punkt ist, Sie können sein, wer Sie sein wollen, aber mit den zusätzlichen Tools, die Sie für Challenger Selling benötigen.

Hier ist die Sache: Es gibt keine einheitliche Verkaufsmethode. Ihr gesamtes Team kann in der Challenger-Verkaufsmethode geschult werden, und Sie werden immer noch kein Verkaufsteam haben, das auf die gleiche Weise handelt und denkt.

Warum? Weil ihr alle anders wart Arten von Verkäufern um damit zu beginnen.

Sie können jede Hunderasse auf dieselbe renommierte Gehorsamsschule schicken und am Ende des Tages werden die Retriever das Apportierspiel lieben, die Collies werden das Hüten beginnen und die Chihuahua mit großen Augen werden ohne triftigen Grund vor Aufregung vibrieren.

Selbst dann werden sich nicht alle Chihuahuas identisch verhalten. Siehst du, wohin wir damit gehen? Alle Verkäufer sind auf ihre Art einzigartig, unabhängig davon, wie sie geschult wurden.

Aber was ist mit diesem ursprünglichen Anliegen? Du bist kein Herausforderer und willst es auch nicht sein!

Challenger Selling Geisteszustand

Hören Sie zunächst auf, Challenger Selling als Verkaufsmethode zu betrachten, und gehen Sie es stattdessen als Denkweise an. Schließlich hängen die Ergebnisse, die Sie durch den Verkauf erzielen, ausschließlich von wie du dich verhältst.

Und rate mal, was passiert, wenn du dein Verhalten änderst? Sie erhalten unterschiedliche Ergebnisse.

Das heißt, du kannst immer noch lernen, die Kontrolle über das Gespräch zu übernehmen, wie es ein Herausforderer tun würde, und die gleichen Belohnungen ernten — einfach indem du deine Einstellung änderst.

Anstatt sich dagegen zu wehren, Ihren Ansatz zu ändern, seien Sie offen für neue Vorgehensweisen. Wir sind uns sicher, dass unabhängig davon, welche Vertriebsmethode Sie verwenden, eine Einstellung zum Herausforderer Verkaufen Ihnen dabei helfen wird, das Geschäft zu besiegeln, wenn es darum geht, Verkäufe abzuschließen.

Wie du selbst bist und dich wie ein Herausforderer verhältst

Einfach ausgedrückt, die Challenger-Mentalität läuft auf pures Selbstvertrauen hinaus.

Aber was ist, wenn du es nicht hast?

Im Folgenden finden Sie vier Tipps und Tricks, wie Sie eine Challenger-Mentalität annehmen und gleichzeitig Ihrer Identität als Vertriebsmitarbeiter und als Person treu bleiben können:

1. Kaufe in das ein, was du verkaufst

Ein großer Teil von Challenger Selling besteht darin, Ihren Interessenten davon zu überzeugen, dass das, was Sie verkaufen, einen Wert hat. Aber glauben Sie das wirklich?

Sie erinnern sich vielleicht an die klassische 80er-Anzeige für Hair Club für Herren wo der Präsident bekannt gibt, dass er nicht nur der Präsident, sondern auch ein Mitglied ist. Die Anzeige mag Sie heutzutage erschaudern lassen, aber Sie müssen zugeben, dass er an sein Produkt geglaubt hat! Wenn Sie an das glauben, was Sie verkaufen, wird es Ihr Kunde auch tun.

2. Lass die Angst an der Tür

Eine der größten Challenger-Eigenschaften ist, keine Angst davor zu haben, über Geld zu sprechen. Wenn dich das Gerede über Geld erschaudern lässt, bist du nicht allein. Aber etwas, das häufig vorkommt, heißt nicht, dass es ignoriert werden sollte.

Wenn du Schritt eins befolgst, folgt Schritt zwei ganz natürlich. Wenn Sie wirklich glauben, dass Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihre Lösung den Preis wert ist, werden Sie weniger Angst haben, den Preis in die Höhe zu treiben.

3. Tu so, bis du es schaffst

Oder um es etwas eloquenter auszudrücken: „Worauf Sie sich konzentrieren, erweitert sich.“ Es ist ein Zitat, das der Autorin Esther Jno-Charles zugeschrieben wird, aber von vielen wiederholt wird, wahrscheinlich aufgrund seiner Resonanz. Es klingt vielleicht etwas luftig, wird aber von einigen unterstützt ernsthafte Wissenschaft. Wenn Sie sich nicht sicher und selbstbewusst fühlen, wenn Sie sich wie ein Herausforderer verhalten, tun Sie so, als wären Sie es. Irgendwann werden diese positive Einstellung und dieses Selbstvertrauen real werden und weiter zunehmen.

4. Glaub deinem eigenen Hype

Schritt drei und Schritt vier sind untrennbar miteinander verbunden. Dieser Tipp lässt uns an eine Geschichte über eine Mutter und ihre kleine Tochter denken. Die Mutter hatte Körperprobleme, die in der Kindheit begannen, als sie hörte, wie sich ihre eigene Mutter selbst kritisierte.

Sie wollte nicht, dass ihr kleines Mädchen mit den gleichen Körperproblemen aufwächst, mit denen sie aufgewachsen ist, also beschloss sie, Selbstliebe kontinuierlich und mutig zu modellieren, auch — und besonders — wenn sie es nicht glaubte. Ratet mal, was passiert ist? Diese Mutter verbalisierte schließlich so oft Selbstliebe, dass sie tatsächlich anfing, ihren Körper zu akzeptieren. Wenn du dir oft genug sagst, dass du ein Challenger bist, dann wirst du anfangen, deinem eigenen Hype zu glauben.

Warum Sie die Challenger-Verkaufsmethode benötigen

Auf den Punkt gebracht, weil es funktioniert. Die Zahlen lügen nicht. Egal wie resistent Sie gegen Challenger Selling sein mögen, Sie können nicht leugnen, dass es eine nachgewiesene Erfolgsbilanz hat.

Einige Vertriebsprofis bewerten die Challenger-Methode nicht, weil es darum geht, die Kontrolle über das Gespräch zu übernehmen, anstatt sich auf die Bedürfnisse des Kunden zu konzentrieren und lösungsorientiert zu sein.

Man kann ihnen nicht vorwerfen, dass sie glauben, dass sich der Verkaufsstil eines Relationship Builders im heutigen Klima als erfolgreicher erweisen würde. Aber überraschenderweise hat sich herausgestellt, dass Relationship Builder sich nur versöhnen 7% von Stardarstellern!

Wissen Sie, was uns das sagt? Die befragten Relationship Builders erforderten eine Anpassung der Denkweise!

Die vielleicht größte Erkenntnis aus The Challenger Sale ist, dass Herausforderer aufgrund ihrer Anpassungsfähigkeit in der Lage sind, in schwierigen Umgebungen zu überleben und erfolgreich zu sein. Dies zeigt uns, dass es beim Erfolg weniger darum geht, Wissen und neue Fähigkeiten zu erwerben, sondern vielmehr darum, ein Verkäufer zu werden, der sich in einer sich schnell verändernden Branche anpassen und weiterentwickeln kann.

Dieser Glaube steht im Mittelpunkt von allem, wofür Krauthammer steht. Unser einzigartige Trainingsmethode konzentriert sich auf Verhaltensänderungen — denn ein Profi zu sein, der bereit ist, alles in Angriff zu nehmen, was ihm in den Weg kommt, ist mehr wert als ein ganzes Wissensbuch. Und das ist eine Tatsache.

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