Pitching for the C-Level: Kennen Sie das Geheimnis des Verkaufs und der Führungskräfte?

Dieser Artikel wurde ursprünglich von Speak First geschrieben und veröffentlicht

For ceos, cFOs and COOs to advertising, can be unmutative, because leadership forces no prisoners. Hier sind fünf wichtige Tipps, Taktiken und Techniken, die Ihnen helfen, Ihren Erfolg zu maximieren.

Du hast Shark Tank und Dragon's Den gesehen. Sie bieten optimales Investment. Sie haben ihren Pitch geübt und es ist perfekt ausgedrückt. Sie kennen ihre Zahlen ein- und auswendig. Und sie haben sich auf die herausfordernden Fragen vorbereitet, die bestimmt werden. Alles fängt gut an. Sie sehen gut aus. Sie präsentieren selbstbewusst ihr Geschäftsszenario.

Dann fängt es an auseinanderzufallen. Sie machen eine Behauptung geltend, die sie nicht belegen können. Die Haie/Drachen greifen an. Es folgt ein Fressrausch. Du kannst die Angst riechen. Und bevor man sich versieht, schüttelt jemand im Publikum den Kopf und verdreht die Augen. Es ist alles vorbei.

Das könnte dir aber niemals passieren. Sie haben Erfahrung im Verkauf. Sie kennen sich mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung aus. Und sie haben Prahlerei übrig.

Aber wie wir alle wissen, kann es entmutigend sein, einen Pitch mit dem C-Level zu machen, weil die Führungskräfte keine Gefangenen annehmen. Hier sind fünf Geheimnisse, die ihnen helfen, ihren Erfolg zu maximieren.

1. Denken Sie an ein Gespräch, nicht an eine Präsentation

Sie haben gebeten, eine 20-minütige Präsentation zu halten, gefolgt von 20-minütigen Fragen. Das ist es auch, was du vertraust — richtig? Nee. Denk nicht weiter darüber nach. Untersuchungen zeigen, dass 88% der Führungskräfte ein Gespräch und keine Präsentation wünschen. Fang mit einigen einleitenden Anmerkungen an, aber du probiere, sie so schnell wie möglich in den Pitch einzubeziehen. Sprich mit ihnen, nicht mit ihnen.

2. Sie kommen zur Sache und konzentrieren sich auf das WIIFM

The most C-level leadership forces have a short attention range. Sehr, sehr kurz. Denke an Nanosekunden. Give also not much context an — Sie kommen direkt zur Sache. Wenn sie ihr Interesse nicht innerhalb der ersten Minute geweckt haben, werden sie es wahrscheinlich nicht tun.

Das Wichtigste, was Sie von Anfang an tun müssen, ist zu zeigen, dass Sie ihnen helfen können. Sie werden sich auf „Was für mich drin ist“ (WIIFM) konzentrieren, und Sie müssen sich auch obsessiv auf das WIIFM konzentrieren. Zählen sie eine triste Liste von Funktionen auf und sie werden denken lassen: „Na und? Wen interessiert das? '

Sie interessieren sich nicht für Sie, Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Es ist nichts Persönliches. Der Grund, warum sie mit Ihnen sprechen, ist, dass sie ein Problem haben, das sie nicht alleine lösen können, oder eine Gelegenheit, die sie nutzen möchten und Hilfe benötigen.

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3. Kenne deine Sache/Lege Beweise vor

Um das C-Level zu verkaufen, musst du glaubwürdig sein — und das bedeutet, dass du dich auskennst. In dem Moment, in dem sie glauben, dass sie keine Ahnung haben, wovon sie sprechen, sie sind für sie so gut wie tot. Also bereite dich vor, bereite dich vor und dann bereite noch mehr vor, wenn du feuer- und kugelsicher sein willst.

Sie vermeiden vor allem „Aufsehen“ — Aussagen wie „We are the leading provider in this sector“. Sie beeindrucken nicht. Sie irritieren meistens. Untermauern Sie alle Behauptungen, die sie aufstellen, mit Beweisen, Fallstudien und Bestreispunkten. „Im Durchschnitt senken wir die Kosten um etwa 17%“.

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4. Sprich mit Ueberzeugung

Die meisten Führungskräfte respektieren Stärke und verachten das, was sie als Schwäche empfinden — also mit Sicherheit und Überzeugung. Vermeide „Weicheier“ wie „Ich denke, das ist das Richtige für sie“ oder „Hoffentlich finden Sie das nützlich“.

Achte auf einen starken, selbstbewussten Umgangston, der den Eindruck erweckt, dass du weißt, wovon du sprichst. Jedem Anzeichen von Nervosität ihrerseits, wie „summen“ und „irren“, gibt dem typischen CEO Anlass zur Sorge — und kann dazu führen, dass er „Nein“ sagt.

5. Bleib standhaft

Leadership forces on C level take rarely something for only coins. Ihr Wesen ist es, Fragen zu stellen und herauszufordern. Sie erwarten, dass sie unterbrechen, wann immer sie wollen — manchmal aggressiv.

Es ist nicht ungewöhnlich, dass der COO während eines Pitches in der persönlichen Einführungsphase — noch bevor der Pitch überhaupt beginnt — einspringt und eine gezielte Frage stellt!

Attenance means natural not necessary, that you not agreed. Oftmals ist es nur ein Test. If they are present under decision, increase your believe in their eye.

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