Presentation aux cadres supérieurs : connaissez-vous le secret de la vente aux cadres ?

Cet article a été initialement écrit et publié par Speak First

Faire des présentations aux PDG, aux directeurs financiers et aux directeurs des opérations peut être intimidant, car les cadres supérieurs ne font pas de prisonniers. Voici cinq conseils, tactiques et techniques efficaces qui vous aideront à maximiser votre succès.

Vous les avez vus dans Shark Tank et Dragon's Den. Soumettre des offres d'investissement avec optimisme. Ils ont pratiqué leur pitch et l'ont parfaitement compris. Ils connaissent leurs numéros sur le bout des doigts. Et ils se sont préparés aux questions difficiles qui ne manqueront pas de se poser. Tout commence bien. Ils ont l'air bien. Presenter leur analyse de rentabilisation en toute confiance.

Puis il commence à s'effondrer. Ils font une affirmation qu'ils ne peuvent pas être étayer. Les Sharks/Dragons attaquent. Une frénésie alimentaire s'ensuit. Tu peux sentir la peur. Et avant que vous ne rendiez compte, quelqu'un dans l'assistance hoche la tête et lève les yeux au ciel avec mépris. C'est terminé.

Mais cela ne pourrait jamais t'arriver. Vous avez de l'expérience dans la vente. Bien informé sur votre produit ou service. Et ayez l'audace de revendre.

Mais comme nous le savons tous, se présenter au niveau C peut être intimidant, car les cadres supérieurs ne font pas de prisonniers. Voici cinq secrets qui vous aideront à maximiser votre réussite.

1. Pink conversation, not presentation

Ils vous ont demandé de faire une présentation de 20 minutes suivie de 20 minutes de questions. C'est donc ce que vous faites, n'est-ce pas ? Non, n'y réfléchis même pas. Une étude révèle que 88 % des acheteurs exécutifs souhaitent une conversation plutôt qu'une présentation. Commencez par quelques remarques introductives, mais essayez de les intégrer dans le terrain le plus rapidement possible. Parlez avec eux, pas avec eux.

2. Allez droit au but et concentrez-vous sur le WIIFM

La plupart des cadres supérieurs ont une capacité d'attention limitée. Très, très court. Pense aux nanosecondes. Ne donnez donc pas trop de contexte, allez droit au but. Si vous n'avez pas suscité leur intérêt dès la première minute, vous ne le ferez probablement jamais.

L'essentiel que vous devez faire dès le départ est de démontrer que vous pouvez les aider. Ils se concentreront sur « What's In It For Me » (WIIFM) et vous devrez également vous concentrer de manière obsessionnelle sur le WIIFM. Récitez une liste ennuyeuse de fonctionnalités et vous les ferez penser « Et alors ? Qui s'en soucie ? »

Ils ne se soucient pas de vous, de votre entreprise ou de votre produit ou service. Cela n'a rien de personnel. S'ils vous parlent, c'est parce qu'ils ont un problème qu'ils ne peuvent résoudre seuls ou parce qu'ils cherchent à saisir une opportunité et qu'ils ont besoin d'aide.

Tout tourne autour des avantages, des avantages et des avantages. Pouvez-vous améliorer leurs résultats financiers ? Pouvez-vous leur donner un avantage concurrentiel ? Peux-tu les rendre plus efficaces ?

3. Connaissez vos affaires/fournissez des preuves

Pour vendre au niveau C, vous devez être crédible, ce qui implique de connaître votre métier. Dès qu'ils pensent que tu n'as aucune idée de quoi tu parles, tu es presque mort pour eux. Alors préparez-vous, préparez-vous et préparez-en encore si vous voulez être à l'épreuve du feu et des balles.

Surtout, évitez les déclarations « gonflées », telles que « Nous sommes le principal fournisseur de ce secteur ». Ils n'impressionnent pas. La plupart du temps, ils sont irritants. Justifiez toutes vos affirmations à l'aide de preuves, d'études de cas et de preuves. « En moyenne, nous réduisons les coûts d'environ 17 % ».

Les directeurs financiers, les DSI et les directeurs des opérations, en particulier, adorent les indicateurs que vous pouvez sauvegarder.

4. Parlez avec conviction

La plupart des cadres respectent la force et méprisent ce qu'ils perçoivent comme une faiblesse. Parlez donc avec certitude et conviction. Évitez les « bavardages » tels que « Je pense que c'est bon pour vous » ou « J'espère que cela vous sera utile ».

Adoptez un ton fort et confiant qui donne l'impression de savoir de quoi vous parlez. Tout signe de nervosité de votre part, comme un « bourdonnement » ou une « erreur », inquiétera le PDG type et pourra l'amener à dire « non ».

5. Défendez votre position

Les cadres supérieurs prennent rarement les choses pour argent comptant. Leur nature est de remettre en question et de remettre en question. Attendez-vous à ce qu'ils vous interrompent quand ils le souhaitent, parfois de manière agressive.

Lors d'un pitch, il n'est pas rare que le COO intervienne et pose une question précise pendant la phase de présentation personnelle, avant même que le pitch ne commence !

Attaquer ne signifie pas nécessairement qu'ils ne sont pas d'accord avec vous. Souvent, il ne s'agit que d'un test. Lorsque vous défendez votre position sous le feu des critiques, vous renforcez votre crédibilité à leurs yeux.

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