Technique de vente de Ben Franklin pour les vendeurs avancés : bien faire les choses

L'incertitude est-elle votre plus grand défi ?

Ce n'est un secret pour personne que pour de nombreux représentants commerciaux, les périodes d'incertitude sont source d'hésitation. En tant que responsable des ventes, l'hésitation est la dernière chose que vous souhaitez lorsque vous essayez de créer une harmonie au sein de votre équipe, tout en maximisant l'efficacité.

Alors que les ventes à distance modifient la façon dont vous et votre équipe vendez vos services ou produits, comment redéfinissez-vous vos processus en fonction de vos clients ?

Eh bien, ça commence par réapprendre vos compétences en matière de vente et en les adaptant au consommateur moderne. Vous devez être ouvert au changement et prêt à affronter l'incertitude avec le bon état d'esprit.

Cependant, comme l'a dit un jour Benjamin Franklin,

« Bien fait vaut mieux que bien dit. »

Ainsi, s'il est vrai que c'est une chose d'apprendre des techniques, des outils et des comportements, c'en est une autre de les intégrer entraine toi.

La façon dont nous formons Krauthammer repose sur une approche concrète visant à identifier votre comportement actuel en tant que vendeur, puis à nous assurer qu'il est efficace et efficient pour aujourd'hui.

Il s'agit d'adopter les bons outils pour adopter le bon état d'esprit. Parce qu'être un excellent vendeur et un leader pour votre équipe est une pratique pensant. Et il est temps de prendre de l'avance sur ce match.

Cela étant dit, notre contenu s'est déjà penché sur les contenus traditionnels techniques de clôture des ventes. Comment fonctionnent-ils ? Comment les adapter dans un manière centrée sur l'humain?

Pour suivre ce fil, nous allons examiner la technique de vente de Ben Franklin. Qu'est-ce que c'est ? Comment le mettez-vous en pratique actuellement ? Y a-t-il un moyen de continuer à l'utiliser aujourd'hui ?

En d'autres termes, la technique de vente de Ben Franklin fonctionne-t-elle toujours ?

Qu'est-ce que la technique de vente de Ben Franklin ?

Souvent connu sous le nom de clôture du bilan, la technique de vente de Ben Franklin consiste à donner des arguments au prospect pour et arguments contre l'achat de votre produit, service ou solution.

Cela signifie que vous informez les clients potentiels des aspects positifs et négatifs de ce que vous vendez, sans partialité, manipulation ou objectif apparemment secret.

À première vue, cela semble centré sur le client et honnête, non ? Mais vous n'auriez pas tort de penser : Pourquoi voudrais-je montrer à mes clients les aspects négatifs de ce que je vends ?

Pour faire simple, cette technique de vente peut-elle encore fonctionner pour les consommateurs d'aujourd'hui ?

La technique de vente de Ben Franklin est-elle toujours efficace ?

Avez-vous déjà rédigé une liste des avantages et des inconvénients ?

Si vous avez déjà regardé Des amis, vous savez que rédiger une liste des avantages et des inconvénients d'une personne avec qui vous sortez peut vous causer des problèmes.

C'est une bonne chose que vendre ne soit pas du tout comme sortir ensemble... non ?

Listes des avantages et des inconvénients font partie de la technique de vente de Ben Franklin. Sauf qu'en tant que représentant commercial, c'est vous qui énumérez les avantages et les inconvénients de responsabilisez votre client pour prendre cette décision d'achat finale.

C'est très important. Donner de l'autonomie et des informations impartiales à vos clients pour les aider à prendre des décisions est l'une des manières dont la technique Ben Franklin continue de prospérer.

Mais au 21e siècle, les consommateurs :

• Sont doués pour les ventes et résistent souvent aux techniques de vente
• Mener leurs propres recherches
• S'appuyer davantage sur les informations des pairs (90 % des clients) (lire les commentaires avant de faire un achat)

Bien qu'il puisse sembler que cet état de consommation ne vous laisse pas beaucoup de marge de manœuvre pour adapter votre technique Ben Franklin, considérez ceci : alors que les consommateurs modernes se font leur propre opinion, il existe toujours un processus de vente complet où ils ont besoin de votre de l'aide et de l'expertise pour le réaliser avec facilité et efficacité.

En effet, même le client le plus décisif et le plus axé sur les informations bénéficiera toujours de l'expérience surcharge de choix, le stress lié à la décision et les remords de l'acheteur si le produit qu'il achète ne correspond pas à son objectif d'achat initial.

La technique de vente de Ben Franklin permettra d'atténuer certains de ces problèmes psychologiques.

Ben Franklin et la prise de décision : parlons de psychologie

Imaginez que vous vendez un nouveau type de bière artisanale. Vous êtes le lien entre la microbrasserie et le consommateur. Alors, comment appliquez-vous la technique de vente de Ben Franklin pour que votre bière se démarque ?

Tout d'abord, tu dois comprendre comment votre client idéal choisit sa bière en premier lieu.

Les grandes marques de bière connaissent l'importance de la forme des bouteilles. Inconsciemment, les consommateurs s'attendent à ce que les bières se présentent sous une certaine forme, ce qui explique pourquoi il n'y a pas beaucoup de variantes.

Par exemple, Warsteiner conscients de l'importance de la cohérence, ils ont donc créé des bouteilles de même forme et ont tiré parti de leur origine allemande dans leur marketing.

En fait, les marques mènent des études sur la façon dont la couleur, les étiquettes et les emballages influent sur la décision d'achat d'une bouteille de bière.

« Il a été avancé que dans des conditions appropriées, la congruence sensorielle et l'incongruité sensorielle entre ce qui est attendu et ce qui est ressenti lors de la dégustation peuvent entraîner des réactions positives ou négatives à l'expérience gustative globale. » - Les frontières de la psychologie

Et nous n'avons même pas encore compris le goût de la bière !

C'est important pour que la technique de vente de Ben Franklin fonctionne. Vous ne pouvez conclure des ventes qu'en comprenant les forces sous-jacentes à l'œuvre dans la prise de décision des consommateurs.

Et puis capitaliser sur ces moments d'hésitation avec votre liste des avantages et des inconvénients.

Après tout, votre objectif n'est pas de manipuler le client mais de lui donner la bonne information au bon moment pour les aider tout au long de leur parcours d'achat.

« À l'époque, les vendeurs se considéraient comme les meilleurs au monde, avec la mentalité « manger ou mourir ». Aujourd'hui, l'idée selon laquelle la vente n'est qu'une question d'argent et de statut a changé. Les vendeurs nouent désormais un partenariat avec le client. Il ne s'agit plus de promouvoir quelque chose sur le marché, mais de savoir comment vous pouvez aider le prospect à surmonter ses défis ensemble. » - Szymon Rompczyk, consultant chez Krauthammer

En résumé, oui, la technique de Ben Franklin est toujours efficace. Les consommateurs sont avertis, mais ils ont plus que jamais besoin d'aide dans les derniers moments de l'achat.

Pourquoi ? Parce que le marché est plus que jamais saturé de choix. Les marques et les organisations sont en concurrence à grande échelle. C'est à vous de tirez parti de votre expertise et des conseils, pour montrer aux clients que vous évaluez les informations relatives à vos services, produits ou solutions en fonction de leurs besoins.

Super, maintenant tu sais que c'est efficace. Mais comment ça marche ?

La technique de vente de Ben Franklin en action

Envisagez ce scénario : Votre prospect ne sait pas s'il doit boire votre bière artisanale ou une Heineken.

L'application de la technique de vente de Ben Franklin ressemblera à ceci :

R. « Notre bière est nouvelle et intéressante, et vous allez donner du pouvoir à notre petite entreprise. Mais si vous optez pour Heineken, vous obtiendrez exactement ce que vous recherchez. Heineken est la valeur sûre, avec des saveurs et des prix simples. Cependant, notre bière présente des saveurs fruitées comme le litchi et la mangue, tout en préservant le goût naturel du houblon. Lequel aimerais-tu essayer ? »

Il s'agit d'une liste des avantages et des inconvénients de votre produit par rapport à un autre. Vous soulignez quelles sont les particularités de votre produit, afin d'influencer le processus de prise de décision lorsque la personne n'est pas sûre d'acheter le produit A ou B.

C'est l'une des raisons pour lesquelles la technique de Ben Franklin est efficace, car le client obtient :

• Toutes les information ils doivent prendre une décision
• Pas trop avantages ou inconvénients (ce qui peut entraîner un stress lié à la prise de décisions)
• Le USP (argument de vente unique) de votre produit

Mais pour que la technique de Ben Franklin réussisse vraiment, il faut adaptez les informations au contexte de votre client.

Prenons le même exemple dans un autre contexte : Votre client est assis sur une plage. Ils sont en vacances et achètent des bières pour cinq.

Maintenant, l'application de la technique de vente de Ben Franklin ressemblera à ceci :

B. « Notre bière est nouvelle et rafraîchissante, et vous allez dynamiser notre brasserie artisanale locale ! Ce n'est pas trop loin et nous pouvons même vous faire visiter notre brasserie. La bière elle-même contient des saveurs fruitées locales comme le litchi et la mangue, ce qui est parfait pour des vacances tropicales ! Mais ce n'est pas le pari le plus sûr, car vous ne l'aurez jamais essayé auparavant. Il est également un peu plus cher que votre Heineken moyen. Toutefois, si vous achetez pour cinq, nous pouvons vous faire bénéficier d'une réduction. »

De cette façon, vous donnez des arguments pour et contre, mais personnalisé au contexte de votre client. Lors de vacances à la plage, la plupart des gens prennent des décisions en fonction de la nouveauté, des rafraîchissements et de l'argument « faites-vous plaisir » (le plus souvent, vous payez plus cher pour y parvenir).

Une fois que vous aurez compris le contexte de votre client, vous pourrez commencer à voir comment orienter au mieux sa prise de décision.

Psychologiquement parlant, la bonne façon de tirer parti de la technique de vente de Ben Franklin est de :

• Diminuer la surcharge de choix en leur signalant des faits sur mesure conçus pour eux
  Par exemple, les arômes fruités sont parfaits pour des vacances tropicales.

• Faciliter la décision d'achat en supprimant l'hésitation au lieu de la créer
  Par exemple, c'est un peu plus cher, mais vous pouvez offrir une réduction.

• Réduire les remords de l'acheteur quand ils choisiront finalement d'acheter
  Par exemple, vous pouvez créer une certaine loyauté et réciprocité en les emmenant visiter la microbrasserie s'ils achètent.

Bref, il s'agit de faire en sorte que la technique de vente de Ben Franklin fonctionne pour vous encadrement, les besoins et les objectifs du client, ainsi que votre propre état d'esprit de vente.

Faire en sorte que la technique de vente de Ben Franklin fonctionne pour vous

1. Tout est une question de cadrage

Comme nous l'avons vu plus haut, pour que Ben Franklin fonctionne, vous devez encadrer votre fermez de la bonne façon. Et il s'agit de faire preuve de flexibilité dans la manière dont vous proposez ce que vous vendez.

Vos clients attendent de vous que vous identifiiez leurs références personnelles, ce qui signifie que vous devez :

• Connecter
• Écoutez
• Réagir

En plus de tout cela, vous devez gérer les objections avec soin, rester positif partout, et vendre des solutions précieuses à vos clients.

Le programme de vente de solutions de Krauthammer peut vous aider à le faire en quatre étapes : connecter, construire, fermer et conquérir.

2. Tenez compte du client

Celui-ci est une évidence, n'est-ce pas ? Mais pour vraiment être centré sur le client, vous devez devenir conseiller de confiance plutôt qu'un vendeur louche.

Votre liste des avantages et des inconvénients doit être établie à la fin et tenir compte des l'ensemble du processus de vente. Cela signifie que vous donnez des avantages et des inconvénients qui ont été sélectionnés après une collaboration intense avec le client sur une base individuelle.

Après tout, 60 % des prospects souhaitez entrer en contact avec les ventes pendant la phase d'examen (par exemple, lorsqu'ils recherchent des options, proposent des avantages et des inconvénients ou analysent des concurrents).

Cela peut ne pas fonctionner pour une vente rapide, comme dans notre exemple de bière artisanale, mais cela peut certainement fonctionner après l'achat. Par exemple, prendre soin du client après l'achat avec :

• Campagnes marketing pour les nouveaux produits
• Nouveautés de la marque
• Réductions et offres

Prendre en compte votre client, c'est vendre en fonction de la valeur. Heureusement, vous pouvez entraîner ce type d'état d'esprit grâce à Les ventes à valeur ajoutée de Krauthammer programmez et convertissez des clients ponctuels en actifs à long terme.

3. Entraînez votre état d'esprit

Aujourd'hui, vos clients souffrent d'indécision. Cela n'aide pas si vous et votre équipe êtes également confrontés à une incertitude et à une hésitation similaires.

Mais c'est un défi pour votre état d'esprit. Au lieu de cela, être vendeurs confiants se reflètera dans la confiance que vos clients accordent à leur décision d'achat.

Mais confiance, optimisme et positivité sont tous des domaines dans lesquels vous devez vous entraîner pour réussir. Surtout en ce qui concerne la façon dont vous concluez les ventes.

Commencez votre entraînement dès aujourd'hui

Des choses comme Fermeture alternative ou Ben Franklin restent encore des techniques éprouvées qui permettront de vendre dans le futur. Mais c'est à vous de adapter dans un contexte moderne.

Les programmes de Krauthammer faire de vous un leader des ventes grâce à un changement de comportement durable. Notre leitmotiv est d'apprendre par la pratique.

Selon Harvard Business Review, un vendeur coaché affichera performance supérieure (surpassant d'environ 6,2 % les autres).

Confirmer que ce n'est que par la formation que vous pouvez rendre un comportement conscient. Faisant écho une fois de plus à notre bon ami Ben :

Bien fait vaut mieux que bien dit.

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