Maîtrisez l'art de la négociation : l'approche, les tactiques et les techniques dont vous avez besoin pour parvenir à un accord gagnant-gagnant

Imaginez que vous êtes cadre supérieur dans une entreprise de fournitures de soins de santé et que le contrat de l'un de vos principaux fabricants doit être renouvelé. À l'avenir, il est essentiel que vous obteniez de meilleures conditions pour votre entreprise, notamment en ce qui concerne l'innovation des processus et les délais.

Now, you have made your research. Vous connaissez votre point de départ et vous avez une idée des meilleures options alternatives proposées par votre fabricant. Il est clair que votre entreprise est précieuse pour eux, mais ils détiennent également des brevets essentiels qui feraient du passage à un autre fabricant une option fastidieuse et défavorable, un fait dont ils sont bien conscients.

Alors, comment procédez-vous ?

Faites-vous part de vos conditions et espérez-vous qu'ils vous répondront généreusement ?
Jouez-vous dur et bluffez-vous à propos de certaines cartes de votre deck ?
Commencez-vous par une conversation informelle, puis faites-vous passer à une discussion sur la vision à long terme ?

Quelle est l'approche la plus efficace pour garantir la victoire de votre entreprise ?

Chez Krauthammer, nous pensons que l'art de la négociation s'articule autour de trois phases clés :

1. Scration of Scration
2. Maîtriser les tactiques
3. À la conquête de la complexité

Que vous négociiez une grosse affaire, comme dans l'exemple ci-dessus, ou que vous demandiez une augmentation de salaire annuelle, comprendre ces phases vous aidera à comprendre ces phases. renforcez vos compétences en matière de négociation. Poursuivez votre lecture pendant que nous vous expliquons chaque phase et partageons des tactiques et des techniques qui vous aideront à aborder toute négociation en toute confiance.

Preparation de scénarios : comment réussir votre négociation

De notre point de vue, l'objectif de la négociation est d'atteindre trois objectifs :

1. Conclure un accord.
2. L'accord devrait être gagnant-gagnant.
3. Si tout échoue, protégez la relation.

Commençons par définir ce que nous entendons par « gagnant-gagnant ».

L'importance d'un style de négociation gagnant-gagnant et de la préservation de la relation

Une négociation gagnant-gagnant implique de travailler pour obtenir la meilleure offre possible pour tout vous-même en veillant à ce que votre homologue soit satisfait. Lorsque les deux parties sont satisfaites du résultat, un partenariat commercial durable et fructueux a plus de chances de voir le jour.

Il existe plusieurs mythes concernant les accords gagnant-gagnant. Dissipons-en now some :

• Pour être « juste », il faut répartir les ressources entre les deux.

Cela n'est pas vrai. Les situations gagnant-gagnant peuvent porter sur des avantages difficiles à mesurer, mais qui apportent une grande valeur.

• Lorsqu'une partie fait une concession, l'autre doit automatiquement en faire une.

Encore une fois, ce n'est pas vrai. Négocier sur une base « gagnant-gagnant » signifie prendre en compte les besoins de l'autre partie. Une concession de faible valeur ou nulle pour l'autre partie ne nécessite aucune réciprocité.

• Les conflits et les tensions doivent être évités à tout prix.

Au contraire, désamorcer des situations chargées d'émotions peut s'avérer être une étape cruciale vers une fin satisfaisante. Résoudre un conflit lors d'une négociation implique de passer de l'émotionnel au rationnel, de clarifier les enjeux et de recréer des conditions favorables à la satisfaction mutuelle.

Le troisième objectif de la négociation, à savoir la protection de la relation, est également crucial à noter. Il est essentiel de préserver une relation solide entre vos homologues tout en atteignant vos objectifs, car le fait de brûler un pont permet rarement d'atteindre les objectifs à long terme des deux parties.

Cela signifie que vous devez séparer la personne avec laquelle vous négociez. Bien qu'une négociation puisse sembler personnelle, il ne s'agit pas des opinions personnelles de l'individu, mais plutôt des objectifs professionnels de chaque partie. Comprendre les objectifs, les points faibles et les désirs de votre homologue est la première étape pour trouver un terrain d'entente.

Avant le début d'une négociation, vous devez vous efforcer de comprendre les critères dont l'autre partie a besoin pour trouver une solution efficace. Explorez l'histoire de leur secteur et leur vocabulaire commercial. Découvrez comment ils fonctionnent.

Abordez votre recherche de base en posant les bonnes questions

Au fur et à mesure que vous approfondissez vos recherches, il est important de poser des questions qui permettent à la fois de parcourir un tableau d'ensemble de la vision de votre interlocuteur et de découvrir les motivations sous-jacentes à ses actions.

Dans le scénario décrit ci-dessus avec l'entreprise de soins de santé, le directeur des ventes peut demander :

Qu'est-ce qui empêche le fabricant d'investir dans de nouvelles technologies ou de nouveaux procédés ?
Quels sont les objectifs à long terme de leur entreprise ?
Quelles tendances à l'horizon pourraient être intéressantes ou inquiétantes pour eux ?

Les réponses à ces questions peuvent être trouvées grâce à une analyse SWOT du paysage commercial, à des discussions avec des concurrents et à des discussions avec des partenaires commerciaux de confiance.

Le directeur des ventes pourrait également proposer un enregistrement informel avant la négociation. Au cours de la réunion, le directeur des ventes doit ensuite commencer par poser des questions ouvertes et écouter attentivement pour comprendre les éléments intangibles qui se cachent derrière ce qu'il dit à première vue.

Par exemple, si le fabricant affirme que son objectif est d'ouvrir une nouvelle usine dans cinq ans, c'est une bonne chose à savoir. Mais il est encore plus important de comprendre le moteur de cette croissance.

Comment envisagent-ils la future propriété de leur entreprise ?
Quelles gammes de produits cherchent-ils à encourager ou à développer ?
Découvrez leurs pourquoi.

Une fois que vous aurez compris les raisons de la position de votre homologue, vous pourrez commencer à identifier les points d'intersection entre cette position et les intérêts de votre entreprise. Cela sera essentiel pour déterminer votre approche de négociation.

Avant le début de toute conversation, il est également essentiel que vous posiez quelques questions difficiles :

• What you ready to sacrifice in the course of the négociation ? Et sur quoi devez-vous rester ferme ?
• Quelle est votre meilleure alternative à un accord négocié ? Voici les options qui s'offrent à vous au cas où vous ne parviendriez absolument pas à un accord.
• Quels sont les résultats possibles acceptables ? Discutez avec votre équipe des différents résultats possibles qui conviennent à votre camp.

Jeter les bases : renforcer la confiance et comprendre les différences culturelles

Un autre élément clé de la préparation d'une négociation qui est souvent négligé est l'importance de renforcer la confiance, bien avant le début de toute négociation. Si vous vous apprêtez à négocier dans le cadre d'une relation d'affaires à long terme, cela peut ressembler à maintenir la relation en prenant un café de temps en temps, mais si l'autre partie est un contact relativement nouveau, vous pouvez utilisez votre réseau pour ouvrir des portes, et puis travaillez à établir des relations.

Si votre homologue vient d'une culture différente de la vôtre, vous devriez également consacrer un peu de temps à faire des recherches sur ses coutumes culturelles afin d'éviter tout piège potentiel et de vous assurer que vous communiquez à votre avantage.

Examens these points of more near :

• Use your network

Search of references and recommendations. Si un ami ou un collègue vous recommande à un homologue potentiel, il vous traitera probablement mieux qu'il ne le ferait si vous n'aviez pas de lien commun. Si possible, choisissez les personnes avec lesquelles vous souhaitez négocier.

• Constructionreport

Une fois que vous avez établi une connexion, établir une relation ne se limite pas à échanger quelques courriels amicaux avant de vous rencontrer en personne. Rendez-vous pour un déjeuner informel ou deux. La recherche suggère que lorsque vous avez affaire à un négociateur particulièrement compétitif, il peut être judicieux de partager des entrées ou de vous rendre dans un restaurant où il est courant de partager des plats.

• Comprendre les différences culturelles

Au cours de la phase d'établissement des relations, notez les différences culturelles qui pourraient entraver les discussions. Les normes et attitudes culturelles peuvent faire avancer ou échouer une négociation. Par exemple, si votre homologue est allemand, il peut considérer que l'expression émotionnelle n'est pas professionnelle. En revanche, s'ils sont mexicains, cette même expressivité peut être considérée comme un signe d'honnêteté susceptible de renforcer la confiance.

Erin Meyer, professeure et directrice du programme de gestion des équipes virtuelles mondiales à l'INSEAD partage cinq conseils pour réduire les risques de malentendus culturels:

1. Déterminer comment exprimer votre désaccord.
2. Rereconnaissez ce que signifie l'expression émotionnelle.
3. Découvrez comment l'autre culture instaure la confiance.
4. Evite les questions par oui ou par non.
5. Attention à ne pas mettre l'accord par écrit.

Maintenant, si vous pensez que cela semble être beaucoup à faire avant le début des négociations, vous ne vous trompez pas. Cependant, vous vous remercierez pour cette préparation minutieuse lorsque vous atteindrez la phase de négociation des négociations, période au cours de laquelle chaque partie indique ce qu'elle veut et présente ses chiffres et ses conditions.

Au stade de la négociation, plusieurs tactiques vous seront utiles.

Maîtriser les tactiques de négociation

La communication est la base de toute négociation, et c'est là que toutes vos recherches seront utiles. En comprenant votre interlocuteur et son style de communication, vous pouvez adapter le vôtre en conséquence et apprendre à lire entre les lignes afin de mieux réussir.

Au cours de la phase de négociation, la première chose à retenir est que vous ne pouvez négocier qu'avec une seule personne à la fois. Cela signifie qu'il ne faut pas négocier avec soi-même. En vous en tenant au point de départ et aux concessions que vous avez jugées acceptables avant d'entamer les négociations, vous pouvez maintenir une ligne de communication claire et ciblée.

Faire la première offre et faire des concessions : ce qu'il faut savoir

Une fois que vous avez suffisamment analysé et écouté l'autre partie et que vous avez bien compris sa position, vous pouvez soit attendre qu'elle fasse une offre, soit faire vous-même l'offre initiale. Bien que l'on pense généralement que le fait de commencer en premier vous désavantage, il y a en fait de grands avantages à y aller en premier. Une étude a même révélé que 85 % des résultats favorise la personne qui passe en premier.

La raison en est largement attribuée à un phénomène psychologique connu sous le nom de l'effet d'ancrage. L'effet d'ancrage est un biais cognitif que nous avons en tant qu'humains pour prendre des décisions en fonction d'un point de référence établi. Ce point de référence peut fausser notre perception de ce que nous considérons comme une bonne affaire ou non. C'est un biais que beaucoup d'entre nous connaissent probablement.

Imaginez que vous avez un budget de 50$ en tête pour acheter une montre. Vous entrez dans une boutique proposant des montres à partir de 150$. Vous reconnaissez qu'ils dépassent largement votre budget, mais lorsque vous consultez leur section de vente et que vous voyez une belle montre à 85$, cela semble soudainement être une offre intéressante.

C'est là que le principe « commencer par le haut, négocier vers le bas » entre en jeu. Lorsque vous faites la première offre, commencez par des exigences élevées mais justifiées. L'idée est de ne pas être dos au mur et de vous laisser de la place pour travailler pendant la négociation.

Une fois la première offre faite, gardez à l'esprit les points suivants :

• Prenez le temps de passer en revue avant d'accepter des concessions

Chaque demande de concession doit être accompagnée d'un argument. Non pas de manière combative, mais pour réaffirmer votre position et souligner les sacrifices que cela vous coûtera. Dans la mesure du possible, évitez de faire des concessions en effectuant un zoom arrière et en présentant à l'autre partie de multiples alternatives visant à créer de la valeur et à « élargir le gâteau » pour les deux parties.

Example : Dans le cas de notre société de santé et de notre scénario de fabrication décrit ci-dessus : si le fabricant demande des délais plus longs afin de répondre à ses demandes d'innovation, plutôt que de répondre immédiatement à cette demande, l'entreprise de santé pourrait suggérer de transférer une partie de sa production vers une autre de ses usines de la région qui ne fonctionne pas à pleine capacité.

• Évitez de faire des concessions sans compensation

Si vous devez renoncer à l'un des résultats, assurez-vous de le compenser par des exigences plus élevées pour un autre résultat, et invitez l'autre partie à faire une concession avant de faire la vôtre.

Example : Si le fabricant insiste sur le fait que des délais de livraison plus longs seront encore nécessaires, l'entreprise de santé pourrait alors répliquer en disant : « Si vous nous accordez une réduction de 5 % sur le prix, nous pouvons convenir de délais plus longs ».

• Faites des concessions par étapes

Si vous devez faire une concession, faites-le progressivement. Ne renoncez pas à tous vos jetons tout de suite.

Example : Si le fabricant est finalement prêt à offrir une réduction de 10 % sur le prix, il devrait y parvenir étape par étape, en commençant par 5 %, peut-être en augmentant ce chiffre à 8 %, puis finalement, si nécessaire, en offrant 10 %.

• Vérifiez que vous êtes sur la bonne voie

À chaque étape de la discussion, il est bon de vérifier si les deux parties ont le sentiment d'être sur la bonne voie pour parvenir à une conclusion positive.

Example : Après avoir accepté une réduction de prix de 8 % en échange de délais plus longs, le fabricant peut se demander : « Ce compromis nous rapproche-t-il d'un accord ? »

Même si des concessions sont faites, cela ne signifie pas que vous n'avez pas atteint un résultat gagnant-gagnant. L'astuce consiste à trouver des concessions qui ne signifient pas quoi que ce soit pour vous mais dont l'autre partie accorde une grande importance. En fin de compte, pour parvenir à une situation « gagnant-gagnant », il ne suffit pas de sacrifier un bonus à court terme pour gagner en crédibilité à long terme. Cela signifie motiver l'autre personne à faire de même et lui faire part de votre volonté de coopérer à chaque étape.

Surmonter la complexité des négociations

Bien entendu, sur le papier, il est facile de comprendre les principes d'une négociation réussie, mais le défi consiste à les appliquer dans le feu de l'action tout en faisant face aux complexités qui peuvent survenir.

C'est pourquoi nous pensons qu'il est essentiel de faire des exercices pratiques avant une négociation, tout comme de conserver dans votre arsenal des tactiques qui peuvent vous aider à répondre aux besoins du moment tout en anticipant l'avenir.

En voici quelques-unes à garder à l'esprit :

• Prenez le temps de demander et d'explorer

Si vos homologues ne se présentent pas, faites plusieurs offres simultanément et demandez-leur laquelle ils préfèrent et pourquoi. Posez la question : « Que se passerait-il si... ? » Si l'autre partie refuse toutes vos offres, demandez-lui laquelle lui a le plus plu. Leur préférence pour une offre spécifique devrait vous donner une indication sur les domaines dans lesquels vous pourriez trouver des transactions créatrices de valeur. Par exemple, les négociateurs ont parfois des horizons temporels différents, ce qui permet de faire des compromis judicieux.

• Prenez le temps d'expliquer vos besoins

Si votre interlocuteur ne semble pas vous comprendre, prenez un moment pour vous ressaisir. Dites à l'autre partie ce qui est important pour vous, y compris vos valeurs. Soulignez la façon dont vous percevez les négociations en général et l'importance de la confiance et de la flexibilité pour obtenir des résultats gagnant-gagnant. Chaque fois que vous faites une concession remarquable, dites à l'autre partie combien vous êtes en train de sacrifier et ce que ce sacrifice signifie pour vous. Qu'aurais-tu fait normalement ? Comment traitez-vous habituellement les demandes des autres clients ? Pourquoi s'agit-il d'une exception ?

• Étudie le langage corporel

Une bonne communication n'est pas qu'une question de mots : une étude montre qu'une 65 % de la communication est non verbale. Lors d'une négociation, il est utile de développer une prise de conscience des signes et des signaux du langage corporel. Cela permet de mieux comprendre les autres et de communiquer plus efficacement avec eux. Comme le langage corporel est principalement subconscient et involontaire, il peut vous aider à anticiper ce qui va se passer avant même qu'un mot ne soit prononcé et à réguler les messages silencieux que vous envoyez.

• Visualisez le futur idéal

Si vous êtes dans une impasse, une tactique utile consiste à demander à l'autre partie de décrire à quoi ressemblerait la fin de la négociation selon elle. Quel est le meilleur scénario ? Comment pensent-ils évoluer ? Cela vous permet d'explorer les besoins non exprimés et de prendre du recul par rapport aux petits détails qui peuvent vous distraire de la vue d'ensemble.

• Établir des accords conditionnels

Lorsque vous négociez des contrats, pensez à inclure un accord conditionnel. Par exemple, si le fabricant n'est pas en mesure de respecter les délais de production, l'entreprise de santé bénéficiera d'une remise supplémentaire de 5 %. Ou, si le fabricant est en mesure d'améliorer l'efficacité de l'entreprise, il bénéficiera d'une prime prédéterminée pour son engagement et son dur labeur.

What « that se passera-t-il si... ? » L'approche offre aux parties un moyen de convenir de ne pas être d'accord tout en continuant à aller de l'avant.

Conclusion

Aussi décourageantes que puissent paraître les négociations au premier abord, si vous vous concentrez sur une préparation adéquate, sur la maîtrise de plusieurs tactiques clés et sur l'anticipation de la complexité, il est possible d'obtenir un résultat gagnant-gagnant. Commencez par effectuer des recherches approfondies sur les meilleurs résultats alternatifs et les motivations sous-jacentes de l'autre partie, en plus de définir votre meilleure alternative à un accord négocié et à un point de départ.

Avant la négociation, établissez une relation positive avec l'autre partie et assurez-vous de comprendre les nuances de sa culture, si elle est différente de la vôtre.

Ensuite, maîtrisez les techniques permettant de faire des concessions et de résoudre les conflits ou les impasses si la conversation ne se déroule pas comme prévu.

En fin de compte, n'oubliez pas que « l'équité » est une question de perspective et que la volonté de rechercher des solutions en dehors d'un état d'esprit « nous contre eux » permet d'obtenir de meilleurs résultats pour toutes les personnes impliquées.

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